外贸独立站卖家如何借势营销？

随着平台的合规化，政策的不断调整，及大量的新生卖家入驻，导致平台竞争也大了不少。诸多因素，造成站内流量成本随之增加，产品利润持续下降，进而跨境电商卖家投身独立站的趋势也愈加明显。

我们都知道，做独立站，选品也是很重要的一个环节。所谓选品占七分，运营占三分。产品选的好，酒香不怕巷子深。

而前段时间呢，由于疫情的缘故，很多卖家通过独立站销售口罩赚了一笔。然而，在口罩之后，我们还是能看到很多品类的销量爆发，有如3C产品、家居和玩具、家纺、运动用品、婴儿用品、防灾用品、美妆、家用小电器、时尚品类等。

小编分析，当前跨境电商独立站订单回暖走势背后的“真相”，原因有如下四点：

（1）现阶段有相当一部分自发货卖家转型售卖防疫物资，订单量暴涨，毛利上升。

（2）全球疫情席卷大背景下，线下业务向线上转移已是大势所趋。

（3）美国“发钱政策”，消费者“有钱”“有闲”，订单回暖自是无可厚非。

（4）疫情期间随着用户在线时长增加，Facebook和谷歌广告投放成本有所下降，流量上涨明显。

所以除了选品，推广也是独立站运营过程中，极为重要的一部分：

2020年4月底，Google平台宣布了一项新政策：Google Shopping广告版块，将免费开放给所有用户使用！

2020年6月17日，Google Ads表示，将对包括中国、德国、印度、意大利、新西兰、西班牙、中国台湾、乌克兰、英国、美国这些国家和地区发放广告赠金。这笔费用可用于自动抵消今后的广告支出，广告主无需执行任何操作。

据介绍，此次Google Ads将向全球中小型企业客户发放 3 亿 4 千万美元的广告赠金，这些赠金在 2020 年底之前可用于抵扣在所有 Google Ads平台上的广告支出。

Google平台在付费广告领域可谓是老大哥了，广告商在Google Ads上每花费1美元，就能赚取8美元。每天35亿的互动量，投资回报率约700％。而且搜索意味着需求，当用户主动去找这个关键词的时候，说明他对这个产品是有需求的，所以谷歌广告的流量质量都比较好。

之前也有卖家和我反馈过，初步尝试了Google Ads但效果不显著，我分析可能是以下原因：

（1）虚假陈述：

Google不希望用户感到被广告误导，因此我们努力确保广告信息坦诚、明确，并为用户提供所需的信息来帮助他们做出明智的决策。

（2）关键字不够精准：

关键字是投放过程中非常精细、重点关注的部分。同时关键字需要测试并不断调整，如果关键字过于笼统，Google会将广告展示在不够精准的受众群体面前。

（3）广告评级：

决定广告是否展示以及展示顺序的是广告评级，而决定广告评级的主要因素包括出价、广告、网站的质量等原因。所以我们可以通过提高关键字品质分数，用低费用获高排名：

关键字广告排名 = 关键字品质分数 * 单次点击最高出价

品质分数是一项影响广告排名的重要指标，用来衡量广告、关键字和到达网页品质的综合表现。在固定的预算下，品质分数的高低决定广告实际被点击数的多少。品质分数越高，就可以利用越少的钱获得越高的广告排名。

品质分数 = 广告点击率 * 广告相关度 * 到达网页体验

当广告曝光在搜索引擎页较前的位置时，被消费者看到并点击的几率就更大，这也就是我们说的广告点击率。在关键字有竞争的前提下，点击率越高说明消费者越感兴趣。所以我们除了做好站外推广，在站内优化方面，也需要重视起来。

（4）登陆页体验不佳：

我们不应该仅仅着眼于广告，点击后的用户体验也是转化中的一环。用户点击广告后会看到什么？目标网页是否为转化目标进行了优化？页面是否可以解决用户的痛点？

（5）地区时差定位：

定位效果是谷歌推广不可忽视的一个环节，不同的产品都有其适合于投放的国家，也有适合于其年龄的用户购买需求。

正是如此，所以定位技巧也是有着一定的考究，通过数据的解析可以去了解不同的产品在谷歌每天11亿搜索量的占比以及分布。找准相应的蓝海市场，再着重的进行投放，是做好谷歌推广的关键所在，而且时区也会影响着投放的效果，欧美的时区同中国的时区有很大的区别。

