B端产品经理的心得之如何搞定客户

做了几年的B端产品经理深刻感受到B端产品经理和C端产品的区别，现总结一些心得，希望对转型B端产品经理的人有些帮助。

首先B端产品经理不同于C端产品的一个重大的区别在于，B端产品在产品和用户之前多了一个“客户”，客户这个角色一般是企业中拥有决策权的相关领导。C端产品重点在于用户体验，B端产品第一关要面对的则是客户的决策，这一点重点提示一下：B端产品不是不重视用户体验，而是在用户体验之前要关注客户的需求，只有先满足客户的需求，产品才可能有市场。

所以本文会大致分为两个部分，第一部分是如何搞定客户，将产品售出转换成效益，对于不能创造效益的B端产品，在目前本人看来是无效的产品，第二部分则是如何打造用户体验。由于本人是从事平台级别的产品经理，所以下文中内容仅针对平台级别的产品而言，当前做的产品主要是智慧工地。

如何搞定客户？

不同于用户，客户首要关注的并非是系统的用户体验(不是不关心)，而是产品能为公司带来什么效益，或许是流程上的优化，或是成本上的节省等等，这些都是一些B端产品的文章或者书籍上给出的内容。但是根据笔者经验，更多的是对公司的管控，流程的管控、结果的管控。客户的首要关心是：用了这个系统，可以增加哪些对企业的管控，成本的管控、流程的管控、风险的管控。如果您现在的产品发现无法打动客户，不妨试试上面三个管控。

B端产品的构建过程，相对比较容易获得客户认可的往往是自上而下的方式（不是最合理或者正确的方式），就是从客户所需要的结果，倒退下层需要什么子系统或者硬件来支撑这个需求。比如从笔者当前从事的智慧工地产品举例：

1.1 客户最关注的是安全事故问题，希望工地不出现或者少出现安全事故。

A：一般安全事故的发生场景：劳务因为自身不注意安全施工规范、劳务人员健康状况、机械设备发生故障，一般情况下工地采取的措施是通过安全员的巡察发现危险行为警告，查看设备的运行情况，要求劳务人员入场前提供体检报告等。但是由于工地现场情况复杂，人员流动量大，人员数量大的原因导致很难有效管理。针对上述的情况我们可以使用合适的子系统来管理，应对方案如下：

工地现场情况复杂，人员流动量大，人员数量大，不可能使用人工的方式核查，可以采用人脸门禁的方式，劳务人员需要提供身份证信息以及生活照片、体检报告等，只有通过系统验证的劳务人员才可以进入工地。

人工巡检耗时耗力，可以采取安装视频监控设备，使用巡航守望的功能定时巡航抓图施工面的照片，现场管理人员可以通过查看施工面的照片判断是否有违章施工的行为。其他管理者也可以通过App和Web实时查看现场视频的方式协助巡检。借助AI分析的方式，将抓拍的照片通过图像分析找出未穿戴安全帽、反光衣的违规行为。

1.2 你设计A方案，客户觉得A方案有问题，提出自己的B方案，非要按照自己的方案实施。

A：这个问题是B端产品经理经常面临的一个问题，总觉得客户胡搅蛮缠非得找存在感。刚入行的时候我也这样认为，甚至当时怼天怼地怼领导，弄得场面非常尴尬，慢慢的经验多了点，发现其实客户并非完全无事生非，他们只是想控制风险。我们常常有这样的体会，当大家一起讨论方案时如果有人提出异议，你会极力辩驳，如果这时候你能按下暂停键，好好的思考你们之间的讨论，你会发现他们提出的建议你根本就没听进去，你脑子只想怎么维护自己。但是一般情况下客户的解决方案是不如你的，有了上面的体会，再结合一些怪诞经济学里的一个案例：

杜克大学教授Dan Ariely曾做过一个关于杂志订阅的实验。「经济学人」杂志推出三种订阅选择。

选项A：网络版杂志59美元；选项B：印刷版杂志125美元；选项C：网络版杂志+印刷版杂志125美元

面对这样的订阅选择，100个MIT学生中16个选了A，84个选了C，无人选择B。既然没人选B，那么把选项B去掉，是否影响学生选择A和C的比例呢？教授找了另外100个MIT的学生，给了他们A和C两个选项。

选项A：网络版杂志59美元；选项C：网络版杂志+印刷版杂志125美元

结果68个选了A，32个选了C。对比两个实验的结果，可以发现选项B的出现，导致了更多人的选择C。其原因很简单，没有B时，人们很难比较A和C哪个性价比更高，因为A是价格便宜内容少，C是价格高内容多。但有了B，比较突然变简单了，因为C和B价格一样，却比B多了内容A。横竖比，都是C更划算。这里B就是C的诱饵选项。通过提供诱饵选项，商家改变了消费者的购买选择。

这个时候你可以针对一个问题提出三个解决方案，A：当前主流方案。B：你的方案，大多数是在A基础的改进。C：比较高端的方案。然后把这个三个方案同时提出然后问“这个问题现在找到了三种解决方案分辨是。。。，各自的优缺点是。。。，都能解决咱们的问题，您看哪种方式更合适？”根据经验在这种情况下，即使客户不选择B也会在B的基础提出他的解决方案，这样就避免了大家的方向不一致的问题，你认为客户瞎指挥，客户认为你不专业的现象。

也许很多人会认为，这么简单的小把戏有用吗？是不是把客户当傻子？刚刚入行的时候，我也对这种方法嗤之以鼻，但是实战的效果特别好，虽然绝大多数都没有直接采用B方案，但是都是以B为基础延伸出的解决方案，对于系统逻辑没什么大的影响。虽然学习的心理学的内容渐渐增多，明白了这方面的原理：人都是非常恐惧失控感的尤其是中层领导，他们事事都希望能自己掌控，所以他们总是自己提意见，因为中层的日子最难过，不上不下，整天提心吊胆的，所以在这种情况下，你为他们提供了一些掌控感，哪怕这些掌控感是你故意制造的，他们也会抓住。

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