【谈判】——如何在博弈中获得更多

0、概述：
1、逮住狡猾的兔子
- ——如何测试自己的谈判能力
2、卷心菜之战
- ——为什么会流失决策主导权
3、谈判者最不该做的事
- ——如何避免仓促成交
4、抱怨不是谈判
- ——为何不去改善本身环境
5、哈巴德妈妈的设计
- ——如何让他们降价
6、白纸黑字才能值千金
- ——如何避免对方反悔
7、对谈判者最有用的问题
- ——如何避免措辞含混的合同
8、凡事都可以再商量
- ——不要在沉默中活受罪
9、怎样教狼去追雪橇
- ——善意让步的神话
10、用开价镇住对方
- ——怎样让对方助你得偿所愿
11、去当一只老鹰吧
- ——为何不能卖个好价钱
12、“育康”法则
- ——如何坚定你的决心
13、赔本买卖
- ——如何远离不当交易
14、对谈判者最有用的“两字”禅
- ——如何使对方重视你的决议
15、管好自己的生意
- ——如何应付难缠的对方
16、即使八仙各显神通也是枉然
- ——为什么连说七个“不”也赢不来一声“好”
17、谁掌握了力量
- ——如何掌握谈判的杠杆
18、如果没有首长，不妨虚构一个
- ——如何掌握谈判主导权
19、引起对方的注意
- ——从双方利益出发提出诉求
20、真假不明
- ——如何区分真相和假象
21、耶利哥城的城墙
- ——如何不再让步
22、价格不变，改换包装
- ——如何改头换面争取好价钱
23、送你去俄国前线
- ——如何去应付威胁
24、死硬分子
- ——最强硬的买卖人如何给买卖出难题
25、闪闪发光的不全是金子
- ——如何抵御恫吓

0、概述：

以下是我阅读盖温·肯尼迪所著，祝欣陈述翻译的《谈判如何在博弈中获得更多》一书的总结：
1、评测自己的谈判能力，为自己的谈判能力设置一条水平线
2、知己知彼百战不殆【卷心菜与冰激凌】：了解对方想我方的什么东西及其重要性，判断其最高出价，然后与其谈判以换取我方想要的最高等价物。
3、谈判最不该做的就是第一次接受对方的出价。
4、不要抱怨对方给我们造成的既成影响，而是要与其谈判为自己获得适当的补偿。
5、给自己制造条件，促使对方不得不给我方提供优惠。
6、一切合作都要以合同为保障，关系、口头协议都是扯淡。
7、一切谈判、合同签订，一定要多问“万一”，以便获取更多优惠，保障己方利益。
8、出现合同漏洞，一定要引起对方高层注意，以期对合同进行补救；如对方不同意，只能想办法及早止损。
9、善意的让步，只会让对方认为你是“软骨头”。
10、用理直气壮的、强硬无比的、又合乎情理的开价镇住对方，可以获得较高的成功率。
11、宁做“老鹰”，不为“鸭子”：老鹰为自己的开价感到自豪，很热衷于砍价；鸭子飞不高，给老鹰留下了很多空间和余地。
12、强者生存弱者死。强即为强硬，代表的是一种决心。
13、任何买卖交易，不要牵扯到任何情感。
14、提出任何建议或作出任何让步时，务必在前面加上个“如果”，以期“交换”到更多的收益。
15、未接到对方的建议以前，不要贸然修改自己的提议。
16、要善于为自己打造谈判的杠杆。
17、卖主希望能开出买主心中能接受的最高价，而不暴露自己所愿意接受的最低价。
18、从利益双方提出诉求，以引起对方的注意。
19、理性的消费与谈判，不要随便暴露自己的真实情感，不要被对方的表象态度所影响。
20、诺要善于应付对方的还价和善于向对方还价，就要坚守自己的决心。
21、很多时候换个包装，可以不变价钱。
22、只要有回旋的余地，就要去需找那余地，并尽量加以扩大。
23、谈判的不得已而为之的方式：如何应付威胁，以及如何威胁；这时候要多考虑实施威胁的可信度与这一威胁给对方造成危害的程度。
24、给对方设置一个假想敌，逼迫对方更多让利于我方。
25、闪光的东西不一定全是金子；同样我们要善于运用各种道具和手法，为自己打造的金光闪闪，以期震慑对方。

