SaaS 本身就是一种交付模式，用户为访问软件付费的频率和条件是 SaaS 商业模式的重要组成部分。为了使产品取得成功，就要找到正确的SaaS商业模式。

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衍生业务服务

2019年接触过深圳一家创业公司，为跨境电商卖家提供中台服务。从功能层面看，包括为商户（卖家）“以销定采”寻找货源，接收销售平台的订单，并进行订单风控、处理、履约、售后等。要知道这样的竞品一抓一把，如“Captain BI”、“店小秘”、“聚水潭”。

如何从竞品中，抢占用户呢？其实思考这个问题，不如思考靠什么留住用户。

如果单纯为了抢占用户，可以把功能打造成为百宝箱，要啥有啥的吸引力，那么随着数据积累，迁移成本的提升，用户便不再离开。但是这明显是一种“老板”式的平滑思路，每一个功能的搭建都是要资源，产品的PMF磨合需要时间，产品稳定后需要运维，是一个很消耗的事情。但是IT 行业都有一个欲望，就是大家即使在重复建设，也要把自己的团队变得更大，这是天性。于是克制和冷静很可贵。

该公司最后选择的战略是，将SaaS服务的一部分能力转移到线下。因为他们通过对存量客户的数据分析和实地考察，深刻洞察到了客户的一些痛点，是单单买个系统所部不能解决的。比如：

1、痛点一：采购和选品

采购人员不够用（中小卖家），尤其遇到疫情或者国际形势不友好的时候，即使采购到了商品，也会因为数量不够多、运力不足等原因难以找到储存仓或承运物流。

就算使用DropShipping模式，还是有不少问题，比如店铺建好之后，不知道卖什么、如何找到可靠的、价格合理的优质供应商、如何提高由供应商处订货、完成订单以及向客户发货流程的便利和效率、降低时间和金钱成本等。

2、痛点二：物流

国内的小额出口贸易（国际快递包裹）影响是比较大的，特别是在运费及时间。国外物流发货慢、容易丢，邮政、专线、快递发贵了怎么办？

3、痛点三：支付和罚款

Paypal的dispute需要在Paypal后台的调节中心解决，Paypal速度很慢，还是英文回复。Ebay的Case可能是商家违反了Ebay 上的使用规则，Ebay对商家Ebay账号做出的限制等动作后，需要商家联系Ebay客服来解开限制。来自Wish的Case频发，发货延迟被投诉、退款退货次数超过限制、店铺进行虚假广告等都给处罚。

以上不完全统计的痛点，如果能解决，直接节约的或者挣得的就是客户的利润。即使每一项都要收费，用户都会都觉得物有所值。

反观，报表统计、一键刊登、待办提醒……其实不那么让用户心动，至少不是非付费不可的。而订单管理、商品管理这些，替代系统很多，且往往是免费。做了也不见得有人愿意付费。

于是，该公司基于行业内的经验沉淀，开始组建教练和代运营团队。通过线上指导，线下服务的方式，为自己的客户提供增值服务。最终公司的SaaS产品年费收入不多，但基于SaaS产品的数据分析，他们就有能力为客户提供物流服务、代采、代售后等服务，一年有上亿的营收。所以对该公司而言，SaaS可以只是桥梁，对行业痛点的挖掘是其价值。

强化SaaS的付费理念，对产品经理而言，增加了一把丈量SaaS产品的重要的尺度。精细化运营和精益创业时代，单纯堆积功能，不如以核心功能价值点，照耀用户的商业价值点。

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Freemium（免费增值模式）

1、不要完全免费

使用免费方案的用户,通常会更容易提出的许多问题和抱怨，大多数免费用户不会转化成付费用户，因此你要早点切断你的损失，把精力集中在真正的业务上。

所以不使用免费方案能让你在客户支持上更省钱省心。你的销售人员能够在达成交易的过程中占据更大的优势：如果一个客户选择不给钱，那么毋庸置疑，他将不会再享受相应的服务。

2、免费增值模式

与其以较低的成本来售卖一个产品或服务，不如考虑用免费增值模式（freemium model）替代。免费增值模式提升了销售线索和客户的质量。基本版本是免费的。

C领域比较多见，在To B领域则相对少见。大部分SaaS产品只提供7天或30天的免费试用，但也有少部分的产品实行永久免费试用，即基本版对用户免费。

SaaS软件最普遍的收费模式是“免费增值”模式，即推出免费版本，其他版本根据功能的差异进行收费。

如果SaaS产品够简单，对使用者个人也有明显价值，那或许适合Freemium的收费模式。经典的免费增值模式的成功案例是Spotify，其2019年免费增值与付费增值的转化率达到了惊人的46%。

