1. 知觉历程
- 1.1. 选择
- 1.2. 组织
- - 知觉基模
  - 刻板印象
- 1.3. 诠释
- - 协商
2. 影响知觉的因素
- 2.1. 信息
- 2.2. 心理
- 2.3. 角色
- 2.4. 生理
3. 常见的知觉谬误
- 3.1. 自我认同
- - 自利的偏误
  - 期望效应
  - 聚光灯效应
  - 宜家效应
  - 阿伦森效应
- 3.2. 安全感
- - 曝光效应
  - 损失厌恶
  - 破窗效应
  - 从众效应
  - 旁观者效应
- 3.3. 内隐人格理论
- - 投射效应
  - 晕轮效应
  - 近因效应
  - 刻板效应
  - 习得性无助
3. 同理心
- 3.1. 原则
4. 认知复杂度
- 4.1. 枕头法*
- - 立场1：我对你错
  - 立场2：你对我错 or 换位思考
  - 立场3：双方都对，双方都错
  - 立场4：话题不重要
5. 知觉检核*
- 5.1. 必要性
- 5.2. 检核技巧

在介绍了什么是沟通之后，接下来就来阐述沟通与人际关系的相互作用了。

本节主要讲述知觉是什么。

PS：带有*表示具有实践意义的章节，能够为您的沟通提供指导性意见。

接下来讲知觉。

知觉指一系列组织并解释外界客体和事件的产生的感觉信息的加工过程，同时也是客观事物直接作用于感官而在头脑中产生的对事物整体的认识。

需要说明的是，感觉是依赖于个别感觉器官的活动，并仅仅反映事物的个别属性。
而知觉则是来自于感觉的，知觉其实是各种感觉协调作用的结果，进而形成对事物的整体认识。
并且知觉除了感觉信息之外，还会加入记忆、思维和言语活动等等，因此高于感觉的感性认识。

由于每个人都经验着完全不同的现实，因此产生知觉差异是一件非常正常的事情，这种差异对于人际关系的干扰巨大，既可破坏也可增进关系，因此需要对知觉进行分析。

1. 知觉历程

介绍知觉产生的历程，如下图所示。主要包括选择、组织和诠释三个过程，并且诠释过程会受到他人的诠释的影响，最终产生知觉。

可以在学习完本节的内容之后再来看一下该流程图，加深理解。

1.1. 选择

面对周围视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉等等海量的信息，我们会首先筛选出某些事物再去知觉它们，即注意到某些事物，这个过程就是选择。

当我们选择某个事物时，可能源于以下几个因素：

1. 刺激强度

倾向于注意那些强度大的事物，例如更响、更大、更高、更矮、更美、更华丽、更重要的信息。

2. 刺激频率

倾向于注意那些频率高的事物，例如常见、常听、常嗅等等各种感官。

经常见到的人、事物会使我们印象深刻。
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3. 转变

人或事物发生明显的转变时，会引起我们的注意，例如存在、性格、外表、场景等。

所以，一成不变就会越来越使人兴趣降低，所以情感中的新鲜感成为热门话题。

男生谈恋爱久了真的会腻吗？
为什么始终逃不过新鲜感的死循环？
热恋期结束后怎样才能维持新鲜感？
你是什么时候发现自己其实也是渣男（渣女）的？
情侣过了热恋期之后如何保持彼此间的感情？

4. 动机

只会注意哪些符合我们目的的事物，同时也会忽视其他事物。

例如饥饿时会注意路上的餐馆，寻找最优时会忽略第二名，喜欢某个人时会关注她的优点而忽略她的缺点等等。

1.2. 组织

在完成了选择之后，将所选择的事物进行描述、描绘就是组织的过程。

例如下图中如果选择深色，则可能会组织成花瓶。如果选择灰色，则可以组织成两张人脸，这就是知觉的选择与组织。

而组织印象所依赖的方案就叫作知觉基模。

知觉基模

知觉基模类似于一个判决器or分类器，已知对事物的感觉，通过知觉基模给事物贴标签。

标签可包括事实评价，例如学生、老师、家人、长辈。还包括价值评价，例如友善、尖锐、冷漠、紧张、不可靠的等等。

而我们对他人的印象会决定我们与其的沟通方式，而这些印象源于我们的知觉基模，所以知觉基模塑造了我们与事物的沟通方式。

此处可与个体心理学目的论联系起来：我们给不同人建立了不同的印象，这些不同的印象其实就是我们赋予不同事物的意义，正是这些意义决定了我们，即不同的印象决定了我们的沟通。
例如面对一个人的热情，可以定义为友善，也可以定义为阴险，此时我们与他们的相处方式可能会不同。

显然知觉基模具有主观性，是人人喜好厌恶与众不同的重要原因，切忌强求他人。

当然同一个事物，不同的感觉也会产生不同的模型。

当知觉基模应用于人际关系上时，就很容易产生知觉偏差，即两人对关系的认识出现偏差。

对人工智能有所了解的同学可知，组织过程就类似于解模糊判决的过程，而知觉基模就是模糊判决方法。在已知事物对各个模糊集的隶属度之后，不同的判决方法就可能产生不同的结果。
你见过最漂亮的女生长什么样？

后文将提到，知觉基模常常会受到自我概念的影响，但是这两者不完全相同，容易产生自利的偏误。

刻板印象

当组织的印象失真时，此时的印象就是刻板印象了。

其实就是犯了1.1.5. 自我应验预言中负面思维模式中过度概化的错误，将个人的一些经历粗暴地应用至整个群体，是过于天真、不严谨的表现。如果这种刻板印象是价值评价，这对于个体的社会实践会产生巨大阻碍，甚至会对他人造成巨大的杀伤。

刻板印象本质上还是来源于失真的知觉基模，即知觉基模将某两个没有科学依据的特征联系起来，可能是个人经历、文化氛围、缺乏常识等各种原因所导致。当然新的个人经历与外界知识也会反过来不断更新我们的知觉基模。

地域黑就是一种常见的刻板印象，来源于失真的知觉基模，而异常的知觉基模则可能来自于个人经历（例如自己过去与某个地区的人打交道总是不愉快）、常识不足（例如听到亲密的人的观点、媒体的重复且信息不对称的刺激）、文化氛围（发生矛盾和战争的国家相互的印象）
如何看待中美首次会谈以及达成的结果，还有哪些值得关注的点？
地域黑的人什么心理？这种现象是怎么形成的？
中国人对其他国家有哪些刻板印象会让外国人哭笑不得？
媒体如何影响了我们之5 标签化与刻板印象
为啥社会上出现开车要远离女司机的说法？
为什么明明是男性司机的事故率更高，大家却喜欢凸显“女司机”和事故的相关性？
女生在理科的天赋和后天学习能力上是否不如男生？为什么？

知觉的组织过程如下图所示：过往的经历（例如认识的朋友、对外界信息的解读等）以及外界的知识（包括他人的观点、媒体的信息等）会产生我们的知觉基模，之后在面对新朋友时，会通过知觉基模组织他的印象。

