记得7、8年前，我刚刚踏入IT领域时，我们在市场项目中，拼的还是谁家的产品规格够不够高(当然客户关系在此不讨论)，特性够不够全的铁盒子；慢慢发现这种土鳖的方式已经过时了，我们的客户也面临其业务竞争压力，他们对IT的建设关注点已经转移到方案和数据中心演进的规划能力上，铁盒子已经成为历史（请搜索“ICT_Architect”关注微信公众号，获取“ICT架构师技术交流”更多精彩内容）。

在一次次跨界竞争对手面前，客户也被一次次迫降低利润保市场份额，客户的预算大大缩减。客户的一场TCO的革命也触发了IT设备服务提供商的激烈竞争，客户标书有一半都是将TCO的描述和要求，光是降低TCO的计算公式都有好几页，公式的参数包含能耗，空间，数据迁移时间，利旧和升级等等，如果再回到高中、大学那个上知天文、下懂地理的时代，或许我还依然有能力跟大家解读一下不同客户对TCO定义和要求技术公式。无论怎样变化，最起码客户还是买设备，买维保服务，虽然竞争激烈，IT设备服务提供商也只需关注如何把设备卖给客户，一次性就完成交易。

但云计算、尤其是公有云越来越成熟，主机、存储、计算等服务租赁使得客户在面对机遇的同时，变得忧心忡忡，对未来业务发展变得不确定，也没有很好的风险的评估方法，不敢独自担负IT建设投入和后续运维成本，所以需要跟IT设备供应商、第三方运维机构或合作伙伴合作，共同承担IT建设投资风险，转嫁部分风险，并根据业务未来发展状况来分成收益。比较好的方法就是依托第三方运维机构运维，或者采用更好的商业合作模式，通过动态按需买服务方式来构建IT基础设施。Pay As You Grow、Pay As You Use、Revenue Sharing三类商业模式为企业或运营商带来新的希望。

Pay As You Grow、Pay As You Use、Revenue Sharing是在在云计算、尤其是公有云市场环境下得到发扬光大，客户、运营商基于风险共担的考虑，按照其业务量或业务收入，向IT设备商支付相关设备、服务费用的一种商业模式。此类商业模式最早在运营商就开始采用，只是当时不成规模、未能形成体系。到目前为止，就像容器技术、微服务、虚拟化等技术一样，他们并非最几年才创造出来的技术，而是在云计算技术的发展和普遍应用下，被重新加以包装和标准化后，再次以全新的面貌出现在大家的视野。

Pay As You Grow

Pay As You Grow 模式通常被称为 “按使用增量付费”，简称PAYG，即客户或运营商按一定时间周期（月度/季度），按新增使用容量支付部分或全部的项目金额。

适用于可以通过平滑扩容，实现按需投入的产品。除了应用在无线网、核心网、传输网、接入网等承载网设备CT领域，也普遍运用在大企业、ISP等IT领域，涉及服务器、存储以及服务运维等。基于使用增量付费；而传统license商务模式下，一般都是基于license一次收费付费。

合同期间已经支付的部分归属权归客户或运营商，为支持的部分归IT设备提供商所有。合同周期3年及以上，按照增值平滑扩容方式进行报价，如每TB，每个License等。合同到期后，运营商可按残值购买剩余未销售设备，物权转移给运营商。

Pay As You Use

Pay As You Use模式通常被称为 “按使用量收费”，简称PAYU，即客户或运营商按一定时间周期（月度/季度）,按照合同当前使用量支持（未使用的不收取费用），按照业务使用量支付部分或全部的项目金额。

适用于对应的业务或应用一般有比较稳定的收费项目，如服务出租或IT设备出租，可以承受的风险相对较大的产品。主要应用在增值业务类、应用类产品。收入取决未来业务发展的总量，基于业务总量付费，收入不确定。

合同期间所有IT设备归属权归IT设备供应商所有，合同期满后可以谈归属权，运营商可按残值购买未折旧完的设备，物权转移给运营商。合同期一般为3年及以上，采用打包报价方式（如每用户、每TB容量，每个VM、每个Disk等）。

Revenue sharing

Revenue sharing模式通常被称为“按业务收入分成”，简称RS，即部分或全部的项目金额按照业务收入分成进行支付。按照双方约定的分成比例进行收入分成。

适用于对应的业务或应用一般有比较稳定的收费项目，可以承受的风险相对较大的产品。主要应用在增值业务类、应用类产品。通过未来业务收入盈利，其回报需同时考虑业务总量、业务单价和分成比例。

合同期间IT设备归IT设备供应商所有，合同期满后设备归属权可谈。该商业模式需要客户跟IT设备供应商一起合作运营，合同周期一般是3年及以上。

文章最后我们分析一下Pay As You Grow、Pay As You Use、Revenue Sharing商业模式对客户、运营商和IT设备供应商、集成商带来的利弊。

对客户、运营商来说，有利因素主要体现在解决资金紧张问题、降低投资风险，将一部分风险转嫁给厂商，通过与设备商绑定的利益关系，能获得厂商更多更好的支持和全球经验；不利因素在于相对传统交易方式可能需支付更多交易成本，在业务发展良好的情况，可能会有部分利益分给设备商。

对IT设备供应商、集成商而言，有利因素主要体现在可能获得高于传统设备销售的收益（视定价水平和业务发展状况），提供了降价以外的竞争手段，并获得更密切的客户关系。不利因素体现在业务发展风险，实际业务量达不到预测水平或装机容量导致货款无法全部收回，回款周期拉长导致客户信用风险放大，存在合同条款风险（双方权责、收入确认机制、资产转移等）。请搜索“ICT_Architect”关注微信公众号，获取“ICT架构师技术交流”更多精彩内容。