智云通CRM：客户拜访与时间管理，你做好了吗？

我在做CRM系统的时候发现一个现象，有的销售第一年跑得特勤快，第二年就不愿意开拓新客户了，希望靠着老客户拿单过日子。这是要出问题的。市场那么大，总会有新客户出现，所以每年的销售任务都在增长，仅仅固守老客户可不行，而且老客户也在寻找新供应商。

销售工作是典型的逆水行舟不进则退，当下有句话叫作“你只有努力奔跑，才能留在原地”，还有一句是“生命的价值在于折腾”。公司会想办法维护老客户，销售的价值在于不断拓展新客户，一旦停止努力，对公司就没价值了。
客户拜访量就是销售的基本盘，腿勤嘴勤是硬道理，每个销售都要确定自己每周的客户拜访量底线。除去特殊情况外，都得长期坚持，既要有老客户拜访量，也得有一定新客户占比。
确定好客户拜访量之后，就要注意时间的安排，要将价值客户的拜访安排在黄金时段。一般来说，周一各单位会议较多，拜访客户的黄健时段是周二到周五的上午十点后，其次是下午三四点。尽量避免临近下班才去见客户，否则对方会觉得自己很不重要，除非约好下班后一起去吃饭。
如果能够在周末约上客户去踢球、打羽毛球、打牌，那么客户关系就不成问题了，比西方人在打高尔夫球上交流要更加亲密。有的销售代表甚至还能帮客户接孩子放学，客户关系就更进一层了。客户能把孩子交给你，说明已经信任到极点，把你当半个家人看待，项目就不在话下。
与客户交流的过程中，有效时间也很重要，有的销售千辛万苦见着了客户，打开PPT叽里呱啦讲了一个小时就走，这不叫客户拜访，叫一对一宣讲。
第一次见面，自我介绍、公司介绍、产品和方案介绍要尽量可能简短，因为你还不了解客户需求，得想办法让客户多说话，最好能把他们需求上的痛点悟出来，否则回公司后怎么做方案？如果销售图省事，将PPT从第一页到最后一页念一遍走过场，客户也会走过场的，他会说：“挺好的，那么你下周做一个方案发给我吧。我现在有一个会，先走了。”
这时候销售就傻眼了，什么需求都没了解到就要做方案啊？！人家只是应付而已，根本没诚意，那不是瞎忙吗？客户也没错，销售人员在预约电话里说得天花乱坠，结果来了什么干货都没有，也不想了解自己的需求，占用了宝贵时间，难道不应该这么对付他妈？
销售与售前都是来解决客户具体问题的，见客户时务必讲究时效，谈话过程不能绕来绕去。即便对方要绕，也得把话题搬回来，顺着自己的既定思路来走。可以多向客户提问，了解对方的需求、顾虑及竞争对手的动态。新销售要先做功课，提前在笔记本上记下要点，交流过程中参照清单以恰当的语言适时提出问题。一次成功的拜访能了解到很多信息，一次没了解清楚，下次接着了解，直到完成为止，才抵得上老销售的一次高效拜访：项目名称、预算、执行时间、是否招标、决策链、竞争对手、是否需要测试，接下来要做什么……
如果交流过程中有双方领导参加，大家第一次见面不熟，为了避免尴尬，刚开始都是寒暄，谈天气，谈健康，谈行业，有效交谈时间往往不长。销售要将谈话引向既定议题，让双方聚焦，特别是会谈的下半场，否则整个会谈就成寒暄了。即便客户谈的都是不相干的话题，也要从中寻找有效信息，适时引导。多问封闭式问题，大家就会少讨论一些开放式问题。
综上所述，销售一定要保持大量的客户拜访，然而在大公司里，各种流程、杂务也相当多，要开的会也不比机关少，怎么安排好时间呢？每次要开会时，总有销售说得见客户去了，刚开始领导会说以客户为重，时间长了肯定有意见，觉得销售在找借口。因此时间管理非常重要，有经验的销售既不耽误拜访客户，也不缺席公司会议，还能照顾到家人。
比如周一客户开会，那么建议自家的会议也在周一开，就别去见客户了。客户晚上要下班陪家人，那就安排中午一起吃饭，去他们食堂也没关系，蹭蹭客户的餐卡也挺好啊，别以为你请客才能拉近关系，他请你吃饭效果也很好。客户花十几块钱就可以做个顺水人情，为什么不成去他呢？节假日，如能跟客户一起出游，两家人带着孩子一起玩，既陪了客户又照顾到家人，这样的私人关系还有谁能挑战？
最节约时间的办法，就是有事说事，别把时间耗在等待和废话上，每次去见客户，都要带着目的去，而不只是因为“许久不见”迫使自己去拜访。
（来源：智云通CRM）

关键词智云通CRM CRM系统客户管理企业大数据数字化转型

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