下图还给出了一个刻板印象的例子。如果自己经历的朋友中，儿童大多是开朗性格的，那么在知觉基模中就会不自主地将儿童与开朗划等号，所以之后再遇到一个新的儿童就会以为她也是开朗的，该印象很有可能是刻板的。

从上图可以看出，刻板印象产生的根本原因就是失真的知觉基模，杜绝这种无厘头的知觉基模可从两个角度出发：思维上，将每个人看作独立的个体组织印象，而非将两个特征划等号or将其划分为某个群体中。技术上，正如1.1.5.节所讲的那样，可通过严谨的逻辑推论，将很多曾未关注的信息输入，得到结论以塑造印象和正面思维。

1.3. 诠释

表示对所组织的印象赋予特定意义，或者说是对知觉加以思考、解释、推理，以得出事物的原因、联系和发展规律。

例如他人对自己好意的理解，是单纯的利益驱使呢？还是相交个好朋友呢？再如对他人某些行为的理解，他是基于怎样的考虑？会产生怎样的后果？我该如何回应？这些都是诠释。

注意诠释的结论既包括理性的逻辑推导，也包括感性的猜测感知。

有多个因素会影响我们对印象的诠释：

● 信息

已知信息的多少对诠释影响巨大。是否知晓朋友曾经暗中诋毁过你，对他善意行为的解读会产生很大的不同。

● 经验

过去的类似经历会影响对印象的解读。过去的失败可能会挫败我们的勇气，促使我们更加谨慎。

● 自我概念

对自我的定义是影响决定的最重要因素。尤其是自尊水平，可参照1.1.4.节的内容，查看低自尊是怎样看待世界、诠释印象的，并影响着沟通方式。

● 期望

正如1.1.5.节所述，自我应验预言告诉我们人会根据期望进行操作。对不同人的不同期望会影响着我们与他们的沟通方式。

● 关系认知

对关系认识的不同也会影响着诠释。关系满意度越高，越容易对印象产生正向解读。

上述几个因素都是来自于我们个人的心中，而实际上他人的诠释是会影响着我们的诠释。

协商

指多个人之间的知觉会相互影响，并试图达成一致知觉的过程。

面对同一个事物，不同的人会产生不同的诠释，一般来说人们更倾向于自利的诠释。

但如果人们的诠释能够达成一致，或者说是协商成功，则会增进沟通、增进关系。注意这种一致的诠释的真实程度并不重要。

协商也解释了为什么战胜重重阻碍的恋人比无斗争经历的恋人更快乐，前者完成了很多协商。
恋爱三个月是不是一道坎?
怎么谈恋爱才能长久谈下去呢？

2. 影响知觉的因素

在知觉的形成过程中已经描述了一些对知觉产生影响的因素了，现总结如下。

2.1. 信息

无论是选择、组织还是诠释，信息不同，产生的知觉可能会完全不同。

尤其是同一个沟通者所扮演的角色发生变化时，能够带来不同的知觉。

所以从这个角度出发，新信息可以给人带来新鲜感、新形象，但这种新鲜感和新形象带给人的印象可能是消极的也可能是积极的。

基于角色转换会带来新知觉这一原理进行印象管理的行为非常之多。
例如见到生活中的老师、派对上的领导和同事、父母身边的伴侣、装扮过的办公室等等，都会给你带来新的印象。
其他的如清理过去的网上资料、三天可见的朋友圈、朋友圈屏蔽等等也是降低自我暴露，不向外界传递关于自己的信息。
如何看待朋友圈仅三天可见？
在什么时候你决定朋友圈屏蔽父母亲戚？
发现自己舔的女神是别人的舔狗是种怎样的体验？
热恋期结束后怎样才能维持新鲜感？

不仅如此，他人的观点态度也会对知觉产生影响。

2.2. 心理

影响着知觉非常重要的因素之一就是心理因素，不同的内心状态感知世界的方式就会不同。

下面给出一对知觉产生影响的心理因素

● 自我概念

自我概念是自己对自己的定义，但其实这对于我们对世界的感知也是决定性的。仍可参照1.1.4.节的内容，不同的自尊水平会影响着对世界的认知，以此来解释自我概念的合理性。

● 期望

来自1.1.5.节的自我应验预言效应。对任何事物的预期会影响我们的行动，从而知觉的结果可能就不同。其实，预期影响行动的关键纽带其实就是知觉，正是因为知觉导致了我们的行为。

例如1.1.5.节罗森塔尔所做的智力测验实验中，教师对学生的期望存在不同，进而对学生的定义也会不同。

● 关系认知

对关系的认识也会影响知觉，例如关系满意度。

2.3. 角色

不同的环境中我们会扮演着不同的角色，甚至会多个角色重叠。固定的角色会为我们的沟通方式指明某个方向，但是也可能会阻碍我们站在他人的角度看问题。

例如角色效应就指的是当人的角色发生变化时，人会因为这种变化而改变自己的心理或行为。实际上，这来源于人自己对某些角色的定义。例如调皮的孩子成为班长之后就会调整自己的言行。

