AARRR模型——变现：终极目标（上）
AARRR漏斗模型是Dave McClure 在2007提出的客户生命周期模型，解释了实现用户增长的5个指标，分别是：Acquisition（获取）、Activation（激活）、Retention（留存）、Revenue（收入）、Referral（自传播），因其掠夺式的增长方式也被称为海盗模型，可以帮助我们更好地理解获取客户和维护客户的原理。在前面，我们已经对用户的激活和留存进行了讨论，在这篇文章中，我们将继续讨论模型中的第二个R——变现。
互联网企业的运营不能用爱发电，企业需要活着，企业的员工需要工资，企业的投资人需要回报，这一切的一切都需要产品的商业变现。2016年9月，美团点评CEO王兴提出中国互联网已经进入“下半场”，随后这发展成一个被大多数人认可的观点，所谓互联网“下半场”，就是说随着行业的发展，行业竞争越来越充分，用户的各种刚性需求基本已经被满足，移动用户的人口红利慢慢消失，中国互联网已经从低成本获客时代进入到了精细化运营和变现的时代，变现效率的高低直接决定了企业的生存质量。这里，我们将要讨论的就是如何提高企业的变现效率，即如何在用户身上实现更大收益，首先看一下这篇文章的思维导图。
一、 产品变现的七大模式
获取、激活和留存客户的终极目标就是从他们身上获取收益，并且逐渐提高每位用户带来的收益，也就是提高用户的终身价值。互联网商业模式的本质，无外乎两步：先通过低成本规模化获客，然后高效率持续变现。在这里我们先讨论一下互联网产品商业变现的七大模式，每种变现模式都有值得展开的细节，这里制作浅尝辄止的科普，如果大家想看可以在文章尾部留言，之后我也会视情况按照大家意愿的顺序一一细讲。
1.1 广告变现
从钱的来源区分，变现的方式可以分为广告主付费和用户付费，广告变现无疑是前者，也是所有变现模式中普适性最强的一种变现模式。一般而言工具类产品和流量类产品最直接的变现模式就是广告，常见的形式有Banner广告、插屏广告、信息流广告、开屏广告、激励视频广告等。
有些工具类产品虽然没有广告，但他们利用免费产品带来的流量为自己的其他广告产品引流，从而实现商业变现，比如搜狗和360，都是利用搜狗输入法或360安全卫士向自家浏览器等有足够变现能力的产品上引流。
还有一种新型的广告变现模式就是单纯鼓励用户看广告，每看一条广告就对广告收益进行小比例分成，平台方获取大部分的广告抽成。这类产品主要针对三四线城市用户，通过占用他们的时间观看广告进行变现，产品的广告主也多为面向下沉用户的产品，比如趣头条，抖音极速版，今日头条极速版等，在下沉用户群众也是风靡一时。还有一种广告变现模式在下沉用户市场中风靡，这种广告app以游戏的方式呈现，让用户通过玩游戏看广告赚钱，以游戏化方式刺激用户使用，比如网赚手游恐龙有钱，全民养猪，闲来斗地主赚金版等。
对于广告这种变现方式而言，企业关注的核心要放在创造更多广告位并且说服更多广告主出更高价钱来购买你的广告位，但要防止广告侵入性太强令用户反感，或者广告内容或设计不够醒目、不够有吸引力。随着信息的渗透，人们对各种手段逐渐了解，从而变得敏感，更容易产生反感的情绪。
1.2 增值服务变现
增值服务最早从运营商演变而来，比如早年的手机报、彩铃等，现在增值服务中最常见的是会员，虚拟货币，付费版软件等。这类变现模式也被运用的较为普遍，比如工具类软件的付费版，付费功能等，各种平台的VIP会员，还有早年间风行一时的Q币Q钻演变到现在变成了为爱豆应援的各类应援物等。
提升这种变现方式变现效率的核心在于让更多订购者续订、延长订购年限和升级到价格更贵的服务。引导用户升级到更贵服务难免会损害用户体验，因此更需要注意方式方法，让用户接受企业的恰饭需求，付费后也能切实戳中用户的需求，让用户获得更好的体验。说明好各种服务的功能、价格以及计划档位的页面，显示计划档位和价格的页面不够合理常常会损害购买率，甚至导致用户的流失。
1.3 电商变现
电商变现顾名思义，其变现方式分为售卖自己的商品或是收取其他供应商的平台使用费和营销推广费。