虽然Spotify可能是独一无二的，但还有很多其他的成功案例(比如Dropbox和Evernote，它们的转化率约为4%)似乎更容易实现。

不给钱也欢迎更多的人来用，赌的是大用户基数下能被收费功能打动，转化成付费的比例。这类产品一般都有自下而上培养使用习惯的可能，和企业核心业务系统离的比较远，对各个行业也是无差别，拆封即用。

例如tower有道云协作 Dropbox for business这类SaaS。这类产品的获客，也更多可以按照To C产品的打法来走，大面积市场轰炸加口碑传播，渠道代理的作用不大。

3、购前免费试用

除了部分功能永久免费之外，最常见的是先免费试用一段时间，随后付费续用。通过让用户“购买前试用”，成功的公司最高能实现10%的客户转化率。

免费试用策略，必须设计成能快速地将潜在客户转化成付费客户的，这是最符合逻辑的推进步骤。

而站在客户侧，是希望通过免费试用去评估和判断该产品是否适合和值得他们去付费。

所以必须设计出利用免费试用让他们转化的流程。并且必须考虑试用者、评价者和购买者在流程中角色。

大多数的免费试用是30天的期限。还有些公司提供的时间更长，但通常情况下，免费试用期过长不是一个好主意。

因为对于一个用户来说，他如果一周内没能发现你的服务的优点，那么即使时间延长到四周，他也不会有什么新发现。留给潜在客户延迟做购买决定的时间越长，对于你的销售人员来说就越难达成交易。

通常，14天的试用期对销售人员来说最为有利。产品在有限的时间里抓牢了潜在客户，使用时间限制刺激着客户，敦促他们更快地做出购买决定。

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订阅买断或定制服务费

1、订阅或买断+定制服务费

多数SaaS产品并不适合Freemium模式，按时长订阅(subscription)或一次性买断授权+定制服务费(perpetual license & service-based)，依然是目前市场的主流。

出于SaaS标准版的规划和ROI，通常需要配合定制化服务，来最大限度占据市场，随之收起定制服务费。需要说明的是，定制化服务并非为单一客户提供，而是可以做成通用的，作为增值服务项提供给客户。

2、单纯的订阅收费

单纯的租用或订阅维度收费，按规则缴纳对应的费用。相对比较直接，也最接近SaaS产品的本质。

早期SaaS竞争不是很大的时候，服务商可以专心做产品，产品就是整个商业模式的核心。这个阶段商业模式就等于产品订阅。

单纯的订阅收费传达起来比较容易，用户确切地知道他们所处的位置，并且可以立即访问他们需要的所有内容。Basecamp目前使用的是固定价格和免费增值版本。

尽管如此，目前使用固定价格的 SaaS 公司还是相对较少。因为以单一的价格提供所有东西，就失去了以更高的价格提供更多价值的机会。

一刀切的方法也可能会让那些不需要你提供的所有功能的用户望而却步，他们更喜欢一个量身定制的包。对于正在构建一个基于小型MVP的SaaS项目，或者是一个规模还不够大、无法细分的超利基产品，那么固定价格可能是很好的第一步。

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平台模式和分销售额

很多人都认为，如果天猫没有流量进来，天猫平台从本质上来讲是不是就是中国最大的SaaS。

与此同时，天猫能看到每一个商户的客户情况、营销情况、销售情况、库存情况、订单情况、财务情况，但是海尔、李宁等等这些国内国际巨头仍旧去天猫上开店，原因就是因为天猫上能卖货，这就是平台优势带来的刚需。

同样看Salesforce的产品线：营销云-电子商务云-后台销售管理云-客服支持云-即时协作云。如果说到本质，那么Salesforce就是没有流量给你的天猫平台。此外还有小鹅通和有赞，从本质来讲，它们都是P2B2C。P，就是Platform平台的意思。

平台模式就是：做了一套SaaS工具，如果想搞业务，可以低价买这套SaaS工具，然后借助货源渠道也好、营销渠道也好，赋能客户的完整业务闭环，通过整个平台或者生态链获得盈利，SaaS产品只是其中的一环。

2020年，我所在的医药新零售SaaS团队采用的就是这种分销的模式。当时的背景就是药店市场有限大盘之下，能做的渗透基本已经饱和，于是在横向不能拓展的情况下强化纵向的深入。

我们选择的是提升客户的营收。第一步帮助客户拿到上游稀缺资源的药品，这些药厂往往是有资金用于做促销活动的。那么我们拿到这些活动的代理权，然后于saaS用户一起研发促销方案。

将一个品牌在一个地区的毛利润大幅提升，然后复制到下一个地区。每个地区的营收额度达到一定阈值之后的部分，双方分成。

总结起来就是帮助客户销售，然后分成。

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