产品管理——怎样做产品规划

如何把自己的技术积累沉淀下来形成产品，实现项目实施交付标准化，对于软件公司来说，是一个必须要经历的过程。

但做产品和做项目完全是两码事，受限于研发团队的经验，很多初创型公司在做产品时往往容易犯一些错误：

第一，需求分析能力欠缺。
主要体现在两个方面：一是把伪需求当作客户需求，比如有的需求明明是管理问题，通过管理手段很容易解决，却偏偏要通过技术手段来解决，搞得产品很复杂，但价值却体现不出来；二是把想象中的客户当作自己的客户，而实际上这类客户只是在业务上与你要解决的问题相类似，但他们的需求并不强烈，产品解决的问题并不是这类客户的刚需，比如同样是手机巡检的需求，对于快消品行业市场督导的巡店来说是刚需，但对于小区物业保安的巡检来说，他只需要到固定地点去签个字就行了，根本不需要软件系统。

第二，产品商业模式不定。
很多人都想做Saas，但Saas产品对研发团队的要求很高，尤其是企业客户，总会有个性化需求，这些需求怎样取舍，很考验产品经理的规划能力，同时Saas模式对系统架构的要求也很高，性能问题，数据安全问题等都需要考虑。

第三，产品规划能力不足。
什么功能都想在一个产品里实现，分不清主次，找不到关键点。比如，明明是一个营销系统，却把业务员考核、工资等功能也加进去，搞得系统臃肿不堪。

第四，市场推广思路模糊。
产品如何定价？怎样才能卖出去？需要怎样的包装？有哪些销售渠道？哪些营销方法？没考虑过，或者即便考虑过也仅停留在想法上，没有可落地的执行方案。

第五，产品经营意识薄弱。
未来的投入产出，边际成本，投资回报等，都讲不清楚。

作为一个从业二十年的资深产品经理，我想结合自身的经验，从产品规划的角度谈谈自己的看法：

第一，产品规划要有精准的产品定位。
即我的产品是为谁服务的，我可以帮他解决什么问题，能带来什么价值，这个产品未来的市场有多大，有哪些竞争对手，怎样跟竞争对手打出差异化等等，都要搞清楚。
一般来说做产品要优先选择有庞大用户群体，有广阔发展空间的朝阳行业。

第二，产品规划要有明确的需求边界。
每个产品有且只有一条主线，比如进销存系统的主线是物流，财务系统的主线是资金流，外勤管理系统的主线是任务流，等等……，任何脱离这条主线的需求都要砍掉。
软件产品的功能规划也符合2/8原则，即80%的用户只用到其中20%的功能，因此20%的功能是作为基础版本必备的功能，其它80%的功能都可以放到后续版本考虑。如果是Saas产品，前期版本应把主数据管理和标准业务流程作为重点规划内容，后续的个性化需求可以作为行业包的方式来实现。

第三，产品规划要有清晰的推广思路。
企业级应用软件主要依靠线上的搜索排名来宣传公司和产品，依靠线下的电话咨询，客户拜访，会议营销等方式来促成销售。因此公司介绍，产品的宣传单张，产品白皮书，企业应用解决方案，成功的客户案例等推广资料非常重要。除此外，要达到目标销售收入需要多少个客户，支撑这些客户需要多少个商机等，要有清晰的思路。

第四，产品规划要有足够的资源支撑。
做这个产品需要多少人，即人力资源预算。一个产品团队需要研发人员（包括产品经理、需求分析师、系统架构师、UI/UE设计师、开发工程师、测试工程师），市场人员（包括文案、活动专员）、销售人员（包括电销员、客户经理、售前顾问），实施人员（包括项目经理、实施顾问），维护人员（包括客服、售后工程师）等众多角色。
做这个产品需要多少资金，即财务预算。财务预算除人员工资外，还包括房租水电，研发设备投入等。
很多时候，公司的资源都是不足的，这个时候就需要一个人能够担任多个角色，比如产品经理应该能够担任除系统架构、代码开发外的任何角色，需求或开发人员也能够担任测试工程师的角色，开发人员可以交叉测试，根据测试用例相互测试对方开发的模块。如果这样还不够，就只能通过延长开发周期或减少功能范围来平衡资源的不足。

第五，产品规划要有详细的收益分析。
产品利润=销售收入-研发成本-市场费用。
销售收入好理解，产品或实施、维护等服务卖了多少钱就是销售收入。
研发成本包括房租水电、研发设备费用、研发人员工资等，研发成本基本不会有大的变动，因此可以看作是固定成本；
市场费用包括物料费用（宣传资料）、活动费用（会议营销）、销售费用（销售人员工资、差旅费、招待费）、实施及维护费用（实施维护人员的工资及差旅费）等，市场费用是随着市场拓展而不断增加的，可以看作是变动成本。
有了这些数据就可以计算出产品运营的边际成本，边际成本是产品运营的保本点，决定了产品的最低销售金额和最小运营团队。
除此外，回本周期也是考核产品的一个重要指标，做为投资人来说，投资什么时候能收回来是他重点考虑的因素。

第六，产品规划要有合理的定价策略。
对于新兴市场来说，产品定价是有难度的，因为新兴市场价格通常比较混乱，有些公司为了快速拓展市场，甚至采取免费赠送的策略赢得客户，所以产品如何定价很考验产品经理的功力。
产品定价要考虑的因素比较多，但最重要的因素有两个，一是自己的收益预期，二是市场竞争对手的价格。
一般来说，企业级应用产品的定价分为三个部分，产品价格、实施服务价格和系统维护价格。产品价格按照不同模块来定义，可以本着先高后低的原则试探市场，如果客户接受度不高可以通过打折的方式变相降价，后期再通过推出新版本的方式把价格订到一个合理的水平；实施价格按照人天来定义（即一个人天多少钱），人天价格要根据实际的人工成本来制定，人工成本的计算不是简单的员工工资，还要加上公摊费用和闲置成本，一般来说软件公司的闲置成本是员工工资的30%；系统维护价格是按年收取的，一般是按照产品价格的8%-15%来收取维护费用。
对于Saas模式的产品，其实是把产品价格和系统维护价格合并后折算成了租金，按月或按年收取，比传统的买断产品更好操作。

以上是我在产品规划方面的经验总结，欢迎对做产品有兴趣的同仁与我沟通交流，谢谢大家的关注！

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