网络营销：信任是流量时代的蓝海

文|苏佬师，来源：公关之家

因为广告营销专业出身，营销类书籍看得比较多。

其他书在跟你说：欢迎来到成人的商业世界，你要根据人性的弱点来做营销、做竞争、做品牌溢价，掌握这些套路、手段就能帮公司赚钱。学习这些方法，像是少年怀着赤诚之心上山斩恶龙，当恶龙倒下那刻，少年的背上长出一片龙鳞——我们终究活成了自己讨厌的世俗样子。

而看完《流量是蓝海》，好像在对你说：嘿，我登上山顶了，恶龙不存在，你快上来和我做朋友吧。少年依旧少年，笑声爽朗，风度翩翩。能感受到毕胜的一片赤子心，他用实际行动和千万资金的投入告诉你：赚钱可以更体面，商家和顾客也可以是朋友。

下面与你分享看完后，我对商业、市场的几个感受：

1、经营的两种逻辑

一种是商人逻辑。在降本、增效上做到极致，产品精心包装，品牌也能做到溢价，总之就一个目标——利益最大化。在这种逻辑里，客户关系维护是手段，建立信任是目的，和你套近乎的一切基础是你来买我的产品。

一种是朋友逻辑。朋友会在你有需求的时候，用自己最大的努力给予帮助，也会把自己亲测好用、高性价比的好物分享给你。「我并不是为了从你这儿获利，如果你要感谢，就请我吃顿饭。」在这种体系里，信任是基础，分享是手段，朋友关系的确立，是有掏心窝子的好货做背书。

2、实干家和理论派

营销行业不乏所谓专家、大咖，在理论推演和趋势分析上头头是道，但运用到实际，或者就他自己在做的事情来对比，并不像嘴上说的那般光鲜亮丽。原因在于理论终究留在纸面上，是二维的，而事情推动是三维的，有空间中的万种因素在左右、干扰，也有时间在打量。抽象的理论研究如果脱离了三维，不过是纸上谈兵。

所以别信专家说了什么，也别听他对未来趋势如何判断。要看他做了、在做什么、结果如何，以及在他的方法下投入了多少时间和金钱。

讲理论总是很简单的，好比告诉你做仰卧起坐能练腹肌一样，但只有八块腹肌的人才会真正明白，「仰卧起坐」四个字包含了多少汗水和时间，以及这四个字，究竟意味着什么。

3、流量的漏斗和反漏斗模型

中国互联网人口红利见底已是不争的事实，获客成本越来越高，据《私域流量白皮书》中描述，阿里、京东、拼多多、唯品会的近几年获客成本如下：

传统的营销、互联网方法论中，客户获取模型是漏斗型的：关注-兴趣-欲望-信任-购买-自传播，又或者拉新-留存-促活-转化。要想从最后的口子滴下来更多沙子，你要扩大入口的口径，也就是覆盖更多用户，把基数做大。

这本书的逻辑是反漏斗模型，我觉得叫「喇叭模型」更合适。是先从一个好产品开始，在获客-付费-活跃-复购-扩散每一个环节上提高转化率。从你来了开始，就不让你走，甚至还要让你再带两个人进来。这样，即便有流失，留存客户量也是会越来越大的。

4、核心方法：重构价值链，做好产品

零售是搞定供应链，营销手段是「耍花招」，最本质的还是要做好产品、高性价比产品。这个时代，产品又好又便宜是可以存在的。

一件商品从原材料到加工-包装-运输-终端售卖，中间每个环节都增加了成本。举个例子，一支300元的口红，算上原料、制作成本，出厂价只有不到10元，大部分成本摊在品牌、广告、库存、终端、渠道上。如果把中间这些环节都去掉，给你一支品质一模一样的口红，只要30元，售价仅为原来十分之一，你愿意吗？这就是价值链重构的魅力。

商业创新的本质是降本和增效，其中一大部分来源于对价值链的优化、重构。如果你想具体了解，可以看之前采访虾米音乐创始人王小玮时写过的一篇：《虾米音乐：重构产业价值链，做搅动音乐市场的鲶鱼！》

5、你的过冬能力够硬吗？

入冬后，部分动物会有冬眠，储存一身厚厚的脂肪，同时调节体温、代谢和其他生理活动，以减少能量消耗。到来年春天，钻出泥土、山洞，万物生长。

身处互联网行业，听到的最活跃的周期性词汇是「风口」。只是自打ofo开始排队退押金、共享经济三大代表Uber、Airbnb、Wework负面不断、孙宇晨下周回国、老罗又成功破坏了电子烟大环境、思聪公子的熊猫直播倒闭后，再听到风口这个词，投资人和创业者眼里不再闪光，更像是听到「狼来了」的神情。

行业寒冬着实降临了，钱也的确没有以前好赚了。但有个问题：是不是没了红利、风口，就不会赚钱了？是不是常年生活在春天，就丧失过冬能力了？

股市疯涨的时候，初中生也敢称自己是投资天才。经济低迷期，不妨沉下来练练内功，学会在冬天产粮食，有了这项能力，才能穿越经济周期。

最后再说两句：

在电商争斗二十年，牙缝里的油水都被搜刮干净后，必要商城能异军突起、势如破竹归来，最大的原因便是「信任」，让用户产生信任。

营销学中，用户的消费模式是：看见-喜欢-欲望-信任-购买。太多的书和方法论在告诉你如何攫取注意力，如何从竞争对手那里抢来更多的用户，进而在不断的争斗中，市场陷入红海竞争，却忽视了离购买最近的一步是「信任」。

未来，区块链技术将进一步完善社会信用体系，在这一技术基础之上，将会诞生新的市场格局与消费关系。抓住信任，才能抓住未来。

因为信任，才是流量时代的蓝海。

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