上课笔记-营销管理(一)
//2014年3月18日
营销管理
零。营销概述
心诚求知,虽不中,不远矣:
福特的故事,牧羊人
迪士尼 70%反对,一定要做
肯德基:赶顾客走,椅子不好,灯光超量,空调不适宜
一。营销的本质是交换
营销目标:
钱?
顾客满意?
交换的发生!
企业为何存在:
经济学:大大降低交易成本
营销:有顾客
二。顾客需要什么
需要:心理状态
欲望:具体满足物
需求:可获得的欲望
(需求有限,欲望无限)
我们要1.找到能买到的人(消费群体)2.创造购买力
产品:任何能满足人类某种需求或欲望的东西
评论:一看到这个定义,大家就会明白为什么营销被认为“无所不用其极”了。
三。顾客满意
顾客购买的是什么:
购买的是利益而非商品
钻头销售:包里放的不是钻头,而是打出的洞
空调销售:增加为顾客服务的最大可能性(交换的发生),而不是耐用
价值与满意
价值 = 利益(功能利益+情感)-成本(金钱,时间~)
流失顾客的代价--扩散效应(会损失更多的顾客)
--致命损失(只有4%的不满意的顾客会投诉)
--开发成本(开发新顾客的成本是5~6倍)
tips:投诉的是优质顾客
根叔:什么是母校,母校就是你一天骂它八遍,你也不允许别人骂它一句。
满意与忠诚度
满意:90%满意,但再来只有40%
忠诚度:提升5%就能带来30%的利润上升
案例:忠诚度需要有意料之外的地方
老师去XX酒店,却被配有私人商务秘书(其实同时服务多人)。
其实大多数还是普通人,从来没有秘书。
四。
营销环境:内部环境,竞争环境,消费环境
案例:调查买西装
最后发现:男西装女人买,西装就是要买不舒适的以此来提醒在公众场合
响应营销:寻找已存在的需要,并满足它
创造营销:发现顾客潜在,尚未表现的需求,并创造性的满足它。
从产品-->服务-->体验营销:站在消费者感觉,感受,思维,行动,关系五个角度,重新定义,设计营销行为的一种思考方式。
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