下面阐述几类角色并分析其带来的知觉。

● 性别角色

性别差异不仅仅体现在生理特征上，还可体现在社会和心理向度，即男女感知世界的方式确有不同。

而性别角色就是指被社会所接纳和期待的男女行为模式。

Gender Role Test - 性别角色测试
如何评价最近媒体关于「阴柔」现象的讨论？如何看待「阴柔美」审美文化的流行？

● 职业角色

工作or专业常常影响我们感知世界的方法，这是由于专业塑造了我们不同的知觉基模。

例如植物学家会倾向于关注树木等植物、心理学家则更加关注人与人的互动、老师对于教授领域的知识极为熟悉且重视，而学生可能并不这么认为。

部分理科生对文科生的优越感从何而来？
为什么我国部分理科生会看不起文科生？

● 关系角色

在与他人所处的关系中也可能扮演各种各样的角色，例如家长、孩子、老师、学生、同学、室友等等。

关系角色也会对知觉产生影响，关系角色的转变也会改变个人感受。

例如晕轮效应，或称光环效应or 情人眼里出西施，指的是人们对他人的判断是从个人喜好出发的，当某几个特点是被喜欢的，就会进而推断出其他良好的品质。

例如高颜值or高财富的人容易被他人产生积极的预测，反之亦反，之后不断接触就会做出更加正确的判断。
哦对了，别忘了关美颜。

2.4. 生理

毕竟知觉来自于感觉，所以生理因素对知觉的影响其实很大，主要包括：

● 感官

视觉、听觉、味觉、触觉和嗅觉等等感官不同的人不会相同，不仅仅感觉的程度不同，而且产生的心情也可能不一样。

一切争议比较大的东西，例如榴莲、螺蛳粉、臭豆腐、脑花等等。
为什么女性洗澡水温度普遍比男性高？

● 健康

身体不适对人的沟通方式的影响也是很大，例如感冒、发烧等疾病、疲劳、睡眠不足等等。

● 身体状态

包括饥饿、运动、睡眠等等不同状态，甚至平躺、坐起、站立等等都会影响我们的知觉。

● 生理循环

即生理习惯，包括激素分泌周期、月经周期、工作周期等等。

为什么女生来月经时情绪都会很不稳定？
女朋友来大姨妈男朋友该怎么办？

3. 常见的知觉谬误

在对外界信息进行诠释的时候，所受到的很多外界因素影响会使知觉与实际情况产生偏差。

上文讲到那些因素影响着知觉，此处讲一下常见的错误知觉倾向。

这52种常见思维错误，你犯过几个？
有哪些令人叫绝的心理学效应？
超有意思的50个经典心理学效应

3.1. 自我认同

即人总是趋向于维护自己的自尊、以对自己有利的一面感知事物。

一些经典的心理学效应都包含了自我认同的含义，常见的如：

自利的偏误

又称自利性偏差or防御性归因，可以解释为以对自己有利的一面归因的倾向。

最经典的例子就是：当个人遭遇不幸时倾向于归因于外界，甚至会努力地坦诚解释；当个人成功时则会倾向于归因于个人的内在特质；而他人遭遇不幸时倾向于归因于他人内在。

不仅是个人与他人，个人与集体也会有自利偏误：例如更加看重个人在集体行动的成功中的贡献，而多于他人的贡献。

不仅是归因，在观点采择时会更加看重并不断强化与个人观点符合、一致的态度论调，而忽视、忽略、搁置、特殊化与自己观点不一致的信息，也可称为确认偏误，也可称为视网膜效应。

自利偏误是一种保护自己的生存本能体现，但是这是一种知觉倾向所以并不客观，要警惕自利偏误带来的问题，例如傲慢与忽视、确认偏误带来的信息茧房问题
所以拥有一个直言不讳自己不足的朋友，应当珍惜。
自利偏误告诉我们，我们的思维模式总是倾向于利己的，所以在做类似的自我暴露或知觉检核一定要慎之又慎，自利的解释很有可能会冒犯别人，切忌交浅言深。

注意很多事实结果都会验证自利偏误的程度，可能会带来很大的心理落差。但是可以利用这一点给对方带来较强的感受，即欲扬先抑or欲抑先扬。

如何看待斗鱼游戏主播乔碧萝殿下直播不小心露脸这一直播事故？
朋友对他人的描述，会潜在地为你树立你心中对他人的期待，这会对你与他实际相处时产生的感觉造成很大的影响。

期望效应

亦称作皮格马利翁效应or罗森塔尔效应，指人由期望而产生的行为结果。

可以同样参考1.1.5.自我应验预言的内容，期望效应的现有案例一般是教育者对受教育者传达期望，使受教育者对自己产生高期望，进而促成满足期望的结果。

实际上，人尤其是孩子的自我概念有很大一部分来自于身边人，特别是重要成员对自己的态度。身边人对自己行为的正向激励会给自己带来正向期望or自我价值，从而影响自己的行为。

所以从反映评价的角度来说，根据期望效应，可以潜在地实现对身边人的行为操控。

皮格马利翁效应 - 百度百科

期望效应的本质是行动者将他人的期望内化为自己的期望，所以人实际上会向着自己的期望那样行动。因此具备积极自尊和积极期望非常重要，同时也要及时了解潜意识的期望。

但是具有积极的期望并不是一件容易的事情。积极期望or自我价值感并不是想有就有的，也不是理性认知就足够的（感性能够告诉你自己的真实感受，积极期望一定是自信乐观而非痛苦消极）。所以接纳自己的失败和不足就显得尤为重要了，即自我接纳。

认识自己的欲望和期待非常重要。
怎么才能弄清楚自己想要什么？
请问怎样才算接纳自己呢？
如何接受自己，喜欢自己，并改变自己？

聚光灯效应

亦称焦点效应，指过度放大他人对自己关注度的倾向，即透明度错觉，夸大了自己的重要性。

正是由于聚光灯效应，人们对于自己在人群中的好表现和坏表现带来的影响会夸张，例如外形、出丑等表现就会非常羞愧，甚至多年不忘。

注意，积极向的聚光灯效应与自恋是存在区别的。聚光灯效应夸大的是他人对我们的关注和评价，而自恋是夸大了我们对自己觉得关注和评价。
自恋 - 百度百科

聚光灯效应也会影响人的行为举止、心理状态，根据霍桑效应（发现自己被关注或观察的时候，会刻意改变自己的行为。），易使人产生社交恐惧。

这是由于我们总是从自己的角度看问题，所以会过度在意自己，因此很多时候无需担心，并不陷入自我惩罚和自我奖赏中。

当然，聚光灯效应or霍桑效应都依然可以产生积极影响，当自己受到关注和重视的时候，自己的言行和工作效率都会越来越好。

五分钟看懂聚光灯效应
聚光灯效应 - 智库百科
聚光灯效应 - 百度百科
虽然消极事件并不如我们想象那样给别人带来坏印象，但是积极事件可能也不会如我们想象那样给别人带来多么大的印象，当然这样的事情必须具体问题具体分析。
感觉自己的好朋友不太在乎自己怎么办？

宜家效应

亦称鸡蛋理论，指人对于自己投入劳动、情感的物品的价值产生高估的倾向，即一种价值认知偏差。

背后的心理学原理其实显而易见，其实就是对某一事物付出的努力会改变自己对这一事物的评价，付出的劳动越多，产生的依恋越深。亲身付出和奉献会使人对该事物的给予更高的价值评价，认为这是值得付出的，人的自我价值感被寄托了，从而产生了如此的认知偏差。

不仅如此，投入的越多，难度越大，价值感也就越高。

宜家效应 - MBA智库百科
宜家效应 - 百度百科

当然，宜家效应可以直接应用于产品设计和销售中。但在人际关系上类似的现象可见富兰克林效应，即相比那些被你帮助过的人，那些曾经帮助过你的人会更愿意再帮你一次。与宜家效应相同，也是一种心理失调，该心理学效应非常适用于通过小忙来建立关系。

《小王子》中小王子离开狐狸时的一段对话体现出富兰克林效应的意义，内容如下：
“喏，这就是我的秘密。很简单：只有用心才能看得清。实质性的东西，用眼睛是看不见的。”
“实质性的东西，用眼睛是看不见的。”小王子重复着这句话，以便能把它记在心间。
“正因为你为你的玫瑰花费了时间，这才使你的玫瑰变得如此重要。”
“正因为你为你的玫瑰花费了时间……”小王子又重复着，要使自己记住这些。
“人们已经忘记了这个道理，”狐狸说，“可是，你不应该忘记它。你现在要对你驯服过的一切负责到底。你要对你的玫瑰负责……”
“我要对我的玫瑰负责……”小王子又重复着……

