《老路用得上的商学课36—40》互联网思维

博文内容为《用得上的商学课》读书笔记。

第一节：用户思维

有一个企业家朋友做了一款针对广场舞大妈的跳舞专用鞋，这鞋子安全舒适便宜样子也挺好看，但就是卖不动。后来他听了别人的建议把鞋子改的特别难看，结果大卖，为什么会这样呢？在今天的商业世界里，如果你觉得安全舒适便宜好看是大妈们的全部需求，那你的企业很有可能要挂。

消费者在“为什么买单”这件事上有三次巨大的变化。过去我们购买一件商品更多的是为了满足功能性的需求，电视是用来看的，自行车是用来骑的，物质短缺的时代顾客绝对不是上帝，手握商品的商家才是上帝。随着时间变化来到了另一个时代，从功能式消费过渡到了品牌式消费。为了让品牌所带有品位和逼格，消费者愿意付出几倍甚至十几倍商品成本的价格，在这个阶段赚钱的既不是生产者也不是消费者，而是品牌的拥有者。最近几年又变了，随着物质的极大丰富，我们又进入了体验式消费时代。

懂得了用户思维的重要性，怎么运用呢？用户思维的三大法则：

一、得草根者得天下。快手在2016年拔地而起，号称四亿用户，估值30亿美金，如果你看过，会发现里面有很多自虐的视频：鞭炮炸裤裆，啤酒瓶砸脑袋，一口气连干十瓶白酒，你也许不是这类视频的用户，但你要知道确实有这样一类用户而且人群基数相当巨大，在投资领域一般把这类用户称为“小镇青年”。（拼多多、抖音）

二、兜售参与感。雷军说，小米销售的其实是参与感。MIUI前期研发过程中，让米粉全程参与了开发更新和迭代。参与感不是单向营销也不是公关，不是扯着耳朵灌输，而是让用户发自内心的喜欢你。如何让用户喜欢你呢？要让你的产品惹人爱，要让你的服务赋予爱，要让你的沟通更加真诚，你得和用户打成一片融入他们当中，这才是真正的参与感。

三、超越预期的用户体验。用户体验是种比较主观的感受，好的用户体验一定是注重细节的，而且要超出用户的预期，不是你做了什么，而是用户感受到了什么。想要让用户发生口碑传播，最重要的就是要超越他的预期，这是撬动用户嘴巴的不二法门。

总结：一句话记住用户思维：一箭射在用户膝盖上，让TA长跪不起。

第二节：简约思维

这两年有一句广告词帮助OPPO的销量高歌猛进：充电五分钟，通话两小时。难道OPPO就只有这一个优点吗？它的屏幕不够大吗？运行不够流畅吗？价格不够性价比吗？很显然并不是，这么多点消费者根本记不住。这就是我们所推崇的简约思维。移动互联时代下用户获得信息的成本极低，转移的成本更低，必须快速抓住消费者的注意力，而简约意味着专注、明确、放大亮点、凸显核心价值。

所谓简约，无非三句话：

一、看起来简洁。苹果在2013年之前推崇的是rich design，所有的ICON都是拟物化，各种阴影透视浮雕，但2013年之后苹果率先自我颠覆推出了扁平化设计flat design，去除了冗余的装饰效果，强调了极简和符号化，扁平化设计更容易被用户所接受和记住，占用更少的运算资源，也更容易适配各种系统和界面。看起来简洁，说到底是简约而不简单。

二、用起来简化。简约即是尊重人性，人性都是懒的，能让我少一步我就更愿意用这个产品。

三、说起来简单。“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”、“瓜子二手车直卖网，没有中间商赚差价”。这些广告词相当简单，但今天我们听到太多人介绍自己公司产品时不厌其烦、滔滔不绝、眉飞色舞，完全不管听的人受得了受不了。用户不会给你半个小时，一句话抓不住用户，用户就会离你而去。专注少即是多，用户喜欢你往往只需要一个理由。

总结：一句话记住简约思维：少即是多，用户喜欢你往往只需要一个理由。

第三节：极致思维

管理学里有个经典的木桶理论：一个木桶能装多少水，取决于所有木板最短的那一块。但在产品过于同质、供给远大于需求的今天，避免出现短板已经不是最大的难题了，难题是如何打造长板给用户一个喜欢你的理由。这个时候就需要有互联网的极致思维，所谓极致，就是匠人精神，淬炼心性；所谓极致，不等于完美，就是要在单点集中爆发，而非面面俱到。

有部片子《摔跤吧爸爸》，主演阿米尔汗为了体现19岁和55岁体态上的差异，用了5个月的时间增重28公斤变成胖子，他说：只有当你变成胖子的时候，你的肢体语言、你的呼吸、你的一切都会发生改变，我想尽量追求真实。正是主创者这种追求极致的精神，才成就了影片炸裂的口碑。所谓极致，就是从99%到99.99%的坚持。

极致思维既然这么厉害，那么它是万能的吗？有三个地方需要注意：

一、择优而精，而非面面俱到。暖男在女神面前只有领好人卡的份，为什么呢？因为暖男就像中央空调，对谁都暖，居家旅行必备，没什么缺点但说实话也没什么魅力。还有一句话叫男人不坏女人不爱，女人爱的当然不是男人的坏，坏男人可能缺点一堆，但往往在某些方面有着极致的魅力。所以不要怕产品有缺点，就怕产品没有亮点，做到单点极致爆发就够了。

