华为方法：如何发展教练|内线？
前前后后，介绍过一些华为相关的方法，比如客户权力地图、一纸禅|一指禅、SPIN销售法、大客户|大项目策划、华为一五一工程等，粗略估计，即将介绍的「发展教练|内线|Coach」，是华为方法专题的第六篇。
发展教练或发展内线，不是华为独有的方法，在很多大客户开发、项目型销售、客户关系管理的技巧，也会出现。
1、九招制胜之发展教练
石头也曾在「华为九招制胜」专题中，初步介绍过发展教练（第三招），在此我们简单的回顾一下，九招制胜有哪些步骤，以及发展教练在这个过程中，扮演的角色。
九招制胜分为解读客户KPI、客户关系管理、发展教练、客户需求识别、竞争对手分析、差异化营销方案制定、影响供应商选型、呈现价值、项目运作。
对九招制胜的解读，不能将其看做是一个流程，所以也就不存在绝对的先后顺序，尤其是前面三招，解读客户KPI，是为了让我们清楚客户的方向和挑战所在，也就是明晰我司的机会点所在。
客户关系管理和发展教练，都是辅助能力，发展教练有利于我们识别客户需求、进行竞争对手分析、制定差异化解决方案、影响供应商选择和项目运作等。
2、发展教练的目的
为什么发展教练，这个问题很好回答，我们在中大型销售项目运作过程中，会遇到很多问题，如果有2-3个教练，多数问题就会迎刃而解；如果是小一点的销售项目，有一个有影响力的内线，也能搞定很多事情。
面对一个新客户，很容易出现一种现象，我们不知道客户确切的需求是什么，客户真正的痛点是什么，以及客户当下的构想是什么，客户找了哪些竞争对手，这些竞争对手提供了哪些解决方案。
诸如此类问题还有，客户决策链上五者的风格如何，对各大竞争对手的态度如何，使用者关注什么、影响者关注什么、采购者关注什么、决策者又关注什么，这次的项目预算如何，项目进度如何。
以上这些问号，大多数信息，都可以通过内部教练获取，而获取的有效信息越多，项目运作成功的可能性就越高。
简而言之，教练就是订单获取|项目运作的领路者，是关键有效|独特信息的提供者，是客户信任关系的建设者，客户关键人的评估者。
3、发展教练的对象
谁可以成为我们的教练，以运营商业务为例，主要有退休的CXO、电信管理机构、投资银行、合作伙伴&友商、咨询公司、政府&使馆等。把这些角色抽象出来，就是从客户的利益相关群体中寻找教练，从客户的关系网络中寻找教练。
在客户所有利益相关群体中，存在五种关键角色，通常包括决策者、影响者、采购者、使用者与把关者，如果按照职能条线进行划分，也可以分为管理线、财务线、采购线、技术线与用户线。
这些关键角色或职能条线，为我们寻找教练提供了基础视角，但没有回答教练要具备哪些特征。
教练需要具备哪些特征，通常要求在客户组织中有一定的影响力，有较好的人际关系，同时还愿意帮助我们，职位可以不高，位置却比较关键，信息也比较灵通。
具体操作过程中，我们可以锁定三类人群，首先是具有共同话题的人，比如同乡、同学、同好，人与人之间要有连接，要有共同的话题，容易破冰和建立联系。
其次是处境特殊的人，比如工作或生活遇到一些突发事件，表现出一些特定时期特定情况下的动机与需求，比如职位调动；最后还有一类是项目成功最大获益者，对项目的结果非常关心。
4、发展教练的方法
在上篇文章中，石头介绍过，关键客户关系评估的结果，有六个层次，分别为反对、接触、接受、有好感、支持不排他、支持并排他，把这六种层次按照权力地图的划分，可以精简为教练、中立者和反对者，教练可以看作是关键客户关系的一种较高水平，因此拓展关键客户关系的方法，同样适用于发展教练。
关键客户关系如何拓展，关键客户关系拓展分为三步，首先是锁定关键客户，然后是进行需求分析，最后是进行关系拓展，其中的关键是需求分析。
①需求分析
同理，发展教练的关键也是潜在教练的需求分析，需求分析分为两个层面，个人需求与组织需求，要么实现个人赢，要么实现组织赢，要么实现个人+组织的双赢。
个人需求层面，我们可以利用马斯洛需求层次模型，分析潜在教练的个人需求实现情况；组织需求层面，比如能否帮助教练改善上层领导关系，帮助其提高组织绩效，帮助其获得更好的晋升。
我们可以尝试分析决策者、把关者、影响者、采购者、使用者，如果跟我司合作，能够在个人层面与组织层面，满足其哪些需求，这些需求是否迫切与重要，进而我们能够有的放矢地去突破。
如果决策者是关注盈利、市场影响力、项目平稳落地、不出问题，我们跟决策者打交道，就要强调我们的品牌、整体实力、产品稳定性，同时通过案例进行佐证，打消客户疑虑、增进信任。
②建立信任
需求明确后，就是具体的发展方式，教练拓展方法涉及两个层面，其一要解决个人信任问题，其二要解决组织信任问题。
个人信任建立方法，因人而异、因事而异，不同的人，有不同的方法，大致的逻辑是，先认识并建立好感，然后有一定的互动，进而获得对方的信赖，探索共同的利益，进而成为我们的教练。
组织信任建立方法，重点让客户认同公司的实力，简单一点，可以通过一五一工程的五大关键动作来实现，比如邀请客户考察公司、参观样板点、参加我们的展会论坛等。
5、内部教练的评估
内部教练如何评估，有两种思路，来源两种方法，一种是「华为九招制胜」，另一种是华为MCR之客户关系规划的思路。
在九招制胜方法中，通过对客户的职权、影响力、与我司亲密度三个维度，进行10分制打分，根据打分的结果，可以梳理出两个二维象限图（职权-影响力，亲密度-影响力）。
在职权-影响力象限中，优先公关职权-影响力都很大的客户，如果不易突破，我们还可以重点关注职权不怎么高，但是影响力大的角色，有可能有隐形权力，也有可能是未来之星。
在亲密度-影响力象限中，我们需要重点关注亲密度的变化，尤其是影响力大的的角色的亲密度改善。
在华为MCR方法中，可以参照关键客户关系评估六大要素，进行内部教练的评估，六大要素分别为客户接受认可度、客户接触活动参与度、信息传递顺畅度、业务指导度、项目支持度与竞争态度。
写在最后：
甄别好教练，谨防假教练，注意保护教练。
咖啡小宇宙：专注分享标杆企业的标杆实践
作者：石头
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