整部书看下来，获益颇多，特别喜欢他的测试题，以下是我对本书的章节汇总及测试题与测试分析的汇总：

1、逮住狡猾的兔子

——如何测试自己的谈判能力

要吃到美味佳肴，逮到一只狡猾的兔子不过是第一步。…与此类似，一个人在改革自己的谈判行为之前也应该先定下“水平线”。

2、卷心菜之战

——为什么会流失决策主导权

谈判的艺术在于在两者之间取得平衡。因为对方的冰激凌可能正好是你的卷心菜。
比起他需要让给你的东西，你的卷心菜对他来说更有价值。

3、谈判者最不该做的事

——如何避免仓促成交

最不该的事只能是：“接受对方的第一次出价”。
谈判者期待有谈判。要是对方看不到这一点，他就会觉得自己上当受骗了。

![在这里插入图片描述](https://img-blog.csdnimg.cn/20190222113831827.jpeg?x-oss-process=image/watermark,type_ZmFuZ3poZW5naGVpdGk,shadow_10,text_aHR0cHM6Ly9ibG9nLmNzZG4ubmV0L3dlaXhpbl8zODYzMzY1OQ==,size_16,color_FFFFFF,t_70

4、抱怨不是谈判

——为何不去改善本身环境

“不要光是抱怨，要通过谈判去弥补它！”
记住：我不是说旁人的过失可以一笔勾销，而是说这是你自身利益的需要！

出现问题后，可以通过谈判获取补救方法，其注意点如下：
1、主动提出补救方法。这时候可以为己方多想一些
2、只谈补救方法而不去争论谁是谁非
3、提出补救方法是也给对方一点余地，是他不必顾虑将来是否继续和你做生意
4、使对方感受到你的建议合情合理。
生意场上，如还没有想到补救措施，可以要求对方提出相关方法，不论与面临问题又无关，切不可一味的攻击

5、哈巴德妈妈的设计

——如何让他们降价

要求对方展示价格明细
如果卖家叫价与你的“预算”不相符，那就迫使卖家考虑那些隐藏在总价下没有提及的内容。
注：哈巴德妈妈的寓意告诉我们：预算已定好，没有再多经费了

6、白纸黑字才能值千金

——如何避免对方反悔

有了白纸黑字的书面记录，你就有了书面保障。
没有书面写下来的事情，终会沦为一场空。

7、对谈判者最有用的问题

——如何避免措辞含混的合同

只要多问几个为什么就行了
每个问题都由两个简单的字开头，要一直问到把一切考虑到了位置。这两个字就是：万一。
谈判时，如不提出“万一”，这笔交易只会让利于对方，你没能为自己争取到更有利的条件，因为对方已经把受损风险转嫁于你了。

8、凡事都可以再商量

——不要在沉默中活受罪

所有经过再次谈判的合同都有一个共性：你必须经科可能引起对方高层的注意。
关键在于“可以进行补救”

9、怎样教狼去追雪橇

——善意让步的神话

在谈判中要尽量把自己装成吝啬鬼，而不可像阿西尼的圣徒圣方济那样行事。
单方面作出“善意的让步”，不但不能“软化”对方的立场，相反只能使之更加强硬。

10、用开价镇住对方

——怎样让对方助你得偿所愿

只要你那令人震惊的开价或是态度强硬的开头能言之成理，就有极好的机会使之成为谈判的基础
所以只要你想得出，在谈判开始时就要尽量使自己的立场显的既强硬无比又理直气壮。

