老闪创业那些事儿（76）——学梦网的地面部队（中）
地面网络拓展部的城市团队是学梦网地面部队的腿部力量，也是最后的实际行动人。他们日常主要工作内容有开发、拜访新的广告主、供应商，当地客户关系的维护，总部项目进度在线下的推进，还有客户日常问题的沟通和处理。
学梦网参加本次客户体验日集体活动的一行人被分成了四个小组，左使这一组跟着苏州城市团队的那蓝，一个出生在姑苏城外寒山寺附近的妹子。出发前，那蓝先给大家讲解了一下拜访客户的注意事项，包括不能耽误客户正常工作、不能接受直接或间接各种形式的有价物品、业务保密、最基本的守时和社交礼貌等。
那蓝带队拜访的这家供应商是苏州城一家做快消品的新锐网络品牌，创始人是个富二代，父亲的公司给一家著名的跨国集团品牌做了将近二十年代工。大概2010年左右，富二代看到电商发展的如火如荼，就说服家人投资了一家淘宝店，开始了网络卖货，从此一发而不可收拾，不到两年时间成为著名淘品牌之一。富二代用了两年时间就把生意做得比父亲那家经营了二十年的工厂还大，让老父亲惊掉了下巴。老父亲知道自己已经跟不上节奏了，就退居幕后只负责工厂日常管理，生意全权交给儿子打理。
在之后的十年中，富二代成功杀入淘品牌第一梯队，吃饱到了快消行业的电商化发展红利，营业收入随着营销费用线性增长。在电商平台打广告，爆款拉新引流，少数高单价商品盈利，再投入更多的营销费用，形成了一个完美的商业模式闭环，推动着网店的营收像雪球一样越滚越大。
最近几年，互联网行业toC领域的流量价格大幅上升，一个新用户的获客成本从2010年左右的几块钱到15年左右的100元再到如今的300元，让富二代的网店几乎没法赢利，甚至周围还有些朋友没有控制好流量费用把前些年赚到的钱都赔到平台广告费用里去的。富二代知道形势已经到了穷则变的时候，就成立了一个独立团队开始探索新的新的流量渠道，用了两年时间把内容平台引流、垂直网站投广告、运营社区私域流量、线下品牌店扩大曝光等各种方式尝试了一遍。除了线下品牌店之外，其它几个路子都比直接在平台做营销要强一些，但却都没有质的变化，再也找不到互联网电商发展红利期那种被时代推着在跑的感觉了。
两年前，学梦网苏州城市团队找到了富二代这家公司的营销推广部，想让他们在学梦网投放广告费用。那时学梦网还没有今天这样火遍中国的局面，只是一家刚刚有点起色的创业公司，但富二代凭借十多年的线上营销推广经验敏锐地判断出了学梦网的流量价值。在互联网toC领域流量竞争如此激烈，获客成本如此高昂的时刻，谁能将学梦网那些即将进入社会的用户心智打上自己的品牌烙印，谁就能赢得几年后的市场。双方几次积极得沟通、对焦之后，富二代公司在线下、线上两条战线同时与学梦网展开战略合作，一举贡献了学梦网当年50%的广告收入。
线上的合作方式比较简单，就是传统的CPM广告投放，按照富二代的说法，不求成交转化，但求让这些大学生刚开始有自主消费能力时就记住自己的品牌，在以后的消费选择时，对自己的品牌有熟悉的感觉，甚至可以回忆起校园里的青葱岁月就可以了。
线下的合作方式就比较有创意了，按照双方商定的方案，由学梦网的地面部队负责BD各学校的校园超市，在超市门口让学生可以免费领取样品，双方通过样品派送量进行结算。
左使听那蓝讲到这里，充满了好奇，问道：“免费发样品？他们不会赔钱么？”
那蓝笑了笑说：“以前我也这么认为，等到后来对快消行业有了基本的了解之后才明白怎么回事。”
看大家都是一脸好奇的样子，那蓝就详细地解释了一下。原来，快消行业的成本构成中，最大的一块其实是营销费用，至少商品的原材料、配方、加工等生产成本普遍都只占到10%左右。比如，一盒面膜在店里售价30，成本价只有3块钱；一瓶洗发水售价50，成本只有5块钱。在校园超市让人给学生免费派发样品时给学生展示的市场价一般是30~50元，在学生中间很受欢迎，但生产成本只有几块钱，就算加上每个样品5元的人工派发费用，加起来只有不到10元钱的样子。
讲到这里，很多人就已经明白了，10元一个触达新用户并让用户深度体验自己产品的机会，在如今动辄每个新客要花几百块营销费用的互联网行业中简直是个bug级的存在。
左使又问：“那这5元的派发费用咱们学梦网能收多少？”
那蓝说：“本来我们要给校园超市的4元的人工费用，我们只能拿一元钱，但几个月前我们跟一家做自动售卖机的厂商合作，把一部分校园中的人工派样改为了机器派样，按照目前的情况来算，考虑到派样机的折旧、运维等成本，一个样品大概有2元的派发成本，我们每个样品可以拿到3元的分润。”
看到大家兴奋的眼神，那蓝想了想，接着又补充道：“这个属于我们华东大区的一个亮点项目，上个月老闪刚到我们的试点网点转了几天，对大家提出了表扬，并表示后面会倾斜资源来帮助我们突破。在这里请大家务必注意业务保密。”
到了供应商公司之后，由于提前预约过，客户那边专门安排了人接待那蓝一行人，带大家参观了公司的工厂，讲解了品牌发展史，公司与学梦网的战略合作等。左使一行人也提了一些快消行业的问题，询问客户对与学梦网之间的合作是否有什么建议等，大家在愉快地交流中度过了一个下午。
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