618开战在即，线上线下的商家们，准备好了吗？

如何把手中的数据利用起来，四两拨千金，发挥大威力？

我们来听听电商操盘高手：罗贞琳的 “数据运营技巧 ”。

罗贞琳（猫猫）：

2017UBDC演讲嘉宾，8年电商数据运营经验；

淘宝大学认证讲师，《电商策略》作者；

擅长数据运营，数据分析，品牌策划，店铺商业战略设计等；

经典案例：科罗娜天猫店铺运营，从0起步，用7个月时间杀入双11。

以下为罗贞琳在2017UBDC峰会上的分享：

我做电商店铺近8年了。运作这些店铺，都是用数据化的运营手法来做的。

电商推广的工具有哪些呢？首先是直通车，这些都是阿里体系的推广工具。这里面存在很多数据，比如点击率、转化率、投入产出比等，操作这个工具的人要有推广专员的称号。他的技术好不好，就决定了投入产出比的好坏。

为什么有些人能投好，有些人投不好？这就要看人群精不精准，用户画像能不能贴合产品需求。如果投放非常精准，投放的人员也是一个很好的技术人员，点击率也非常棒，但是你的投入产出比不好，那么就要看一下你是否知道投放广告的规则是什么？它是一个产品营销定向的人群，他的人群标签是收藏宝贝、收藏店铺、添加购物车、确认订单，还有成交人群是购买宝贝以后的一个反馈。这些人群都是二手人群。

如果让二手人群投放后，还会产生高的投入产出比，需要符合三个属性：高复购、逛属性还有周期长。这个就是为什么我们首先要了解用户是什么样的心态，才会去点击你的广告，去购买。

阿里电商营销的五个核心指标

一是卖家数，全网有多少个卖家在卖跟你同样的产品；

二是搜索人气，淘宝是一个以搜索为导向的平台，所以搜索人气就是指一个搜索的人；

三是搜索次数，指的是这个人他搜索了多少遍。

这两个指标有什么意义呢？比如我们去搜索面膜，就产生了一个搜索人气。这个人又去搜索了面膜保湿还有美白面膜，产生了两次搜索，但是只会存在一个搜索人气。

四是被浏览卖家数，比如卖面膜的有五千个，但是这五千个卖家都被浏览了，可以反映出竞争度，以及反映出买家的耐心。

五是被支付的卖家数，虽然被浏览了，会不会被支付呢？

五个指标指向三个目的

数据是一个点，如果不把它连接在一起，是看不到目的的。这五个数据只为了三个目的：

首先是货比几家，被浏览卖家数除以被支付卖家数，有几家卖家会被支付，我们把它定义成货比几家。

第二，被访问的深度，被浏览的卖家除以卖家数，从访问深度来看，可以反面看出买家的耐心。如果他的访问深度越深，说明他越具备逛的属性，喜欢逛，所以他会看很多店。

第三，搜索频率，我们把搜索次数除以搜索人气得到搜索频率，比如我搜索面膜的时候，我已经得到我想要的结果了，我是不需要再进行二次或者三次、四次的搜索。搜索的频率越低，说明市场的竞争度越高，搜索的频率越高，说明长尾的产品上面会更有机会。

以面膜为例，深入理解这几个关键数字

我们在做护肤品类目的时候，面膜类目存在一个问题：点击率很差，没有人点，但是我做面膜按摩霜的时候，点击率就很高。如果我去做知名品牌的护肤品的话，比如一叶子面膜，我在投放面膜的过程中，发现我的点击率非常好，为什么？因为一叶子面膜在面膜品牌里的占比率是最高的，针对访问深度只有64.84的类目来说，它是品牌属性非常强的一个类目。如果你是一个知名品牌的经销商，你去做直通车的时候，会非常有效。如果你并不是知名品牌的店铺，你一定要选择货比几家不是那么激烈的一些店铺。

我今天分享的数据，实际上是在店铺运营中非常实操类的一些数据，只有我们通过这些数据进行分析，才可以省钱。这个可能不是单纯的从一些人群画像来看的。因为我们发现一点，在做淘宝的时候，不论男也好、女也好，还是年龄或者职业，精细到一定程度的时候，效果都不好。只有把它像大数据这样，整合出来，用数据处理的方式，算出来用户的消费行为，这时候对你的推广方式、方法才会有非常大的帮助。

点击 “阅读原文”，下载演讲PPT；

下载更多UBDC 资料，请长按二维码：

延伸阅读：

U-ADplus：时空场，数据智能引领新营销

广告投放三问：有销量吗？用户感冒吗？算的出来吗！

其实，你根本不会投广告！(一)