11、去当一只老鹰吧

——为何不能卖个好价钱

“老鹰”为自己的开价感到自豪，很热衷于砍价。“鸭子”飞不高，给“老鹰”留了很多空间和余地。
当有钱人碰上了有经验的人，有经验的人拿到了钱，而有钱人获得了经验。

12、“育康”法则

——如何坚定你的决心

态度软弱，单方面作出让步，对方必然步步紧逼，逼你作出更大的让步。
你所轻易降价的每一个便士，都是从全体员工有望增加的收入里扣出去的，甚至可能是他们先有工资里扣出去的。
注：育康法则不容情：只有强者能生存；软弱前途唯有死，“适者生存”道理真。

13、赔本买卖

——如何远离不当交易

无论是对你所买卖的东西，或与你交易的人，不要牵扯到任何感情。
每一个骗局之所以能够成功，都是因为“目标”被“不劳而获”的想法所诱惑。

14、对谈判者最有用的“两字”禅

——如何使对方重视你的决议

正确的答案应该是：“如果”
最重要的交易原则是：
没有白给的东西。绝对没有！
谈判意味着参加的双方对所作出的决定应该是“自愿”同意的。
谈判知道原则之一：再提出任何建议或作出任何让步时，务必在前面加上个“如果”。

15、管好自己的生意

——如何应付难缠的对方

你只要坚持以下两条原则：

1、要看这件事对你有什么好处
2、要实行“有来有往”的原则。

无论对方如何行事，都不能让其影响我们所追求的结果。
火爆脾气、糟糕的行为和漫无目的的怒火一旦失控，就很难保持冷静，解决分歧。
谈判中对方的所作所为和我们无关，我们唯一的目标是，集中精力解决手头上的任务，不受其他事物的吸引或影响而分心。

16、即使八仙各显神通也是枉然

——为什么连说七个“不”也赢不来一声“好”

未接收到对方的建议以前便修改自己的提议，是一种非常愚蠢的行为。
在不知道对方想洗提议内容是，永远不要贸然修改自己的提议。

17、谁掌握了力量

——如何掌握谈判的杠杆

从事任何生意，首先要问：谁是买方，谁是卖方。
我们对力量的感知是谈判进程中最本质的东西。

18、如果没有首长，不妨虚构一个

——如何掌握谈判主导权

讨价还价的关键就在于：卖主希望能开出个能为买主接受的最高价，而不愿暴露自己所接受的最低价。

19、引起对方的注意

——从双方利益出发提出诉求

你必须引起对方的注意。
我的建议是，不要表现的只想己方获利，而对方什么好处都捞不到，就像是让对方直接转一笔钱到你的名下一样。

20、真假不明

——如何区分真相和假象

在你能够清楚全面的回答出“我为什么需要”这一问题以前，永远不要购买、投资或垂涎于任何东西。

21、耶利哥城的城墙

——如何不再让步

坚定自己的决心是最直接的方法，你需要摆脱其他人对价格看法的干扰。
善于应付对方的还价和善于向对方还价，是成功的谈判者必备的亮相技能。

22、价格不变，改换包装

——如何改头换面争取好价钱

世上没有不能变的价格，道理就在于：“世上没有不变的包装”。

23、送你去俄国前线

——如何去应付威胁

只要还有一点回旋余地，就有机会在，尽管会有一定的限制。
如果不想束手待毙，就要千方百计去找寻那余地，并尽量加以扩大。
把威胁作为最后一招来用，更符合谈判标准则，更易于为人理解。谈判一开始便施加威胁，显然不合情理。

24、死硬分子

——最强硬的买卖人如何给买卖出难题

买卖双方围绕价格和商品规格展开唇枪舌剑，已是司空见惯的事情了。
只是格洛丽亚还另有绝招，她能迫使卖主和自己竞争。

25、闪闪发光的不全是金子

——如何抵御恫吓

如实看待那些东西，不要为自己的幻觉所迷惑。
闪光的东西不一定全是金子，办公室装潢程度的对比，也不能成为对方和你的真实实力的对比。