导读：随着全球企业向数字化、智能化加快转型，企业对信息化升级和数字化转型的需求与日俱增，中国软件及IT服务收入将持续提高，但IT行业云化趋势对传统IT行业带来前所未有的冲击，AWS、阿里云火爆至极，Oracle和SAP也大力推云。其中，ERP整体市场还好吗？未来最大的挑战来自哪里？后ERP时代行业里的从业人员何去何从？一位扎根ERP行业二十年的资深人士从Oracle EBS谈起，分析市场环境、业内最新动态、挑战和寄语，探究从业人员的两级分化趋势和未来的重点技术方向。

作者：Cipher Niu，20年IT咨询行业工作经验，15年大中型项目管理经验。Oracle EBS产品行业专家，曾负责珠江啤酒、潍柴动力、中国印钞造币总公司、UTStarcom等大型ERP项目的实施工作。精于大中型应用产品咨询及ERP项目的管理与质量监控。

以下为正文：

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后ERP时代，出人意料的市场

随着ERP软件自上世纪90年代以来在全球的快速布局与发展，以及网络环境、新的计算技术、硬件平台和互联网技术的跳跃式进步，全球ERP市场已经达到了一个相当庞大的体量和规模。根据相关产业研究报告显示，2009年全球ERP市场规模为406亿美元，而在2016年，该市场规模已达到514亿美元，7年CAGR为3.5%。2017年，大中国区的对应数值预计超过100亿美元。

Oracle作为主要的且全球领先的ERP软件供应商，其市场占有率接近17%，略低于SAP公司的20%。其中，除去新形态的云端ERP（如Netsuite）后，其市场占有率仍达到14%左右。

注：表格数据来源中国产业信息网

就中国市场而言，IFS、Microsoft等公司的ERP产品在中国的市场占有率远低于其全球地位，而本土的用友、金蝶、浪潮甚至金算盘等对应产品在中低端市场保持市场领先地位。其中，用友因为在CRM，EAM等细分市场中的主导地位，将其总体市场占有率提升到30%以上，形成了领先优势。

注：表格数据来源中国产业信息网

另一方面，如果对焦真正具备利润空间的大型/高端企业ERP市场，我们可以发现，SAP、Oracle等全球巨头仍旧保持超过一半的市场份额。下图显示，Oracle的市场占有率为20%左右。

注：表格数据来源中国产业信息网

据以上公开信息我们可以相对稳妥的估计，以软件授权金额计量，中国区Oracle EBS的所有在用用户体量不应低于60亿美元或400亿人民币。如果我们用软件授权金额每年10%的标准来衡量其既有用户的年度软件服务及其它衍生服务的规模，则相应的数字是每年40亿元。按照2018年中国数据库软件市场150亿元的规模，以及Oracle市场占有率为40%来比较，在商业数据库这个方向上，Oracle数据库与前述Oracle EBS服务市场每年40亿元对应的可比较数字为60亿元。换句话说，Oracle EBS产品的服务市场，是一个体量与Oracle数据库产品的服务市场接近的细分市场。作为任何一个面向企业IT基础及应用架构服务的供应方，这样一个细分市场仅从规模上看，是值得加以深耕细作的方向的。

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Oracle EBS服务市场的挑战及机遇

以下对Oracle EBS产品服务市场的主要现状加以定义和分析，以阐明在这一细分市场的供方所面临的业务挑战与机遇。

主要挑战

经过上世纪90年代到本世纪前十年的高速发展期，国内ERP市场逐渐进入饱和态。不仅仅是用友、金蝶这类本土产品所面向的中小型企业，Oracle EBS这样的大型ERP应用产品的新增实施市场已早不再是增长态势，而是跨过平稳步进的平台期，开始进入了下滑轨道。

目前的市场新生部分主要来自于原有集团企业的扩容（下属分子公司/工厂企业的新设立）、海外已实施跨国企业的国内Rollout、互联网行业有海外上市融资需求的新企业（如京东、搜房网等）、部分信息化建设相对滞后但是企业规模步入大型ERP应用产品目标市场的民营企业（如部分民营药企）自Oracle云端策略发布实施以来，随着Oracle原厂市场策略调整，OP（on-premise）业务不再获得新的资源支持，产品进入产品生命周期的持续维护期。在原厂市场策略的指引下，OP业务受到各类云端产品的冲击与影响。

Oracle EBS产品向中小企业市场的渗透受产品本身的局限以及用友金蝶等本土企业竞品的打压，一直以来没有明显进展。Oracle利用J.D.Edwards等收购产品来补足这一缺口，不再选择推出简化版本的EBS。

供方市场不断磨砺整合，已经形成了明显分层。汉得、赛意、佳邦等国内实施商在获得上市资金支撑后发展迅速，在市场资源和交付能力两个层面从中小型咨询公司造成了挤压。除部分依托于固定行业客户的咨询公司外，相当一部分乙方咨询公司分化瓦解。