（6）域名：

购买一个从未使用过的.com域名基本没有问题，但是如果被惩罚过的域名，比如之前拿此域名发布过不良内容、黄赌毒内容都是有可能被谷歌惩罚降权的。

（7）及时沟通：

谷歌推广上线后，会有大量的精准客户到访你的网站，所以作为主人自然要接待客人，而不是空荡荡的页面中留下联系方式或者直接邮件联系。所以我们在做谷歌推广的时候，在页面上安装相应的在线沟通工具，可以提高用户黏度，让客户从被动转化为主动。

（8）合理设置出价预算：

假设今天的广告已获得了良好的 ROI （投资回报率），这时提高预算将会增加转换数。但若预算不足，广告曝光比重只有50%。这样一来就错失了50%可以获得转换的机会。这时，优先提升广告品质来降低单次点击出价，等成效提升后再来调整预算，会让卖家省下不少费用。

这里要注意下，例如你填写10美元每天，每个月的预算就是300美元，但是实际的可能会花掉15美元，每日的幅度一般不会超过设置好的150%，同时每个月的预算不会超过300美元。
推广问题解决了，我们就要将这些流量，引入到自己的独立站当中。建站的优势，之前的文章介绍过很多遍，今天就不一一说明了。最后我们讲一讲，独立站运营的侧重点。

很多卖家提起独立站，就想去做品牌，想到溢价空间。对于大多数企业来说，“品牌”这个词是很虚的东西，常常是口头上比较重视，但是实际上可以先放一放。

大家都知道可口可乐有个著名的说法，“一夜间工厂都烧了，第二天还可以建起一个可口可乐”，这句话被认为是对品牌力的绝佳描述，我也一度很认同（之前写了很多品牌相关的文章），但现在来看，这个描述可能会给大家带来非常大的误导。近些年来，我对“品牌”这个东西的看法发生了一些转变。

那么现在重要的是什么呢？

（1）供应链/产业链的整合能力：不仅能决定最终产品价格（比如说服装成本更低、价格更低），还能给予用户更好的产品体验（比如说线上购物物流越快），这些在产品端上都能直接让用户感知到。

（2）选品：结合你的供应链来说，高客单价+低进货价（供应链优势）=高利润。

你一个产品就卖10美金，按照利润来算，最多也就扛得住5美金的广告费了。那如果是100美金的产品呢？50+美金的广告费！显而易见，50美金广告费和5美金广告费，哪个出单的几率大？

（3）网站装修：太多的新手无视了这点。以为花钱建个网站，然后上传点产品，跑跑广告，就能等着出单，其实并不是。

独立站运营模式，有哪些?

10多年前，跨境电商独立站模式，与第三方平台模式，是同步发展的。在这10年间，独立站，经历了不同时期的变化，具体可粗略分为如下几类：

普货铺货模式

比如兰亭、DX这类抓住了，国内外的产品信息差和价格差赚了不少，不过现在已经不建议尝试。

垂直类目的铺货模式

通过供应链资源优势，提供同一行业下，海量的垂直品类产品，目前做这种类型的卖家，是比较多的。

爆品单站

做当下的爆品，如之前的指尖陀螺、指尖猴子、防疫用品等等，个人和小团队都可以做，有一定的流量获取能力，只要是爆品普遍都可以做好，但是缺点是热潮过后，又要去选品了，没有积累

爆品站群

是指搭建许多站点，每个网站，只售卖一种垂直品类的产品，用Facebook或者Google等广告渠道，做测品，每款产品用固定预算，测试广告成效数据，效果不好的话，就换一款。通过这样的不断测试，测出ROI，比较好的产品，再加大预算，去投放，总结起来就是“短平快”的打法。

我个人认为精品模式才是独立站核心打法。据了解很多卖家也表示通过这么多年的卖货，也想静下来做某个细分品类，长期化运作。精品站一般是少数几个网站做零售或小额批发，这类卖家都对商品极其的专业，供应链也比较有优势，沉淀下来慢慢做口碑和品牌的群体。

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