所以关系的建立和增进可通过借用富兰克林效应引导对方为你付出而实现，但是此处依旧要注意1.2.2.节自我暴露理论中要遵循的渐进策略和相互性规范。

也就是说，不能要求对方付出明显超出当前你们的关系，相互的付出也要保证基本一致，更不要强迫他人。

登门槛效应的心理策略与上述思路就是一致的。

当然，借助富兰克林效应也可以刺探来自身边人的反映评价如何。

富兰克林效应 - 百度百科
喜欢上一个人的本质是什么？
关于，一个小技巧。富兰克林效应
看完《小王子》你懂得了什么？

阿伦森效应

指人喜欢对自己赞扬、奖励增多的人或物，而不喜欢激励明显减少的人或物，其实就是“升米恩，斗米仇”。

该效应告诉我们如何增进感情且避免感情问题：在形成他人印象时要注意激励的不断增加，例如自我暴露理论中的渐进策略。

同时，也要尽量避免给他人态度和印象带来明显的负面逆转。

当然也可以借助阿伦森效应，实现长时间的人际关系or教育问题的控制，但难度很大。容易走向另一个极端：德西效应（亦称过度理由效应，指过多的积极激励or消极待遇等外部动机会降低人对该事情的内在动机，例如暴力式教育会使孩子以害怕暴力为由而非认识到事情本身的意义而屈服。）

阿伦森效应 - 百度百科

3.2. 安全感

即人总是具有为自己寻求安全感的知觉倾向。

常见的效应如下

曝光效应

又称多看效应or熟悉定律，指经常出现的刺激会增加喜欢的程度，即日久生情。

该效应比较好理解，但要注意在接触刺激的初期对于刺激没有明显的厌恶，该效应才能生效，否则会导致喜新厌旧、适得其反。

该效应在很多场合有着运用，例如广告、形象塑造等等。人际交往方面，适度刷一刷存在感还是极好的。

曝光效应 - 百度百科
男生会对女生日久生情吗？
一见钟情与日久生情哪个更靠谱？

损失厌恶

亦称趋利避害效应，是指同量的损失要比同量的收益更加令人难以忍受，同量损失带来的负效用是同量收益带来的正效用的2-2.5倍。也就是说，某个价值的损失需要 ≥2倍该价值的收益才能弥补痛苦。

该效应告诉我们人面对价值增减的感受倾向，并且该倾向会影响着人的决策。先说情绪感受方面的启示。

● 从情绪的角度来讲，该效应告诉我们关注损失会比已知优势更加令人沮丧，所以在表述时可通过强调给对方带来的收益来提高对方的情绪。

例如当一个人问神父：“我祈祷的时候能否抽烟”，神父恨不能揍他；而当另一个人问神父：“我抽烟的时候可以祈祷吗？”神父感动至极！

具体而言，在发布多个评论或消息时，可根据以下策略以产生积极的情绪效果（前景理论成果），以两个待发布的信息为例：

消息类型	公布方式
好消息 + 好消息	分开公布
坏消息 + 坏消息	一起公布
大好消息 + 小坏消息	一起公布
小好消息 + 大坏消息	分开公布
等量好消息 + 等量坏消息	一起公布

● 从决策的角度来讲，该效应告诉我们对收益和损失的态度是不一致的，但总是以追求安全为决策目标：面对收益时，倾向于规避风险，即风险厌恶；面对损失时，倾向于挑战风险，即风险寻求。

例如有一种传染病在一个600人的社区蔓延，用两种方式表述解救方案，人们的选择截然相反：
（1）面对收益表述方式，大部分人会规避风险选择A方案
A方案：200人100%可以获救；
B方案：33%的概率600人全部获救，67%的概率600人全部不能获救。
（2）面对损失表述方式，大部分人会挑战风险选择D方案
C方案：400人100%都会死去。
D方案：33%的概率600人都不会死去，67%的概率600人都会死去。

上述例子中A方案和C方案意思相同，但是不同的表述造成了不同的选择倾向，这被称作框架效应。不过具体表述和倾向之间的具体关系还要参考损失厌恶。
研究人的心理特质、行为特征揭示了影响选择行为的非理性心理因素，可参考展望理论或称前景理论。

需要说明的是，损失厌恶效应说的是趋利和避害对人影响的不同。在实际决策中，如果只受到趋利or只受到弊害观念的影响，也是足够的。

损失厌恶效应可在生活中进行使用来刺激付出。例如电商平台经常使用“倒计时x小时价格恢复”、“最后x天xxx”、拼团机制等表述刺激消费，就是利用了人爱捡便宜、担心失去机会、担心多花钱的心理。

同样地，人际关系中如若强调某个行为的弊端和另一个行为的优势，对方会更加侧重弊端而规避该行为。

损失厌恶、禀赋效应、框架效应
损失厌恶 - 智库百科
心理学小干货：框架效应，让别人都喜欢你

实际上损失厌恶来自于展望理论or前景理论的研究，下面简要介绍一下该理论（理论性较强此处可以略过）。

● 展望理论，亦称前景理论，主要从人的心理特质、行为特征揭示了影响选择行为的非理性心理因素。
● 该理论的主要观点认为人的决策行为主要取决于结果与期望的差距，而非结果的绝对收益。所以如果表现为结果>期望的收益型结果，表现为风险厌恶；如果表现为结果<期望的损失型结果，表现为风险喜好。
● 该理论对人作决策时的满足程度建立了数学模型，即效用函数ΔU\Delta UΔU，表达式如下：

ΔU=∑i[v(xi−ri)⋅w(pi)]∑iw(pi)\Delta U=\frac{ \sum_{i}[v(x_i-r_i) · w(p_i)] }{\sum_{i} w(p_i)}ΔU=∑iw(pi)∑i[v(xi−ri)⋅w(pi)]

● 其中ΔU\Delta UΔU表示偏好关系、满足程度：ΔU>0\Delta U>0ΔU>0为喜好，ΔU<0\Delta U<0ΔU<0为厌恶
● xix_ixi表示第iii个因素的收益，rir_iri表示参考收益，pip_ipi表示事件发生的概率
● 函数 v(x)v(x)v(x)表示收益xxx产生的价值or偏好。函数w(p)w(p)w(p)表示偏好的权重，与概率有关。
与参考点有关的价值函数v(x−r)v(x-r)v(x−r)曲线如下图所示

