华为方法：大客户|大项目如何策划
不少行业的销售，都会涉及两个方面的开发，一个是客户开发，另一个是项目开发，客户开发是项目开发的前提，项目开发是客户开发的目的。
我们开发一个个客户，做好一个个客户关系，只是在耕耘土壤，期待有一天能够收获，项目或订单就是收获的果实。
本篇的着眼点，石头想重点聊聊大客户开发如何策划，大客户开发策划要考虑哪些要素；其次谈谈销售大项目如何策划，以及销售大项目策划要考虑哪些要素。
1、大客户开发如何策划
①MCR没有回答客户开发
从方法的视角来看，客户开发和项目开发，有没有一些共性的地方，两者的方法，有没有共同的思考逻辑，如果有，在共同的思考逻辑下，有哪些差异性。
前几篇文章中，石头分享了HW管理大客户策略的一些方法和手段，比如客户洞察如何做，客户选择如何做，客户分级如何做，以及客户档案如何管理等。
这些方法跟客户开发相关，但不是客户开发方法本身，准确来说，HW-MCR没有回答客户导入的问题，MCR的关注点在于管理客户关系。
②大客户开发如何策划
大客户开发策划，有两个重要议题，第一个是我们的客户是谁，第二个是我们如何开发这个大客户。
谁是我们的大客户：我们的目标客户是谁，我们的客户类型有哪些，我们选择客户的标准有哪些（客户规模有什么要求，客户所在区域、所在行业的地位有什么要求，客户的销售团队、服务团队和资金实力方面有什么要求等）。
如何开发大客户：通常客户开发有四个步骤，分别为客户分析、竞争分析、解决方案制定和商务运作。
客户分析重点分析客户的业务现状（基本情况、行业地位、经营范围、发展方向、采购规模、合作供应商等），组织决策（整体组织架构、关键部门组织架构、关系网）和客户需求（使用场景、采购规模、采购预算、采购要求，需求痛点）。
竞争分析重点分析竞争对手的前期服务口碑、竞争对手的客户关系情况、竞争对手的产品与方案优劣势、竞争对手的资源投入与重视程度。
在分析客户和竞争对手的基础上，我们制定差异化的解决方案，可以根据不同的客户制定不同的解决方案，也可以采用HW九招制胜中的方法，来制定我们的差异化解决方案。
最后进行商务运作，商务运作主要有两个动作，一个是商务谈判，另外一个是合同签订。
③大客户开发策划小结
客户分析、竞争分析、制定解决方案、商务运作四个步骤，是客户开发的关键动作，但不是大客户开发策划的全部。
大客户开发策划，要求对客户和竞争对手进行分析，要求制定大客户开发的目标，在分析和目标牵引下，制定大客户开发策略，进而制定清晰的行动计划。
2、大项目如何策划
在HW五环十四招系列文章中，石头介绍过项目策划的基本内容，核心模块由市场分析、目标、策略和措施三个部分组成。
市场分析包括客户需求分析、竞争对手分析、决策链分析和关键要素分析；目标包括总目标和目标分解，策略和措施包括整体策略和分策略（产品、商务、品牌、融资、交付和客户关系等）、项目实施计划（5W2H）和项目组运作机制。
在五环十四招的项目策划基本框架上，我们结合OGSM管理工具，可以进一步优化大项目策划框架。
优化后的大项目策划框架，包括五个部分，第一个部分是项目基本情况介绍，第二个部分是项目关键要素分析，第三个部分是竞争对手分析，第四个部分是项目目标与策略，第五个部分是项目实施行动计划。
项目基本情况介绍，可以简单介绍客户公司情况，分析分析为什么要做这个项目，客户有哪些痛点和需求，招投标情况等。
项目关键要素分析：客户战略分析、营销四要素分析、价值主张分析、客户组织架构分析、客户权力地图分析、SWOT分析、项目风险点分析。
竞争对手分析：竞争对手的客户关系分析，竞争对手的产品与方案分析，竞争对手的品牌分析，竞争对手的商务分析，竞争对手的团队分析，总结竞争对手的优劣势，提出我司的竞争策略。
项目目标与策略：我司的长期目标是什么，短期目标是什么，目标如何分解，整体策略什么，客户关系策略是什么、解决方案策略是什么、服务与交付策略是什么、商务策略是什么。
项目实施行动计划：有了整体策略和分策略，策略如何进一步细分成工作事项，这些事项谁来做，什么时候做，做到什么程度，怎么衡量，比如关键决策人关系建立、技术参数植入等。
写在最后：
大客户开发和大项目开发策划的核心逻辑是一致的，都是从市场分析（客户分析、竞争对手分析）开始，提出开发目标和整体策略，进而制定行动计划。
大客户开发步骤与大客户大开发策略有区别，就像销售大项目运作与销售大项目策划有区别，销售大项目运作，我们可以通过华为LTC来解码，而销售大项目策划，其本身不是流程，而是基于项目开发的目标管理逻辑。
咖啡小宇宙：专注分享标杆企业的标杆实践
作者：石头
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