[机缘参悟-30]:鬼谷子-内揵篇-同理心,站在对方的立场,拉近与对方的心理距离
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前言:
鬼谷子原文
翻译
解读
案例分析
关键步骤总结
第一点:求其所同(对立面=》同一战线)
第二点:投其所好(同一战线=》痛点解决)
前言:
内揵的核心是要了解对方心理的真实想法,要深入上司的内心,了解其真实的想法,这样才能让自己的进谏切中上司的痛点,自己的建议才能最大程度地被采用。 把话说到对方的心坎上,而不是浮于表面,大道理一通。这就需要站在对方的立场,体验对方的心理和难处,对方才会放松警惕,表达对方真实的想法,这样才能获得说服对方的核心要素。这就是同理心的重要作用。
鬼谷子原文
不见其类而为之者,见逆,不得其情而说之者,见非。
得其情,乃制其术。
翻译
凡是不了解同类情况便想做事,就容易遭到拒绝;
凡是不了解对方的内心想法便进行游说,就容易被人非难。
只有了解到真情,才能制定并实现自己的谋略。
解读
关键词:“见类得情”,它的关键之处在于你先不要急于说服对方,而是先迂回地拉近和对方的感情距离,让对方认为你和他是同类或有同感,这样你后面再说服的话,就容易多了。
所谓“类”,就是同类,就是你与对方的立场一样、你与对方的处境一样、你与对方的心理感受也一样、你与对方的想法一样,特别是立场一样,立场不同,同一件事,即有完全不同的做法。
立场一样,即是同志,就是人民内部的矛盾,否则就是对立面的矛盾,人民内部的矛盾,解决起来就容易很多。
案例分析
战国时期,秦国趁赵国政权交替不稳的时机,大举进攻赵国,并且已经占领了赵国的三座城市。
赵国的形势十分的危急,于是向齐国求援。
齐国一定要让赵太后的小儿子长安君作为人质才肯出兵相救。
赵太后溺爱长安君,执意不肯,这样一来赵国的危机越来越深。
一干大臣劝谏赵太后都没有用
在这种背景下,谋臣触龙出马了,我们来看看他是如何巧妙地运用内揵术说动赵太后的:
触龙一见到太后就说自己年老腿脚不好,并顺便关心太后的健康,两个人顺势聊起了养生,这样两个老人一下子拉近了距离,赵太后的敌意消除了不少。
触龙故意向太后请求让他的儿子担当皇宫的卫士,一下子就找到了与溺爱小儿子的赵太后之间的共同语言。诱导赵太后说出“你们男人也疼爱小儿子吗”,触龙抓住时机说“比女人更厉害”。巧妙的把话题引到了长安君的身上。
然后触龙连着几个反问句:赵国君主的子孙被封侯的,他们的子孙还有能继承爵位的吗?太后说:没有。触龙又问:不光是赵国,其他诸侯国被封侯的子孙的后继人有还在的吗?太后说自己没有听说过。
然后触龙一下击中了太后的要害,他说:您如此宠爱长安君,赏给他肥沃的土地和各种珍宝,但是他并无功劳,他以后该如何在赵国站住脚呢?你应该让他去当人质为国立功啊!这才是真正地为子女做长远的打算。
太后恍然大悟,对触龙说:但凭你怎么指派长安君吧。
关键步骤总结
第一点:求其所同(对立面=》同一战线)
他说自己身体不好,和太后谈健康和养生,拉近了彼此的感情距离,站在对方的立场,让对方感觉你是“同类”,“同志”,而不是敌人,不是对立面,为后面的游说创造了良好的氛围。
求同是第一步,是基础,是敲门砖,只有求同是不行的。
第二点:投其所好(同一战线=》痛点解决)
求同把对立面=》同一战线,把“敌人”转化成了'同志',转换成了人民内部的矛盾。
但要解决最终的问题,还要通过人民内部矛盾的方式来解决,投其所好,抓住对方有可能反对的痛点或对方最切实关系的问题。
,触龙故意为自己的儿子谋求工作,寻找到太后溺爱幼子的共同点。
针对共同的痛点,分析自己的感受、经验,阐述了父母爱子女应该“为之计深远”,就是要为子女做长远的打算,不能只贪图眼前的一些小利。这样对方才愿意采纳你的建议与想法。
完美的内揵术提倡“欲合者用内”,即深入对方的内心(内揵的核心)世界,使彼此感情融洽,为游说对方创造良好的条件。
同理心可以用在任何需要与对方进行沟通的场合,包括平时的交流、对手的谈判、向客户销售产品、向上司提供建议等等。
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