智云通CRM：买对了吗——大客户采购的方案实施

一旦采购合同签署后，供应商就要履行合同，按时交付产品进场使用，或实施服务方案。不过，无论对供应商还是客户来说，双方的合作并没有就此结束。

在这个阶段，客户会评估此次合作的供应商做事是否靠谱，是否可以开展更多合作。在一些特别大的项目中，客户会分阶段进行采购，甚至会在初期让几家供应商都中标一块业务，根据供应商的表现来决定下一阶段是否继续合作。
接下来，智云通CRM介绍下方案实施阶段的销售策略。
进入这个阶段后，由于单子已经拿下，销售人员对客户的关注和投入往往就会减少，并开始转向新的客户目标。于是，他们可能没有跟进后续的安装和实施过程，对安装和实施后出现的问题推托不理，或者没有能够展示出阶段性成果。如此一来，客户就会有一种上当受骗的感觉，不仅影响双方关系和后续合作，更有甚者会出现法律纠纷。
对任何一个客户来说，合作开始之后总是希望能给企业带来收益（除非是那些一直反对你的人希望你出事好换供应商），这样自己好表功。而一旦自己支持的供应商出事，不仅不能表功，反而会让其他人有攻击自己的口实，那些平时与自己意见相左的人会质疑自己在有多种选择的情况下为什么会选这样一家供应商，是不是从中收取了什么好处，等等。
为了避嫌，他只能对自己支持的供应商严加指责，甚至给予严惩。对于销售来说，此时应该解决问题，并且消除这一问题在客户内部造成的影响，才会有后续的合作空间，如果不闻不问，基本上就出局了。
此外，夏松后人员可能没有将方案实施看作创造新业务的机会。通常情况下，销售人员一定会希望从老客户身上出新单，不会对老客户弃之不理。但是，如果只是依靠个人关系要求新的业务合作，而不能从客户的业务发展和个人发展出发创造新的需求，那么，后续的合作机会是很难得到的，企业也无法成为客户的核心供应商和战略合作伙伴。
因此，智云通CRM认为销售人员在这一阶段需要分三步走：
首先，管理客户的期望。通常情况下，客户采购了一个新方案后，总会抱有比较高的期望，希望能尽快出成果。但是，一个新方案在实施中需要有一个磨合期，客户在新鲜感过后，会发现新方案的顺利实施需要付出一定的学习成本，而当期的效益产出可能又不明显，于是会对此次采购的正确性产生怀疑。要避免出现这种情况，销售人员就需要提前揭示这个阶段，提醒客户新方案实施过程中可能产生的学习和使用成本，从而控制客户的期望。这样，当实施过程出现一些小挫折时，客户就不会觉得意外，也就不会产生强烈的不满情绪了。
其次，展示阶段性成果。销售人员可以帮助客户撰写内容报告，举办内部研讨会，通过这些方式展示新方案实施的阶段性成果，帮助采购者在客户内部扩大影响以证明此次采购的正确性，从而确保此次合作成功。
最后，挖掘新的需求。销售人员需要在合作中发现新的商机，推动客户进行重复采购和升级采购，以此巩固和客户的合作。新的商机依然要从企业需求和个人需求两个方面去发现，此时，客户回到需求确认阶段，新一轮的采购流程再次展开。
采购流程可能会又细节上的不同，比如销售需要关注哪些部门、哪些人参与采购，他们在采购中承担的职责是什么、决策的流程是什么、评估供应商的规则是什么等等。
关注我，分享更多销售技巧！
（来源：智云通CRM）

关键词智云通CRM CRM系统客户管理企业大数据数字化转型

智云通CRM：买对了吗——大客户采购的方案实施相关推荐

智云通CRM：采购决策有哪些关键节点？
大家都知道,工程建设项目的采购参与决策的人很多,除了业主,还有总包和分包商.甲方请来的监理.勘察设计.招标公司.造价审计等等:决策过程复杂且漫长,从项目立项.方案.初步设计一直到竣工验收:材料采购的方 ...
智云通CRM：掌握3个心理暗示，有效增进你和客户的关联性
销售人员穷尽一切手段找客户,掏心掏肺地让客户多购买一些,然而,这个客户成交完一单后就流失了,又得辛苦去找新客户.该怎么办? 首先,我们不得不接受一个事实:每一个客户,都有生命周期.这个生命周期从发现. ...
智云通CRM：如何发现高附加值客户，让他们直接按原价购买？
在销售过程中,说服客户的方法有很多,光靠技巧是不行的.若想成功地说服客户,还得善于观察客户,认真地思考,从而灵活地应对.所以,我们要学会观察客户,以判断哪种客户最容易被我们说服.一般情况下,哪种客户容 ...
智云通CRM：当客户上来就问价格，销售该怎么回答？
我在做CRM销售时经常遇到这样的情况,产品还没怎么介绍清楚,客户就反复问价格.这是处于什么心理呢?大多数客户是出于恐惧,害怕被宰.吃亏上当,于是一开始就像确认自己能不能付得起这笔钱,商家后面还有没有套 ...
智云通CRM：做销售一定要慎说六种话，不然快成交的订单也会跑？
做销售千万不要说以下六种话,否则,本可成交的订单也有可能跑单,你有说过吗? 第一种话--诋毁同行的话. 做销售就是在做人,我们千万不要让眼前的客户觉得我们做人有问题. 一旦我们诋毁同行,就会让客户觉得 ...
智云通CRM：客户说“我随便看看”，如何回应才能促进成交？
销售看到客户进来,于是热情地迎上去,但客户进店后却说"我就随便看看",我们该怎么做才能促进成交?智云通CRM给大家分析一下说这种话的客户心里,以及我们错误的应对方式和正确的应对技巧 ...
智云通CRM：如何每次拜访都让客户乐于接见？
在刚做销售的时候,我们可能都接受过这样的培训,培训老师会告诉我们:"第一次拜访要有目的.有理由."在销售过程中,最困扰我的就是多次拜访客户,在没有熟悉之前的拜访很不自然.没借口见面 ...
智云通CRM：如何用行动促进成交？（一）
促进成交的第一步,就是做好成功的铺垫,确保已经到了成交的阶段.假设我们已经罗列出自己的王牌清单,下面就该有所行动了,为我们的关系开启一个全新的篇章. 一. 推荐,不要仅限于展示. 任何情况,挑战也好, ...
智云通CRM：阻挡客户拜访的三个因素，你中了几个？
拜访客户为什么会迟迟不行动,一般有三个因素,它们分别是"没有主动性""证明自己的价值需要时间""我很不专业,需要学习",因为这三个因素都在诉 ...

智云通CRM：买对了吗——大客户采购的方案实施

智云通CRM：买对了吗——大客户采购的方案实施相关推荐

最新文章

热门文章