显见的市场机遇

Oracle EBS作为大中型企业唯二可选择的主流产品，多年以来积累的大量的既有客户群（Install base）。这些客户分布在金融、电信、电力、政府、汽车、家电、装备制造、快消等各个行业。且客户均为市场上的行业领头羊或潜力巨大的优质企业，不论是企业规模、效益、管理水平、IT投入，这些Installed Base客户都是所有IT服务类公司最佳的目标客户。

Oracle EBS作为ERP产品的复杂性、不可替代性先天地具备良好的用户粘性。从主要的行业客户的现状来看，绝大部分客户无法依靠企业内部的IT资源形成对该产品日常运行的必要支撑。这些客户大量的、长周期地、习惯性地通过采购外部IT服务资源来保障作为核心运营系统的Oracle EBS的安全性、可靠性。这类既有客户的日常性运营维护需求的规模是显而易见的（前述第一章已做了论证）。同时，从既往的经验来看，由Oracle EBS产品的周期性运维服务所产生的用户粘性，为IT服务产商带来了相当体量的横向业务补充。这些业务多发生在：

1. 平台类产品的服务，如数据库、中间件、存储、操作系统甚至是桌面产品。

2. 与周边信息化系统的的集成业务。随着企业信息化发展，EBS作为核心业务支撑系统不断与各类新的应用类、技术类产品发生交互，新的业务切入点和增长点显现。除了传统的和SRM,CRM,EPM的衔接外，还与如实时交易系统、计费系统、物流/制造管理系统、仓管系统、移动终端等集成，并随之带来了相当多的集成类业务需求。这类集成需求，天然地需要企业既有的ERP服务提供商重度的参与甚至是把控。

3. 应用系统的升级、整体优化和迁移。经过多年实施、应用。EBS已经成为既有客户的核心应用。其产品授权、实施的投入巨大，产品生命周期长，更新换代慢。云端替代产品的替代效应尚不显现。同时，随着客户业务数据的不断积累，硬件计算资源的老化，大量的既有客户存在对系统加以升级、改造的潜在需求。例如：

   1. 数据库、应用产品版本的升级

   2. 部分报表的优化或整体系统的优化

   3. 硬件平台更换形成的系统迁移

   4. 向虚拟化的迁移与整合

   5. 数据归档

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从业者两级分化和未来技术方向

行业生态的演进与变化，必然推动市场从业人员的生态演化。近年以来Oracle EBS服务市场的磨砺整合，已经明显驱动市场从业人员大量的分流和转型，并将继续对从业人员的技能专注度与技术集（Skill Set）提出新的要求。

首先，考虑到原来市场中大量新生实施类业务的生态位被替代，从业人员中原本在厚度上处于绝对优势的的实施咨询顾问的需求量也大大减少。市场需求的演进将倒逼这类实施型顾问做出选择：

1. 更换行业或转向更为新兴的技术域。

2. 转向行业专家或管理型顾问，从事价值更高的商业类咨询或项目管理业务。

3. 在某些技术领域不断积累，抬升专业水平，转换成为细分技术方向的“全能”型人才。

4. “下沉”成为甲方大量需要的一般运维人员。

其中对与选项3和4，我们认为，不论从甲方还是乙方的视角审视，都要求技术人员必需具备两个重要能力。

第一个，是全局视角的能力。以往成熟的项目实施方法论和充沛的实施资源决定了实施顾问更多面向单个或几个产品模块的功能及其所匹配的业务，抑或是只熟悉某些特定行业或业务流程。全局覆盖的能力要求技术人员具备全局视角和集成视角，深入理解企业的应用架构和基础架构，同时具备跨行业的背景与实施经验。只有如此，才能面向一个既有客户的复杂应用状况，真正做到理解需求、梳理思路以及落实方案。

第二个，叫做跨域覆盖的能力。即具有较为广阔的交叉领域技术能力（Cross-Area Skill）。比如，业务顾问不仅要熟悉表层的功能设定与业务逻辑，同时要熟知系统底层的数据走向、表与表间的逻辑关系等；技术开发顾问不仅要精通常用的各种开发工具与开发环境，而且要一定程度上通晓企业的主要业务流程与作业体系。只有这样，才能体现“端到端”的定位问题、分析问题以及解决问题的能力。

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十年耕耘，成就行业领跑者云和奥创

云和奥创的EBS服务团队，十年来在Oracle EBS服务市场上磨练，已经为各类行业客户提供了长期稳定且专业可靠的技术支持和业务保障服务。其核心团队成员大多来自Oracle原厂，是行业内知名的专家型人才。我们持续培养和积累我们的技术能力，并将技术人员的分层配备调校成为更加适配既有客户对外部IT供应商的需求方向，逐步形成了对EBS服务领域的全面覆盖能力。

我们的主要业务方向有三个：

1. 基于Oracle EBS产品的综合性运维；

2. 基于Oracle EBS产品的优化和数据归档

3. Oracle EBS系统向云端、虚拟化、新硬件平台的迁移

在此基础上，我们对自己的服务体系与服务能力的定位是：专注、专业与立体化。专注是指市场定位和经营方向主要面向既有客户的日程运营维护的需要；专业是指技术能力与市场定位匹配且必须具备良好的覆盖面和专业度；立体化是指具备纵向贯通EBS应用产品到中间件到数据库和一体机等基础硬件的立体服务能力。这样的能力构建已经帮助我们持续获得相应客户群的认知与认可。（7x24技术支持热线：86-10-84440060，服务咨询marketing@enmotech.com）