从图中可以看到函数的特性：
● 可以看到曲线呈S型。并且满足∣v(x−2r)∣>∣v(x−r)∣|v(x-2r)|>|v(x-r)|∣v(x−2r)∣>∣v(x−r)∣，即相比于参考点，同量的收益和损失给人带来的正负效应的数值是不同的，其实就是损失厌恶的一般情形。所以参考点的设立就很重要，一般而言生活中参考点设为过去的绝对收益or零，例如买股票参考点可为0也可为过去赚得钱。
● 而且，只在参考点附近的收益与损失对价值的很敏感，当收益or损失很大时，对价值的影响就非常小了。
● 除此之外还满足：若x1x2>0x_1x_2>0x1x2>0，则有 ∣v(x1−r)∣+∣v(x2−r)∣>∣v(x1+x2−r)∣|v(x_1-r)|+|v(x_2-r)|>|v(x_1+x_2-r)|∣v(x1−r)∣+∣v(x2−r)∣>∣v(x1+x2−r)∣。该性质可以解释为何两个好消息要分开说，两个坏消息要一起说，就是为了使价值更高。
● 若x1x2<0x_1x_2<0x1x2<0，则有 max⁡[∣v(x1−r)∣,∣v(x2−r)∣]>∣v(x1+x2−r)∣\max[|v(x_1-r)|,|v(x_2-r)|]>|v(x_1+x_2-r)|max[∣v(x1−r)∣,∣v(x2−r)∣]>∣v(x1+x2−r)∣。该性质可以解释为何一个大好消息和一个小坏消息要一起说，一个大坏消息和一个小好消息要分开说，同量的好消息和坏消息要一起说。

最后再次说明，损失厌恶与前景理论揭示了当利与弊均被探察时人更加害怕弊端

框架理论揭示了只强调利可使人靠近，只强调弊可使人远离，所以表述方式非常重要。

破窗效应

指如果环境中的不良现象持续存在，则不良现象会被人纷纷效仿，甚至变本加厉，即人只有零次和无数次。该效应属于犯罪学的分支。

该效应告诉我们，很多微小的罪恶如果放任不管就会使这种不良现象无限扩展，说明环境对人的心理有着强烈地暗示和诱导，使人产生破罐破摔、从众以及投机的心理。

所以对于小的问题要及时的修补和纠正，以防铸成大错，即勿以恶小而为之。

破窗效应的案例非常常见
一间房子如果窗户破了，没有人去修补，隔不久，其他的窗户也会莫名其妙地被人打破；
一面墙上如果出现一些涂鸦没有清洗掉，很快墙上就布满了乱七八糟、不堪入目的东西；
在一个很干净的地方，人们会很不好意思扔垃圾，但是一旦地上有垃圾出现，人们就会毫不犹豫地随地乱扔垃圾，丝毫不觉得羞愧;
睡觉前，你拿起手机，想的就玩几分钟，结果成了几小时；
酒席上，朋友给你劝酒，你实在拒绝不了，说只喝一杯，结果就有了第二杯、第三杯，最后几乎大醉而归；
你和朋友逛街，本打算什么也不买，结果，店员给你推荐了一支眉笔，最后你几乎买了一整套化妆品回家。
破窗效应 - 智库百科
破窗效应 - 百度百科

不仅仅是行为上，面对不足和失败均满足破窗效应。例如表露自己的不足和缺点，可能会招致他人挑剔自己更多的不足和缺点。

从众效应

亦称乐队花车效应or羊群效应，指个体受到群体的影响而怀疑并改变自己，以和他人保持一致，即随大流。

当人受到群体一致性的压力时，再加上个体的经验知识不多、性格软弱等特征，就可能不会理性地看待事物而选择从众以寻求安全感。当然这种安全感的寻求可能是真心从众，也可能是权宜从众。

所以可以利用这一点说服他人按照某个意向行动，尤其是在他人迷惑、猎奇时。

当然也要认识到从众行为会抹杀个性创造性，墨守成规，甚至被欺骗，所以选择从众效应也要冷静。

从众效应 - 百度百科
从众效应 - 智库百科
从众效应 - 知乎
少数服从多数、人云亦云、攀比、内卷、作弊、消费等等都是从众效应的例子，

旁观者效应

又称责任分散效应，指群体中个体的数量越多，每个个体的责任感越弱、采取行动的可能性越低、反应时间越长。

这样的心理效应是来自于群体面对责任时的责任分散性质，即每个个体的责任很小，有时甚至是不确定的。再加上人之间的从众心理和比较心理，个体都相互观察相互评价，因此都不采取行动。

概括来说，旁观者效应主要源于社会比较理论、从众心理和责任扩散三种特性。

所以该效应告诉我们，寻求帮助要寻求具体的某个人的帮助，分配任务也要具体详细分配，而不是直接甩给一个群体。所以组织和纪律是一个群体发挥最大作用的必要保障。

由于旁观者效应带来的社会问题非常之多：

常见的见死不救、袖手旁观都可看作是旁观者效应，但是有时还会因为行动成本过高而放弃不作旁观者，例如扶不扶。
旁观者效应 - 百度百科
旁观者效应 - 知乎
老人摔倒后，用手机录像然后去扶真的可以防止被讹吗？
南京王浩案中，彭宇到底撞了老太太徐寿兰没有？

3.3. 内隐人格理论

内隐人格理论指个体会不自主地形成他人的心理和行为假设的理论，并且认为他人的各种特质相互关联。因此已知他人的某一个特质之后，就会不自主地完善他人的其他特质，并进行行为预测。

例如善良的人也会大方，肥胖的人会懒惰，吝啬的人暴躁易怒等等。当然，类似的倾向不同的人各不相同。

当人对于外部世界的特征不确定时，就会启用图式来完善那些空缺，而图式则是描述不确定特征的概念网络和命题网络。当然，内隐人格理论依赖于每个人内心中的朴素假设与刻板印象，不可避免的会导致错误预测。

内隐人格理论 - 百度百科
图式 - 百度百科
人格理论之内隐人格理论和情境人格系统

有许多心理学效应都是基于内隐人格理论的，如下

投射效应

可解释为将自己的心理强加到他人的倾向，亦称以己度人。

投射效应实际上是同理心的一种不完全表达，因为同理心本质就是换位思考，投射的确是在考虑他人，但是会认为他人与自己具备相同的情感与思维，而并没有改变处境思考，所以可能会扭曲对他人的看法。
心理学上的“投射”跟“移情”有什么区别？
投射心理

投射的影响潜移默化而且非常广泛。例如自尊水平是自己对自己的价值定义，根据投射效应，就会认为他人也会给自己相似的价值定义。再如将自身的行为习惯预测到他人身上等等。所以投射可以看做是一种心理防御机制。

还可表现为将自己内心的某些概念套用到他人身上，例如热恋期的伴侣会相互认为对方是完美的、夸赞自己的人也会被赋予积极评价、疑邻偷斧。

综上所述，投射效应既也可能导致人际关系矛盾，干涉他人的人生课题，也可以因为积极的自我概念和积极的期待也会倾向于认为他人也是积极的，而产生良好的人际关系。

夏虫不可与语于冰。
投射现象在父母与孩子之间的矛盾体现的淋漓尽致，例如有一种冷是你妈觉得你冷、工作、结婚等事情等。
同样地话语或行为，自己眼中的意义与他人眼中的意义其实并不相同。
自己遇到困难没有成功，认为是外界环境导致的阻碍，并觉得自己的上司会理解自己的苦衷，这就是自利偏误+投射的集合体。
如何看待部分年轻人对B站《后浪》的消极态度?
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《三体》中罗辑爱上了自己想象出的女朋友，并且认为她真的存在。这种现象在作家中真的存在吗？
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直男总能准确避开脱单 - bilibili

