大象装企营销：装饰公司如何通过差异化营销传播口碑

有幸参加了一个装企总裁班，作为嘉宾分享了装饰公司存量房市场的一些操作方法，期间听另一位老师分享了工地营销的案例让我触动很大，于是想把装饰公司差异化营销浅谈一番。

先分享一个案例：

有个朋友，是生产老年鞋的，产品功能性非常强，穿上他的老年鞋，能测血压，能GPS定位，能防滑，还能报警等等，价格也很实在，298元/双，按理说应该市场走俏，但销量惨淡！为什么销量惨淡？他说不知道，他已经尽可能的把鞋子的款式设计的和市面上的老年鞋一样，可销量就是上不去。后来营销高手告诉他：要重新设计，设计的要古怪，颜色要大胆，要和市面上的鞋子在外形上形成鲜明的区别。果然设计改变了，销量一下暴增。

我们来看一下场景：老张，穿着这款新设计的老人鞋在跳广场舞。

李阿姨好奇不已，忍不住问：“老张，你这穿的是什么鞋子啊？”“这是我儿子给我买的老人鞋，能测血压，能定位，有什么问题还能报警呢！”“这么好，多少钱啊？”“298！”“那我也来一双！”

看到这里有了什么反应?差异化才能引起议论，议论才有传播的可能！

那么装饰公司该如何做差异化？

基材方面，要有自己的差异化，只有差异化才能产品可视化，产品可视化才能形成更好的传播。假如你的企业在当地有一定知名度和口碑，那么在辅材的选择上大可跳过市场上的主流品牌，比如市场上大部分装饰企业用多乐士乳胶漆或者立邦乳胶漆，那你可以选用加拿大产地或者美国产地的，在国内市场属于冷门品牌。比如别人家用的防水都是蓝色，绿色，那你选用的防水可以是红色。比如别人家使用的水管是PPR绿色，那你可以选用橙色，甚至是不锈钢水管等等。通过外观，品牌的改变，从而给消费者建立新的认知，才能产生新的产品价值。

工艺方面，如工地标识，形象，储物柜，放线等，要和市场主流区别开来。例如:博洛尼当年推出的“太马赫”工艺体系，率先与市场拉开差别，奠定了高端市场的基础。其他细致的工艺差别就不展开来讲解。

设计方面，可以增加方案介绍PPT，增加设计说明，设计理念。传统方案的基础上可以再附加软装方案等等，工作要精致，要给客户一种精心准备的感觉。可以借用一些现代化的工具和软件，比如量房软件，比如快速绘图工具，甚至是工地全景相机和VR效果图软件等等，要拉开与市场上其他装饰公司的体验，要塑造自己的标签。

谈单方面，尽可能多准备一些饮料供客户选择。给客户一个私密的洽谈空间进行设计交流，可以提前接好投影仪或者电视机，要把此次方案涉及到的物品罗列清楚并准备好再开始此次洽谈。最好安排一名助理对客户的要求和信息全程进行记录。在迎来送往方面更要多做一步！去车库迎接客户，送客户上门直至客户消失在视野镜头等等……如此案例多不胜数。

形象方面，在大部分装饰企业还没有统一形象的时候，可以在市场率先统一形象，可以对接商家为你的员工量身定制工作服，形象统一的展示，会给客户更加强烈的安全感。

产品定位方面，仅仅是举例设想：所有装饰公司都标签自己擅长所有风格，你的公司是否可以提炼出一个标签“专业北欧风格装饰公司”，“专业新中式风格装饰公司”，“南京市北欧风格专家”等等，要提炼出自己的标签。这是信息大爆炸的时代，大而全的广告会在信息高速公路上丢失，消费者已经具备了屏蔽无效信息的手法，所以标签化是非常好的一步营销手段。在推广方面可以帮你省去大量的广告费！

但凡业绩做的好的装饰企业，我发现都有一个共性！就是标准执行的透彻。装饰企业的竞争是人才的竞争么？我以前也是这么认为的，但我现在的感受是：装饰企业的竞争是标准的竞争！谁的标准略高市场一点，销量就会自动涌入这家公司。但这一点，往往被大多数装饰企业的老板忽视掉。很多人给我私信，说可以多来点营销案例了么？当然可以！但装饰公司的本质是内功的修炼！营销无非就是以钱换钱，当你的内功练的比较纯熟的时候，配上一点点营销策略业绩就能直上云霄。

装饰企业在营销方面，要找出自己的营销属性。现在已经进入到内容营销的时代，已经不是“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的年代了，重复的曝光，对装饰企业不会带来任何的价值！反观一些打造出自身“人设”的装饰公司的生意却越来越好，“设计人设”，“专家人设”等等层出不穷。消费者需要的已经不是推销，而是站在他立场的分享，有的人可能要说我也是这么做的，我朋友圈也是这么分享的……失之毫厘，差之千里。

未来装企的一次爆炸式竞争将会诞生在“自媒体”和“存量房”之战，存量房的时代已经来临，客户信息你再也不能通过你的人脉关系去获取的时候，你的营销获客该怎么做？

20%-50%的消费来自于口碑传播！

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