《老路用得上的商学课》16-20学习笔记

第十六章：心理账户

塞勒认为，人们在决策时都有两套算法，一套是经济学算法，一套是心理学算法。经济学算法里，人们绝对理性，每“一块钱”都是可以由等价物替代的，只要绝对值相同。而在心理学算法里，每“一块钱”就不一样了，“钱从哪里来，花到哪里去”，每“一块钱”都是专款专用的。

1.概念替换：“今年过节不送礼，送礼只送脑白金”，脑白金把商品价值换成礼品价值，消费者就愿意买单了。

2.创造收益：“满200减100”，给人的感觉是赚了100，而不是消费了100，消费者就愿意买单了。

3.项目打包：把笑给相关的产品打包到一起，让消费者只为一件事付费。例如：酒店住宿费(里面就包括了网费、早餐等)，要是每一样都单独付费，消费者可能就不愿意买单了，因为感觉什么都要付钱。

第十七章：损失规避

赔掉5W元时承受的痛苦，比赢得5W元时获得的快乐，要高出许多。这就是消费心理学中著名的“损失规避”效应。同样一件东西，失去它的痛苦，要大于得到它的快乐。

1.避免，损失描述。例如：加油站收费“现金每升7元，刷卡加手续费每升7.5元”，另一种“刷卡每升7.5元，现金打折每升7元”。哪种效果跟好呢？显而易见第二种描述更好。

2.消除，损失疑虑。例如：聚美优品承诺，即使开封的化妆品，也可以无条件退货。打消了客户对假货的疑虑。

3.放大，损失感受。例如：卸载360软件时，用特变醒目的字体(红色)提示用户，卸载了360，电脑的安全就无法保障了，病毒容易入侵等等。很多用户被吓唬到而最终选择不卸载，继续使用360软件。

第十八章：路径依赖

路径依赖，说白了就是习惯。习惯，我们每个人都或多或少是它的奴隶。一旦你习惯了一件事，就像是走上了一条“不归之路”，惯性的力量会让你很难改变方向。

在商业环境中培养用户的路径依赖，我们可以使用：

1.补贴策略：现在互联网公司管用的策略，就是用补贴来培养用户的路径习惯，让用户对产品产生依赖。例如：OFO、膜拜共享单车，等用户对其产生了依赖之后，就取消补贴并开始涨价了。

2.任务策略：通过任务来获取奖励，培养用户的路径习惯，让用户对产品产生依赖。例如：签到送积分(金币)，积分不够有些功能就是用不了，就得用Money充值。长期下来，给用户一种错觉：哪天要是没有签到，感觉像是吃了很大亏一样。

3.场景化的情景策略：例如，益达(饭后嚼两粒)，德芙(下雨天跟巧克力更配哦)。

第十九章：比例偏见

参照对象的变化，导致了比例上的不同，而不同的比例，会带来不同的感受、不同的行为、不同的态度。这就是我们所说的“比例偏见”。在很多场合下，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是比例比对数值本身的感知更加敏感。

利用比例偏见创造商机，我们可以：

1.放大促销价值。例如：小于100元的商品，用打折比较好(因为金额太小，用免减的促销方式无法吸引客户)；金额比较大的商品，用免减的促销方式比较好，“原件10000元的电脑，现价9000，直降1000”。

2.巧设参照对象。例如：“满1000元，就送50块钱的袜子一双”和“满1000元，再加1元就送50元袜子一双”，你觉得那种更好呢？

3.善用搭配销售。例如：单反相机3200，只需多花200块钱(3400)就可以买到像素高一个等级的单反。

第二十章：赌徒谬误

真相只有一个：无论同一面连续出现多少次，扔硬币的每一轮，正反面各50%的概率都不会改变。这听上去和一部分人的直觉有着巨大的冲突，行为经济学家把这种现象叫做“赌徒谬误”。但是在真实的世界里，这种无内在的关联，每次的结果都是独立的，无论前面结果如何，都不会对下一次事件产生任何影响。

1.独立判断，客观评价。不能加入自己的主观判断和评价。

2.排除干扰，合理归因。

3.错就翻倍？除非无限。例如：押小输一块钱，然后花两块钱押大，一直押下去，只要押对了一次，前面输的就全赢回来了。这正好中了“赌徒谬误”的圈套，很多人就是这样输得倾家荡产。这样押没问题，但前提是你必须得有无限的资金。