晕轮效应

也称成见效应or光环效应or魔鬼效应，可解释为对方的某个突出的特点、品质会掩盖对对方其他品质和特点的正确了解，即以点概面。

这样的例子有很多。例如情人眼里出西施，喜欢会提高对对方颜值的评价。高颜值会倾向于得到更加正向或积极的对待。

再如首因效应或称锚定效应，即第一印象。由于初次见面会立刻产生对对方的印象，根据晕轮效应，初次见面的部分印象会产生对整个人的第一印象。再根据自利偏误，未来相处会更加关注符合第一印象的行为，这就是为什么第一印象会对以后人际关系的处理产生显著的影响，并有实验数据证明。

由此可见，在给人创造出好的第一印象的同时，也要愿意去理性地不断修正他人的印象，不过随着相处的深入，晕轮效应也会逐渐消失。

一见钟情与日久生情哪个更靠谱？
或许晕轮效应能够解释为什么喜欢上一个人会自卑。
中国好声音中导师初选是通过背对参赛者仅听音乐选拔的，根据晕轮效应，这是避免了参赛者外貌、背景等诸多因素对选拔的干扰。
笑话：坐公交车，看到一个纹身+墨镜的黑社会大哥为一个老奶奶让了座，其实纹身的人不坏，想想也好有爱。老奶奶也很感激的对大哥说了句：“谢谢！”那大哥来了句：“你跟我客气个蛋啊！”

近因效应

又称新颖效应，指印象的形成中，末尾刺激会强于中间刺激。

其实就是时间的缘故导致末尾记得更加清楚，所以很多事情在脑海中印象最深刻的可能就是最后见面的场景。

但是首因效应同样存在，那与近因效应的矛盾如何看待呢？实际上两种效应同样重要，但是不同情形不同价值选择产生的作用就不尽相同。

一般而言，认为记忆效果的不同影响着二者谁做主导：短时记忆近因效应主导，长时记忆首因效应主导。也就是说如果是短时记忆，例如与熟悉的人最近完成的事情会让你印象深刻，尤其是他做出某些影响较大的事情时，会颠覆你对这个人的过往印象。如果是长时记忆，例如不是很熟悉的人刚见面，就会创造与他相处时的长期记忆，此时首因效应做主导。

近因效应 - 百度百科
近因效应 - 智库百科
首因效应与近因效应是否是相悖的？
「心理知识小课堂」近因效应和首因效应（职场必懂）

刻板效应

又称刻板印象or定型效应，是指形成对某类事物的一般印象，而忽视个体差异。

与2.1.2节的刻板印象内容相似，刻板效应就是将某个具体事物看作是某类事物的典型代表，进而讲其泛化为该类事物的特征（知觉基模），之后在生活中如若遇到某个具体事物属于这一类，就会给他一个预定印象。

所以通过泛化而得出的知觉基模很有可能就是失真的，之后再去组织事物印象，很有可能导致扭曲或歧视。

克服刻板效应的方法还是理性地去实践，关注那些与知觉基模相悖的行为现象。刻板效应的案例可以参考2.1.2.节相关内容。

刻板效应 - 百度百科

习得性无助

指个体经历一系列失败之后形成的绝对无法成功的消极认知并放弃努力，即自卑情结。

一个著名的实验：美国心理学家塞利格曼1967年在研究动物时用狗作了一项经典实验，起初把狗关在笼子里，只要蜂音器一响，就给以难受的电击，狗关在笼子里逃避不了电击，并进行多次实验。在进行了多次实验之后，改变电击机制，在蜂音器响之后给电击之前，先把笼门打开，此时狗不但不逃而是不等电击出现就先倒在地开始呻吟和颤抖，本来可以主动地逃避却绝望地等待痛苦的来临，这就是习得性无助。

在这之后又进行了一系列关于人的习得性无助实验，验证了人在重大打击或多次失败之后也会产生无助感和自卑感，并在行为上放弃努力。

习得性无助可以理解为一种对于自身和环境的绝望感，会将主要责任归因于自己并产生极低的自我概念和自我效能。并且会认为问题永远无法解决、情况永远无法改变，拒绝他人援助，产生刻板印象。

究其原因，主要是多次失败or极端环境而无法产生正反馈导致的无助感。而这里的失败包括外界的消极评价，即家庭、学校、朋友等等身边人的打压和批评，以及自己的错误归因，即失败易归结为自身一些稳定又不可控的因素、成功易归结为运气、容易等外界因素。

当然习得性无助还与人的自我概念有关，低自尊水平者会更加倾向于过度自我归因和消极自我效能，自我价值感低。

实际上，克服习得性无助的方法与改变低自尊的方法类似，可通过一些其他小的事情找到自己的价值感和勇气，例如登门槛效应（相比于较难的要求，更乐意接受较小较易的要求，并可逐渐爬升。无论是求助还是做事均有效）、他者贡献、展示自己的长处。

也可以通过理性分析事件发展过程，找寻那些非自身原因的因素进行逻辑推理，并寻找解决方案去尝试，也可以改变评价方式等等，从认知上缓解。

习得性无助行为
习得性无助
如何克服「习得性无助」？
我的博客被讨厌的勇气以及描述阿德勒心理学的《被讨厌的勇气》描述了人面对种种人生课题时的应对思路，例如课题分离论、竞争的人生观、人际关系建立、聚焦当下等等内容，可作为习得性无助的认知锻炼参考。

从该效应可以看出，很多事情真正困难的不是事情本身的难度，而是我们自己的心理束缚了自己，只需一些勇气和行动即可看到成效。

3. 同理心

从沟通的艺术I：什么是沟通可以看出，同理心影响着人面对沟通情景时的行为决策力，进而影响人在面对各种人际关系问题时的反应行为。

同理心，亦称共情、将心比心、换位思考等，指从他人的角度经历世界，并觉知、把握和理解他人的情感和观点。

现代常将同理心概念分成四个向度，即从这个四个向度理解和评估他人的同理心：

● 观点采择：自发地理解他人观点和内在感受的倾向

● 幻想：想象自己是对方时产生的想法和行为

● 关怀：对痛苦的人的同情和关心

● 个人痛苦感：个人在紧张不安状态下感受到的焦虑和苦恼

心理学家也从以上四个角度编制了人际反应性指标量表（Interpersonal Reaetivity Index, IRI）评估人的同理心。也就是说同理心存在高低之分。

从同理心的以上几个向度可以看出同理心强带来的效果：观点采择和幻想较强时表现为能够准确理解对方的观点、情绪、动机、思维等，包括直接表达的内容、暗示的内容甚至谎言。关怀较强时表示能够根据对方和自己的需要，做出恰当的行为举止，引起对方的舒适感与共鸣，以沟通与处事。

很多案例本质上都是未使用同理心或缺乏同理心导致的：
如何看待 10 岁男孩因奶奶过年杀鸡而崩溃大哭，花一百万也要把鸡救活？
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原生家庭 - 知乎