但并不是电商app才可以通过电商实现变现，比如抖音快手纷纷在2018年开通了电商功能，实现了直播和短视频+网购的变现闭环。越来越多的垂直领域app也纷纷引入电商元素获取收入，如小红书从2013年PC端的PDF版攻略，再到推出专注于海外购物信息分享的UGC移动端社区app，到2014年完成了向跨境电商、综合电商的商业转化。健身类产品keep，女性产品美柚，手账类产品时光手账……各类工具类产品也纷纷推出电商功能完成工具+社区+电商模式的商业闭环，有些平台甚至还会在平台内引入直播功能，带货的同时还提升了产品的活跃度。电商涉及仓储、物流、配送等等，这种变现模式的风险就在于对于中小型非专业电商平台，全产业链难以实现全覆盖，对商家的监管经验不足，一开始需要小步前进，避免引入电商后对平台形象产生的不利影响甚至法律问题。
1.4 直播变现
直播的形态虽出现较晚，但也已经有了多年的发展，目前趋于稳定。目前主要变现方式为平台对主播礼物打赏的抽成、知识付费直播抽成和带货直播的抽成，关于带货抽成的部分我已经放在了电商中讨论。除了在一些传统的直播产品，各类视频社区和社交类产品、工具类产品也逐渐发展了直播的形式，知识付费直播则发展得较晚，但在知乎、得到等知识社区类app内也已经十分普遍，平台主要依靠每节课付费的抽成变现。
1.5 数据变现
说到数据变现，可能很多人想到的是企业通过用户数据和活动信息牟取盈利，但更加主流的数据变现模式还是通过技术手段获取信息，再按照企业需求对数据进行建模可视化分析，为企业决策做数据支持，提供解决方案，比如大数据征信评估、大数据支撑的咨询研究报告、数据精准营销等，这些数据公司主要偏向于B端，对C端用户而言相对陌生，他们主要通过数据交易市场进行交易，如中关村数海大数据交易平台，湖北华中大数据交易所，上海数据交易中心等。
1.6 游戏变现
游戏变现大家都很熟悉，历史悠久，亘古不衰。鉴于其变现能力的强大，早年间的很多网游玩家也纷纷向手游市场进军，腾讯、网易、B站等互联网企业的最大利润来源就是游戏。游戏的一种变现方式是通过游戏的一次性购买盈利，以单机游戏为主，但更为流行，变现效率更高的模式是免费玩的在线游戏，其本质还是通过增值服务变现，从购买游戏时间——点卡到购买游戏道具、皮肤等。在游戏的发展过程中发现早期以购买道具为主要盈利模式的游戏容易造成氪金玩家的过于强大，伤害普通玩家的游戏体验，造成恶意竞争，不利于用户的留存。后面很多游戏纷纷转向通过卖皮肤、装饰等满足氪金玩家的独特性，虚荣心而不对普通玩家的游戏体验造成本质上的伤害，最典型的游戏即为王者荣耀。此外，广告当然也仍然是游戏的一种变现方式，这里的广告更多的是激励视频，即看一次广告就可以免费获取一次复活的机会或领取一个道具。
1.7 金融变现
金融变现是一种需要资质，门槛较高的变现方式，比如网贷、理财、基金、股票、数字货币等，以金融变现为主要变现方式的产品特点鲜明，基本上从产品名就能一眼看出，如宜人贷，悟空理财，任性贷等等，但由于此前频繁的P2P暴雷，中小型企业的市场已基本被大企业吞并。除了销售金融产品外，支付通道也是一种金融变现模式，如支付宝和微信支付，作为支付通道，其盈利模式有以下几种：
1、余额投资：即使交易频繁，但支付通道中依然能够稳定沉淀大量的用户余额，淘宝商家也需要交纳一定量的保证金，这时支付通道就像一个网上银行，平台可以利用这笔钱投资、贷款等，即使是存在银行，每日也可收取高额的利息。
2、服务费：在对个人用户进行转账时，平台不会收取用户的手续费，但如果是对大型连锁超市这种企业账户进行转账消费，支付通道便会向商家收取一定的手续费用，另外，余额宝等理财相关业务以及缴纳水电费等功能的服务费也由支付宝收取。
3、广告收入：这点不用多提大家也可以理解，作为高流量，高日活的支付平台，其广告位也可为企业提供大量收入
AARRR模型——变现：终极目标（上）就分享到这里，关于如何优化定价，提高用户付费额的内容，我们将在下一次的推文中继续与大家探讨，敬请期待。
如果您对用户激活和用户留存感兴趣，也欢迎戳下面的链接直达AARRR模型 | 激活：获客红海背后的蓝海以及AARRR模型 | 留存：始于价值，合于套路，久于习惯，欢迎关注我的人人都是产品经理专栏：智洋，获取我在产品/运营领域最及时，最深度的思考。
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