RFM、PSM、波士顿矩阵模型简介
RFM模型
RFM模型是通过一个客户的近期购买行为、购买的总体频率以及花了多少钱3个维度来描述该客户价值状况的客户分类模型,这3个维度分别表示为:
- 最近一次消费距离现在的时间 (Recency):
- 某段时间内消费频率次数 (Frequency):
- 某段时间内消费金额 (Monetary)
计算用户的R,F,M值并且与平均用户的R,F,M值作比较可以对用户进行分类
优点:可解释性强
缺点:
- 只有消费过的用户才能被统计分类
- R值、F值、M值的阈值设置会影响到用户的划分,需要多次调整、
适用场景:适用快消品,耐消品不合适
PSM模型
参考:
用户画像之算法模型挖掘标签
一文带你揭秘并实现“大数据杀熟”背后的逻辑!
PSM(Price Sensitivity Measurement)价格敏感度模型是在70年代由Van Westendrop所创建,其目的在于衡量目标用户对不同价格的满意及接受程度,了解其认为合适的产品价格,从而得到产品价格的可接受范围 。PSM的定价是从消费者接受程度的角度来进行的,既考虑了消费者的主观意愿,又兼顾了企业追求最大利益的需求。此外,其价格测试过程完全基于所取购买对象的自然反应,没有涉及到任何竞争对手的信息。
公式
psm = 优惠订单占比 + 平均优惠金额占比 + 优惠总金额占比
指标拆解
优惠订单占比 = 优惠次数/总购买次数
平均优惠金额占比 = 平均优惠金额/平均应收金额
平均优惠金额=优惠总金额/优惠总次数
平均应收金额 = 应收总金额 /订单总次数
优惠总金额占比 = 优惠总金额/应收总金额
优点:该模型简洁明了,操作简单
缺点:
1.缺少竞品信息
2.只考虑到了消费者的接受率,忽视了消费者的购买能力,即只追求最大的目标人群数。但事实上,即使消费者觉得价格合理,受限于购买力等因素,也无法购买。
3.没有考虑价格变化导致的购买意愿(销量)变化。
波士顿矩阵模型
参考:
数据分析一定要懂的分析模型——波士顿矩阵
波士顿矩阵(BCG Matrix),又称市场增长率-相对市场份额矩阵,由美国著名的管理学家、波士顿咨询公司创始人布鲁斯·亨德森于1970年首创,它是通过销售增长率(反应市场引力的指标)和市场占有率(反应企业实力的指标)来分析决定企业的产品结构。
- 市场吸引力包括企业销售量增长率、目标市场容量、竞争对手强弱、利润高低等。其中最重要的是反映市场引力的综合指标——销售增长率,这是决定企业产品结构是否合理的外在因素。
- 企业实力包括市场占有率、技术、设备、资金利用能力等,其中市场占有率是决定企业产品结构的内在因素,他直接显示出企业的竞争实力。
波士顿矩阵将产品类型分为四种:
- 明星类产品:高增长且高市占,发展前景好,竞争力强,需加大投资以支持其发展;
- 问题类产品:高增长但低市占,发展前景好但市场开拓不足,需谨慎投资;
- 现金牛产品:低增长但高市占,成熟市场的领导者,应降低投资,维持市占并延缓衰退;
- 瘦狗类产品:低增长且低市占,理论率低甚至亏损,应采取撤退战略。
如果市场占有率无法获得,可用毛利额代替市场占有率来计算.
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