同理心在人际沟通中非常重要，精准的理解他人的观点和感受非常有利于建立与他人的信任感，并获得高质量的人际关系。

最重要的是同理心带来的人际关系改善，反过来能够提升自我概念和自我价值感。所以看上去同理心是对他人观点和感受的经验和理解，但最终的受益人还是自己。

同理心 - 百度百科
同理心 - 智库百科
同理心 - 知乎
怎么理解同理心？

关于同理心与同情心的区别也是老生常谈的问题。

同理心与同情心的区别在于：同理心是神入对方的世界，从对方的视角，完全客观冷静地体察、经验、感受、理解、预知对方的思维、观点态度、情绪情感，甚至世界观和人生观，并根据对方的需要采取行动。由此可见，使用同理心处理信息时大脑耗费的能量很大。
而同情心则是指从自己的视角，分析和感受对方的思维、观点态度、情绪情感等等，并根据对方的需要采取行动。
显然同情心常有，而同理心不常有。>
同情心和同理心有什么区别？ - 百度知道
同理心和同情心有区别么？哪个是能更好的解决问题？
如何区分同情心和同理心？

注意以下分别使用同理心和同情心思考问题的不同：
● 一个朋友说考试没考好

同情心：我考试考好了，他考试没考好，她考试好考了…我还有xxx事情需要完成
同理心：他考试没考好，我考试考好了，她考试也考好了…
也就是说同理心是将“他考试没考好”放在第一位，这才是最重要的，如何处理该情绪才是最重要的。
同情心式回答：你已经很棒了、考过了就行、下次还有机会同理心式回答：反正考完了先玩再说、别灰心还有机会，有问题找我
● 朋友疲惫
同情心：你看起来很累，快去休息吧
同理心：你看起来很累，快去休息吧，需要什么喊我就行
● 负能量的朋友
同情心：总是抱怨、情绪垃圾太多，远离他
同理心：可能最近遇到什么难事了，疏解疏解也好
● 被人中伤
同情心：他这个人不太行、不友善、没情商、幼稚等等。
同理心：我做错了什么、他经历了什么等等

3.1. 原则

指从同理心的角度出发进行沟通时应秉持的原则和出发点，是构建良好人际关系的基础，请仔细体味。

● 黄金法则：按照自己希望被对待的方式对待别人

也叫“己所不欲勿施于人”。

要想自己被自己希望的方式对待，就要用自己希望的方式先主动对待他人。例如被信任、被理解、被关系、被爱等等，这些需要我们首先信任、理解、关心、爱他人。

注意此处并不只指明是对他人好，真诚适宜地自我暴露也是信任他人的体现。

自己不希望自己如何被对待，就不要用不希望被对待的方式对待他人。例如被暴力、被忽视等等，这些首先需要我们先善待他人、关注他人。

所以需要不断地改变自己的行为，思考这样的行为加在自己身上会如何。

● 白金法则：按照别人希望被对待的方式对待别人

实际上，黄金法则很难做到完全等价交换，而且也很难量化。

所以就需要具备同理心，从别人的角度思考别人的观点和感受，调整自己的行为。当然思考别人的感受和需要对同理心和认知复杂度存在要求。

最后需要说明的是，无论是白金法则还是黄金法则都必须遵守1.2.2.节中自我暴露的指导原则。

同时可以看出，很多事情上利用黄金法则和白金法则可能存在冲突，所以找到一个自己期望和他人期望之间的平衡点就至关重要了，这也是处理人际关系方面非常困难的部分，基本思路依旧可以参考1.2.2.节中自我暴露的指导原则。

4. 认知复杂度

指看待问题时组织其架构的能力，也可看作是知觉基模中知识数量和形式的复杂程度，即多角度看待问题的能力。

如果一个人的认知复杂度较高，就会有更多的方式理解并解释他人的行为，从而对情境的描述更加全面、更加严谨。例如将新信息和旧信息联系起来的能力、分辨他人嘲讽和话外音的能力等等都透露着认知复杂度。

实际上，高认知复杂度者看待问题的能力更强，所以自然也就更加容易地理解他人的世界，因此认知复杂度对加强同理心很有帮助。

4.1. 枕头法*

介绍一种能够增强认知复杂度、同理心的方法——枕头法，该方法能够挖掘对方的立场和知觉，从不同的视角看待问题，防止陷入自我的信息茧房。

枕头法的思路是从不同的角度和立场出发看待问题，进而得出不同的结论。其原理是心理学中的期望效应，即通过设立不同的期望以获得不同结论，从而增强对问题的认知复杂度。

对于某一个问题，分别从如下几个立场出发看待以得到结论，就如同一个枕头一样：

沟通的艺术之枕头法
以下分别从两个例子使用枕头法：
案例1：一个人总是向自己表达负面信息，非常悲观，而且与其相处时对方过于小气、纠结。
案例2：偶然发现一位关系很好的朋友背后吐槽自己某些行为，虽然言辞并未很激烈，但是在与其相处的时候并未发觉对方的不满。

立场1：我对你错

这是我们看待问题通常所采用的立场，也是不自主采用的立场，参考自利偏误。

案例1：频繁倾倒负能量会影响友情，好像自己变成了情绪垃圾桶，舒缓对方的情绪真的很耗费精力，我也没有责任义务更没心情永远帮助他。而且从他的角度来说，为何不看到事物积极的一面呢？整天纠结彷徨，想那么多干嘛？
案例2：事情发生时，对方好像并不在意，也在笑声和安慰中结束了谈话，本以为问题解决了，结果又在背后发泄不满。我以为我们无话不谈，这样的行为让我感受到了一丝不诚信，这样能解决问题嘛？

立场2：你对我错 or 换位思考

转换立场，将对方设立为合情或合理或合规的一方，且对方的行为有着一套正确且积极的逻辑，从而获取结论。

或者是完全神入对方的视角，只需神入对方面对该问题时的视角即可（指只换位到对方面对该问题的时间，其余时间不换位），思考做出对方行为的知觉倾向。

同时，挖掘并重视我方立场的不足和缺陷，甚至故意挑出自身的毛病。

案例1：对方能够把自己心中的忧伤分享给我，显然是拿我当亲近的人，这种重视和情谊是极难遇见的。谁都不想悲伤，但是过多的负面情绪也可能是他经历了什么令人绝望的事情，那才是不易表露的苦衷吧。
案例2：仔细想想，对方吐槽的行为不是没有道理，我的确是做的不太合适甚至有点太过分了，我应该向他道歉。他没有表露不满也可能是不希望破坏我们之间的感情，轻松相处吧。

