"先生，您的这个价格，实在太低了，我做不了主，我得请示下领导……"类似的场景，你应该遇见过很多次。

我们在买东西时，和销售员砍价，很多销售员，都会抛出这么一招，"请示领导"，实际上，这一单，十有八九会成交。

再比如，

我们教育孩子，孩子总听不进去，但，老师的话，孩子会听；

网购时，无论卖家怎么说，我们都心存疑虑，还要再看看买家秀/各方大神的测评；

"×××(和你同行业的大公司或者标杆行业，或者你的亲戚朋友，或者明星)，用的就是我们的这套产品"；

我们做大客户销售时，想要约见大客户的负责人，总能找到他们的亲朋好友代为引荐。

类似的场景还有很多很多。

这些场景，都有一个共同特点，那就是都引入了"第三方的力量"。这，就是被销售界誉为"黄金法则"的"ABC三角沟通法则"。

一、什么是ABC三角沟通法则

ABC，代表了三种角色：

①A是顾问(Advisor)，就是可以借助的力量，可能是人，也可以是物或者某种信息。如，销售的领导、公司的品牌、产品的知名度、客户的亲戚朋友、标杆企业等等；

②B是桥梁(Bridge)，在销售沟通过程中，就是销售员自己；

③C是顾客(Customer)，潜在的客户，目标客户；

因此，ABC指的就是"第三方、销售员、顾客"，而，ABC法则，讲的就是这三方之间的沟通方法，借用第三方的力量，搞定客户。

比如，开头所讲的例子：

我们去买东西，那么，我们是C角色，销售员是B角色，店长是A角色；

我们教育孩子，那么，我们是B角色，孩子C角色，老师是A角色；

网购时，我们是C角色，店主是B角色，买家秀/评论是A角色。

不难发现，在ABC法则中，最重要的角色，能促进成交的关键角色，那就是A(顾问、第三方)角色。

"我搞不定你，总有人能搞定你，而我，只需，把TA请来"。在销售界，善用ABC法则，就能起到"借力使力不费力"的效果。

比如，我们(B角色)想要拜访某公司老总(C角色)，可，邀约了多次，对方总爱理不睬的，而这个客户对我们又很重要。怎么办呢？我们就需要借助"第三方"的力量，找到这个人(A角色)，让他帮忙引见。

再比如，我们(B角色)和顾客(C角色)讲解了很多产品的卖点，可，顾客就是迟迟不下单，那我们就需要找到可以借助的力量(A角色)，如，带顾客到领导的面前，让领导来促单；或者，告诉顾客，XXX(顾客的朋友)也是用这套产品；再或者是，XXX(名人、标杆公司等)也在用。

在ABC法则中，顾问(A角色)起到关键作用，可以是人，也可以是一类信息，形式多种多样。比如，顾客不信任我，没关系，他总有可信任的亲朋好友、行业的专家、明星、标杆企业、耳熟能详的知识点……；

销售员(B角色)起到一个桥梁作用，他需要洞察客户的需求点、痛点、欲望、兴趣点等，在搞不定客户的时候，把顾问(A角色)引荐给顾客(C角色)，然后，和A角色一起，说服你的客户，起到借力使力的作用，从而实现销售的目的。

二、ABC法则的实践要点

ABC法则在实践过程的3个阶段及要点：

1)沟通前的准备工作

"不打无准备之仗"，沟通前，AB要沟通好，如，B要把客户的资料、时间、大体情况、注意事项等信息共享给A。B在C面前，一定要推崇A。

2)沟通中的操作要点

沟通时，B先将A引见给C，并找到合适的切入点，找到C的兴趣点，引发C的共鸣，再由A来说服C。

3)沟通后的跟进

沟通完，B还需要及时跟进，比如，约好下次见面时间、及时解答C的疑惑、合同事宜等。

除此之外，B要和A做一次复盘，回顾沟通过程中的表现、经验、教训、改进等等，争取下次做得更高。

总结起来，ABC法则的B角色有3个要点：

①沟通前主动介绍：B要向C推崇并引见A；

②沟通中积极配合：B要把握沟通时的气氛、引导话题；

③沟通后大胆促单：B要及时跟进C。

三、小结

ABC法则，之所有称之为法则，那是前辈们多年实战经验的总结，是无数次失败后，得出的工作方法。在销售工作中，吸取前辈们的经验教训，善用被成功者实践后行之有效的方法，掌握与人沟通的技巧，你的成功，也将会是水到渠成！

文末小福利

此节为大家准备了一份《ABC法则实战技巧PPT》，某公司销售人员的培训课件，详解了ABC法则的具体操作步骤和要点，包括：

• ①什么是ABC法则？
• ②沟通前，需要做哪些具体准备工作，有哪些注意事项？
• ③沟通时，AB角色如何分工合作？
• ④沟通后，如何跟进？跟进什么内容？
• ⑤ABC法则总结。

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