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企业ERP的升级优化和运维的实践

中国印钞造币总公司从2000年3月至2003年底，在本部及13家下属企业实施了ERP系统，实现了财务管理与物料管理的集成，其中4家企业实施了制造模块，初步建立了规范化、科学化的现代生产管理体系。为应对日益变化的市场需要，以及企业自身管理机制，生产组织方式的调整，总公司安排随系统升级项目完成各企业EBS系统的优化工作。

核心运营支撑系统EBS的特点

中国印钞造币总公司下属企业涵盖了油墨、纸张生产、金融冶炼加工、造币机械制造、钞票印制等多个专业。生产性质包括流程制造、离散制造以及重复式制造，实施方案跨度大、复杂度高。各厂的优化需求差异度很高，无法按核心方案-推广实施的方式推进。必须有针对性地制定实施方案。

企业已将EBS系统作为核心的运营支撑系统使用，系统与业务的优化不能对现有的业务运营造成不必要的干扰。同时，企业的业务人员，技术人员等实施资源也比较紧张，需要兼顾日常业务与优化需求。

系统总体目标及要求

此次优化的目标包含以下几部分：

• 系统平台升级迁移，从上线初期的HP-PA平台，数据库层迁移至HP-IA平台，应用层从HP-PA平台迁移至X86 Linux平台，并对本部及13家下属企业ERP系统版本统一升级至11.5.10.2，数据库版本统一升级至11.1.0.7。实现全行业ERP系统的平台统一、系统运维和管理模式的统一。

• 改变，改善已不适应企业业务流程需要的EBS系统运行状况，满足企业业务发展变革的需求。

• 清理，清洗历史数据和业务数据，准确反映企业日常业务状况，提高系统运营效率，减少并消除存在的性能问题。

• 面向现代化企业管理、新型生产组织方式，RFID等新技术的要求，实施诸如WMS，Flow Manufacturing，MES，Mobile，BPM等新模块，形成对新业务模式的有效支撑。

• 培训企业员工，完成知识转移。

中国印钞造币总公司ERP的升级优化和运维实践

经过对各主要企业的针对性调研和广泛座谈后，我们制定了优化的总体目标，实施范围，实施重点，以及考核手段。这为后续展开优化实施工作，将优化目标细化并落到实处奠定了基础。优化的内容按照重要程度、影响范围、实施难度与跨度、实施周期与资源占用进行了分类和排序。

对于MES系统、BPM系统等较为独立，实施周期长难度大的优化项目进行单独管理。将重点放在新系统与EBS系统的集成、数据的统一、信息流的共享上加以分析，稳步推进。

对于WMS，RFID扫描等与局部EBS应用集成密切，全局影响较小的实施部分，组建专业团队选择试点企业进行方案梳理、实施规划和研究，重点放在方案与流程的匹配程度、扩展性和可推广性上。试点成功后，分阶段向其它企业推广实施。对于现有EBS系统业务流程、功能点、报表分析系统的优化，我们着重对优化的必要性、优化方法、预期目标进行了梳理，根据紧急程度甄别处置，以期达到做一个、成一个、见效一个的目标。

优化项目秉承“从用起来，到用得好”的原则，注重成功率和实施效果，充分评估优化对现有业务的影响，多方讨论征求意见，平衡了实用性和集成性，易用性和前瞻性等多对矛盾，起到了很好的效果。

完成了诸如BPM平台、物资管理系统、二维码扫描系统、报表分析系统、钞票数字管理系统等多个重大的优化项目；清理了供应商、物料清单等多类关键数据；筹划实施MES、WMS等多个新上项目。在确保了业务的延续性的同时，大大提高了EBS系统的适用性、易用性和集成度，巩固了EBS系统对企业核心业务的支撑地位。

中国印钞造币总公司EBS管理部门对参与实施的三方的紧密合作以及云和奥创团队对业务和系统的熟悉程度和负责任的态度都十分满意。尤其对我们周密的实施计划、严谨的切换方案印象深刻。同时，在实施过程中云和奥创细心的做到文档的记录、培训、知识转移，也得到了客户的充分认可。

关于云和奥创

云和奥创是云和系下属一家专业的信息服务产品提供商，Oracle认证的技术合作伙伴（OPN成员）。公司的愿景是依托专业的技术、灵活的策略、迅捷的服务致力于成为先进企业的信息技术助力。公司正式成立于2008年3月，专注于提供基于Oracle应用产品、数据库及中间件产品的专业技术服务业务。云和奥创打造了技术为导向核心技术团队，目前技术类人员占总员工数80％，其中拥有多位具有十年以上行业经验的资深技术专家，在Oracle EBS，Weblogic中间件等技术领域形成了较为深厚的技术积淀。经过长期的市场耕耘，云和奥创已成长为国内主要的本地Oracle  EBS产品实施咨询服务商之一，服务客户覆盖了金融保险业、通讯业、政府行业、装备制造业、快速消费品业等多个行业。