立场3：双方都对，双方都错

宽容地融合立场1和立场2的结论，抛弃简单的二元论，冷静客观公平辩证地看待对方和我方行为的优缺点，从而两个立场相互理解。

实际上，即便是合情合理合规，依旧会出现很多矛盾的事物，要知道许多问题属于结构性问题，需要采取平衡性措施。

案例1：作为挚友，他的绝望和消极应当予以宽容，毕竟人都是有极限的，但是我的日常生活和能量也是需要保证正常的。也许需要在我的感受和他的感受之间找个平衡吧。
案例2：对于好朋友，期望信任和坦率并高效解决问题没有错，但是我的行为的确有问题，维护关心的出发点也没有错。也许需要考虑一下相处方式。

立场4：话题不重要

该命题可能没有我们想象的那样重要，小事如此大事也是如此，可能是因为有更重要的事情去做、该命题的发生无法再改变，专注当下，别太纠结。

案例1：我的生活终究是掌握在我的手中，他的消极与负面是他的课题，我无法干涉，我只需找到我的生活节奏，发觉生活中的快乐再远离消极负面，从现在做起。
案例2：无论怎样，她依旧是我的好朋友，讨论纠结这件事除了让我难过以外，还会让对方不适。算了，让它过去吧这事就不提了，轻轻松松相处，好好对他就OK了。

5. 知觉检核*

知觉毕竟具有主观性，通过第3.节也可看出很多常见的知觉谬误，导致知觉与现实存在出入，所以有时候在感受到异样时，就需要对知觉进行检验。

但是作知觉检核时有很多问题需要注意，尤其是一些敏感问题。所以对于自己的知觉，首先要确认要不要去做检核，并不是所有问题都适合或有检核的必要。

之后对于必须检核的事情，需要思考以何种方式作检核，包括语言非语言、何种话术、话题深度等等问题，都是本节要解决的。

实际上知觉检核也是一种自我暴露的过程，必须遵循自我暴露的原则，在此基础上解决检核的必要性和如何检核的问题。

5.1. 必要性

即探究对于某个人际关系问题是否有作知觉检核的必要，显然并不是所有的人际关系问题都有检核的必要。

之所以有些问题没有检核的必要，例如频繁翻旧账、小摩擦、原则性问题等等，除去内耗之外，主要是因为这些问题会引起对方的防卫心，即让对方竖起对自己的保护。

事实上在不引起对方防卫心的同时获取某些敏感问题的答案，需要很高的沟通技巧。最关键的是很多时候我们自己都无法判定该检核是否使对方竖起了防卫心，以及竖起了多大的防卫。

从知觉检核的角度来说，对方竖起防卫心的本质原因是自己的所展现的形象被挑战，即丢面子。一些基本的为人形象，例如友好、诚信、和谐等等，以及一些优点，例如高颜值、细心、宽容、幽默等等。

关乎以下话题的知觉检核，问题越根本越没有检核的必要：

● 负面：质疑对方以及身边事物是否存在某些负面评价。

当话题从周边小事到周边大事再到对方自己，防卫心逐渐增加。

你有没有觉得你的屋子很乱？
这么做不行？
你好像不如以前幽默了
你有没有觉得xxx很差？
是不是觉得xxx很不友善？
有没有觉得我们的关系很不平等？

若是针对对方自身的质疑，关于以下话题的则非常没有检核的必要：

● 策略：质疑是否隐藏真实动机，例如心机、揣测、诚信等等。

从暗示到模棱两可到沉默再到谎言，防卫心逐渐增加。

好像关于xxx没说清楚哎？
你是不是没有说你想做什么？
你是不是觉得他这人有点xxx
你想干嘛？
你是否在吊着我？
你是不是没有告诉我真相？

● 优越：质疑是否具有优越感、高人一等。

这件事不用问领导？
您满意嘛？（对于平级关系）
你是不是觉得不用关心领导怎么想？
你是不是觉得我们都比不上你？

你是不是从未考虑我的感受？

● 冷漠：质疑是否不近人情、过于理性。

你觉得这些都是上天注定的？
你觉得他忙半天没啥用？
你是不是觉得xxx比我们更重要？
你是不是觉得跟我们在一块没啥意思？

从这几个话题就可以感觉出来，话题越深刻、越命中要害，也就越容易引起对方的防卫，也就越容易动摇关系的稳定性，甚至演化为冲突和矛盾。这实际上并不利于问题的针对性分析和解决，只是将对方引入自我保护的路径中。

5.2. 检核技巧

如果某些知觉的确有检核的必要，所问出的问题本身不至于让对方颜面尽失，或者对关系没有颠覆性的影响，就可以进行知觉检核了。

但是知觉检核必须遵循一定技巧，即必须为对方保留颜面，而不是非常直白or先入为主，例如“你对我有意见？”、“一看就是xxx”、“你可骗不了我”、“都怪我都怪我给你道歉”。这种直接判定问题会很容易引起对方的防卫心，尤其当事实与说的话内容出入过大时，会引起非常严重的误会和交际压力，所以作检核的话术至关重要。

下面将对知觉检核技术作介绍，实际上该内容参考了《非暴力沟通》的核心内容：

● 要素1：观察，即足够客观地描述事实，不带有任何评价、分析和感受内容。

这个非常重要必要，不描述事实上来就评价是造成挑战性沟通的重要原因。

● 要素2：分析，至少给出对你有利和对对方有利这两种诠释角度，可参考枕头法，显然具有主观性。

● 要素3：感受，表达你的感觉or情绪，这一定程度上也能反映你的目的和情绪需求

● 要素4：请求or意图，清晰地说出你想要什么

● 知觉检核的完整性应视情况而定，风险较高、挑战性较强的话题就要力求完整，尤其是观察内容必须表述清楚。

● 安定情绪之后再去作校核，不安的情绪影响检核，也可能会暗示了你的敌意。

参考内容：

非暴力沟通四元素：观察、感受、需要、请求

完整知觉检核三要素：注意到的行为、对该行为作出至少两种诠释、请求澄清

在建立支持性氛围时传达挑战信息需采用的清晰信息处方包括：行为、解释、感觉、结果、意图

例如

“我偶然听到你在吐槽这件事，我不确定是你还在生我的气，还是我就想多了你只是随口一提，能聊聊呗”

“之前都是会及时回复我的信息，这次就隔了好几天都没回，请问是我做了什么不合适的行为吗？还是你只是有什么不方便没回，咋回事呢？”

“我们最近一直在聊天约会，我不确定你是否有意，还是我想多了，能否说说你的感觉呗？”

对，知觉检核就是给人一种恭敬猜测的态度，而非给人一种粗暴的判断——我知道你在想什么，所以加上一些谦虚的词很重要，例如“我不确定”、“能否”、“可能”等等。

实际上，知觉校核技术非常适用于那些内向、内耗强的人，事物的感知非常全面、细节把控能力极强的人。他们自身知觉与现实的偏差可能非常大，稍有不慎就会产生巨大的认知偏差，基于此采取的言行可后果可能比较严重，因此通过知觉检核可以验证知觉。
同样地，自我概念较低者也需要掌握知觉检核技巧，因为消极的自我概念很容易产生消极的知觉，根据期待效应，就可能会在谈话中代入一些消极知觉，徒增对方的压力。

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