二、价值为先，而非一厢情愿。ipad刚出来的时候跟其他mp3最大的区别是可以存储几千首歌，能够播放几天几夜不重样，这帮助ipad迅速占领了大量市场，但今天如果有人研发一款新的MP3把容量做到几十万首歌还能成功吗？当然不能，几千首歌和几万首歌对用户来说没有多大区别，容量越大越好并不是用户的真实需求。所以我们应该聚焦于解决用户的核心痛点，做到极致，而非自己一厢情愿来决定产品的走向。

三、坚持创新，而非固步自封。近年来不断有日本大公司传来经营困难的声音，比如夏普连年亏损被富士康收购了，尼康、索尼等都出现了不同程度的衰落，为什么持续打造极致单品象征着日本工匠精神的大企业会遭遇如此的困境呢？在日本现有企业有很大的政治势力且日本文化重视稳定，这两层因素就导致日本大企业面临的竞争威胁不足。衰落并不是因为执着于工匠精神，而是转型的力量不够。一家企业如果死抱过去的辉煌，不去革自己的命，那么早晚会被颠覆。

总结：一句话理解极致思维：就是从99%到99.99%的坚持。

第四节：迭代思维

硅谷著名企业家埃里莱斯2012年出版的《精益创业》中提出“小步快跑，快速迭代”的互联网时代创业法则。莱斯提出：担心用户骂你？你想多了，大多数时候你的产品大多数用户压根都不会用，还没到骂你的时候呢。你要做的是用最小的成本来确定用户是否会使用你的产品。

迭代在汉语词典中的解释是更相代替，相比于传统商业的创新过程，迭代思维充分地体现了互联网企业的优势。迭代的目标可能是不确定的，只是为了试探用户的反馈，发现新的市场机会；迭代周期也是较为随机的，发现问题就解决问题，没有问题就优化细节，变换风格提升用户的新鲜感。大胆尝试，小心求证，让市场给我们答案。

知道了迭代思维，如何运用，三个方法：

一、定原型。《精益创业》中提出“最小可行性产品”这个概念，功能极简但能够体现核心创意，可以演示给用户并且开发成本极低的版本，简单来说就是产品原型。产品原型只需要满足能用，腾讯最初创立的时候，国内需要一种服务能够满足用户之间实时通讯交互的需求，腾讯快速反应发布了OICQ，也就是后来的QQ，当时的OICQ功能单一界面朴实而且也有明显的模仿痕迹，但就是这样一款产品解决了用户的核心痛点，在那个时代收获了上千万的用户，从此走上了雄霸天下的征途。

二、迈碎步。迭代的过程就是重复优化重复反馈的过程，只有小步快跑才不容易绊倒，才能不断的校正方向。

三、抢窗口。很多商业领域的窗口期很短暂，留给参与者的机会稍纵即逝。拿汽车行业来说，国际上主流的汽车换代周期是6-7年，但韩国车企的换代时间远低于这个标准，也就是其他车型还在中期改款的时候，韩国车就已经实现换代了，这个快速换代不保证一定能成功，但能在一定程度上抓住追求新鲜体验的用户。天下武功唯快不破，快鱼吃慢鱼说的都是类似的道理。

总结：一句话理解迭代思维：自己选的路，用小碎步快速跑完；

第五节：流量思维

流量在商业的语境里就是出现在某个时间某个地点的累计人数，线下叫到店人数，线上叫UV。广告为什么要投放在央视？垃圾邮件短信为何如此猖獗？沿海城市能够最先繁荣起来呢？说到底都是因为流量，流量大了意味着体量，体量大了意味着份量。

互联网时代信息不再受到时间和空间的束缚，网红、直播、自媒体、共享、支付、应用工具等一个个创业风口，都可以理解为流量思维的产物。

运用流量思维，三个方面：

一、噱头做的妙。很多产品的包装设计本来就自带话题属性，比如可口可乐的歌词瓶、百事可乐的emoji表情、星巴克圣诞节前后使用的红色纸杯。

二、广告打的巧。五年前十年前中央电视台的黄金时间、百度的竞价排名、淘宝的钻展和首页焦点图，可能是你获取流量最大的阵地，今天如果你还是只会玩这些媒体，那你可能就OUT了。游戏任务里、自媒体专栏里、影视剧综艺节目里是否还有产品植入的机会呢？免费WIFI登录和移动支付的操作页面上是否还有品牌展示的空间呢？诸多的智能家居、可穿戴设备和互联网汽车的屏幕上是否有形象露出的可能呢？一众O2O模式的上门服务还有没有搭顺风车的机会呢？以上这些很多还是被价值低估的洼地，从这些端口聚集起来的流量将是未来广告投放的前沿阵地。

三、免费玩的呱呱叫。在互联网的商业模式里，因为边际成本和网络效应的存在，价格战被演绎到了某种极致，出现了免费的商业逻辑。比如阿里巴巴，淘宝开店免费、上商品免费，做推广要交费；后来阿里收购了虾米，听歌免费，但下载要缴费==交费；之后又入股优酷，看视频免费，但是得看完广告，不然就交会员费；

总结：.一句话理解流量思维：目光聚焦之处，金钱必将追随。