老闪创业那些事儿（77）——学梦网的地面部队（下）
与客户公司交流完回到苏州团队的办公室，露可组织大家复盘，聊聊拜访客户的感受，以及碰到的疑惑。
左使今天一直在思考一个问题，就提了出来：“今天拜访了这个快消行业的广告主客户之后，我感觉咱们地面部队不单纯只是一个任务执行的腿部力量，更像是找到了一个流量入口。这点不知道咱们大区和城市团队的同事们有没有从更高层面来思考过对公司业务的影响。”
露可向左使竖起了大拇指表示赞扬，然后问在场的其它人怎么看这个问题，也有另外两个人表示跟左使有同样的感受。露可说：“上个月的时候，老闪专门表扬了苏州城市团队的派样业务，并不是因为这个业务目前给公司挣到了钱，而是因为这个业务为我们学梦网开辟了一块新的战略阵地。”
“过去几年，学梦网以互联网行业罕见的速度仅用了不到三年时间就从0到1成长起来，孵化出来了广告、付费咨询、服务平台、供应链金融、SaaS等各种形态的业务，具备了小巨头的气象，甚至坊间传言上市在即。相信各位优秀的人才也是因为这个原因才考虑加入公司。”
看大家都默默点头，露可继续讲：“但大家有没有发现，业务虽然复杂，但我们的立身之本其实从来没有变过，大家说说是什么？”
左使想了想，说：“内容平台？”
露可点点头，答道：“是的。公司的核心逻辑是：通过向大V付费约稿充实内容平台，通过内容吸引用户流量，再把流量导到广告、付费、服务平台等业务中赚钱，同时通过供应链金融和SaaS业务加强B端客户服务能力。”
左使认可露可的说法，但心想这些跟自己的问题有什么关系呢？露可仿佛知道他的想法，就在这时揭开了谜底：“可是，前面我说的这些都是线上业务。现在，地面部队联合公关部通过与全国校园建立战略合作关系，已经在超过五千家校园中设立了学生用户服务点，在服务学生用户的同时，我们还在积极地探索校园线下流量变现的商业模式。现在运营中的派样业务只是其中一个，还有其它几个正在试点，比如，二手衣物回收、校园洗衣业务等，都是属于盈利模式很清晰，且与我们的地面部队能力很匹配的。”
众人都恍然大悟，这是要造出第二个增长极来的场面啊。
今天的问题小王子左使很兴奋，问露可：“二手衣物回收不都是公益么，这还能成为商业模式？”
露可笑了笑，说：“是啊，跟我们想象的不一样是吧。中国二手衣物市场是个千亿级的市场，这还不包括大部分被扔到垃圾桶销毁的部分。”
看大家一副好奇宝宝的样子，露可就解释了一下这个业务模式：“举个例子，平时我们在城市的小区中大家应该经常会看到旧衣回收柜，有的还是个憨憨的大熊猫之类的，打着公益的名头鼓励大家将不用的衣服捐献出来吧？”
这个很常见，但大家平时很少会对那些被捐献出去的衣物去向追根究底。
“这些衣物的最终流向是这样的，70%被卖到了第三世界，比如非洲，20%回炉重造变成新衣服，10%被当作轻工业品的原料。其中卖到第三世界的这部分是盈利最丰厚的，一件按斤回收且绝大部分包装成公益的心智而无需付出成本的二手衣物漂洋过海之后被以几十块钱的价格出售，这些钱就被产业链上的物流商、分拣商、贸易商、终端销售商分食掉了。我们的用户都是校园学生，现在大家生活好了，衣服的淘汰率很高，我们在几千家校园中都有线下网点和工作人员，完全可以近乎零成本地开展旧衣回收业务。”
“而且，衣物相对来讲量比较大，但利润率不高，其它像二手图书、电子产品如手机等才是真正的高利润，只可惜频次比较低。”
这件颠覆常识的事情让大家嗡嗡讨论了好半天，露可喝口水休息了一会儿就把大家拉了回来，继续介绍洗衣业务。
通常来讲，大家接触到的都是铺满大街小巷的线下洗衣店，但这些店里面的洗衣服务收费都不便宜，一件普通的衬衫洗一次就要几十块钱，普通的冬衣、羽绒服等更是高达一、两百甚至更多。经过我们地面部队的深入调查之后发现，全国各城市周围都存在一些洗衣工厂，他们会承接一些酒店的被褥、毛巾，单位工服的洗涤业务，甚至洗衣店里面不好干、干不了的单子也会甩给他们。
洗衣工厂通过专业的人才和先进的设备进行流水化作业，不但可以把单件衣物的洗涤成本打得很低，技术更是比洗衣店里面的普通服务人员更高。南京的学梦网地面部队首先发现了这个商机，就在南京高校的线下服务网点推出低价洗衣的营销套餐，比如，50元一袋，5元洗鞋子，10元洗外套，20元洗羽绒服等。收到学生的衣物之后，在服务网点打包交给同城物流运输到南京附近一家签订了战略合作协议的洗衣工厂进行洗涤作业，经过运输、分拣、洗涤、质检等环节之后再送回到服务网点，通过群发短信通知学生来领衣物。
有人问：“这洗一件衣服得花不少时间吧？”
露可说：“是的，这种履约方式下，根据不同的SKU，平均一件衣物要花费3~5天的时间。但相信在巨大的成本优势面前，我们仍然具备很强的竞争力，毕竟，今天洗明天穿的情况是小概率事件。”
左使想到一个问题：“一单里面我们能赚多少钱呢？”
露可想了想，回答道：“根据南京同事报上来的试点数据，客单价一般在30元左右，工厂拿走20元洗涤成本，我们付出5元物流费用，最终的利润大概是5元。但这里面的物流费用跟洗涤成本在业务真正规模化铺开之后还会有下降空间，最终利润能做到每单8元。”
“当然，洗衣业务有淡旺季之分，像每年10月到次年5月的旺季期间，业务单量肯定没有问题，但夏天时市场就很冷清了，只能接一些大件的被褥、枕巾等业务，聊胜于无罢了。”
左使发现这些业务都有一个共同的特点就是小而美，单个业务的营收规模、频次等都不高，但利润率很可观，而且如果能够找到更多的类似业务叠加到一起，还是会有很大想象空间的，怪不得老闪对地面部队的这些探索如此看重。想到这里，左使觉得自己对公司业务的理解又深了一层，这次客户体验日真正是不虚此行。
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