艾永亮：百果园的商业模式是什么？打造超级产品引领生鲜电商行业

万亿规模的生鲜电商行业，资本加速竞争。京东、阿里巴巴等巨头力争上游，加速市场投资收紧并往头部靠近。在这场竞争中，要么成为头部，要么成为“垫脚石”。其中唯有一家来自线下的品牌，哪怕在巨头们的挤压下却从未停止过对线下的布局，反而“自下向上”，由原来的线下连锁业态成功转型为线上线下高度统一的新业态。

百果园就是如此神奇的存在。2018年，百果园企业销售额突破100亿，其中线上销售额占20亿元。

这一切源于百果园用了七年的时间，着重于打造超级产品与供应链的建立。在百果园还未打出名声之前，水果连锁行业在生鲜电商行业中一直处于空白。而百果园用了七年的时间弥补了这个空缺。随后的七年，百果园开始逐渐向全渠道扩张。

百果园跻身于激烈的生鲜电商竞争中。从2016年起百果园正式进军新零售，直到2018年，百果园小程序的用户数量高达1300万人，平均日订单量6万，百果园App用户人数早已超过700万人。

趁势而上的百果园凭借着20亿的销售额迎接着生鲜电商行业更加激烈的腥风血雨。

趁势而上的百果园

在线下市场摸爬滚打十几年的百果园，最终以“水果连锁”的业态脱颖而出。

当时的百果园创始人余惠勇将水果零售行业分为9种类型：超市、杂货店、超市、街边小贩、水果连锁店、配送企业、O2O、B2C电商及线上线下一体化、而线上线下一体化为百果园的最终模式并让百果园企业进入了高速增长时期。

未来零售业注定属于线上线下一体化的企业，无论是线上还是线下都不可能独立生存。

百果园企业之所以能够在激烈的竞争中脱颖而出的关键节点来自于2016年，那时的百果园App正式上线，采用门店O2O化，将线上与线下进行连接，彻底打通会员系统，另一方面百果园不断完善App功能及交互体验，经过不断地迭代产品，百果园建立了属于百果园的线上生态，其中百果园App、小程序、社群、第三方外卖平台等渠道覆盖了多数用户场景，门店配送扩大至3公里左右。

想要打造超级产品的企业本就在错与对之间游走，而造就超级产品关键的在于，要在正确的方向和正确的道路上行走，正确的方向有很多种，但还是要结合时势，只在一条路上走。

及时抓住市场趋势

当企业拥有了有组织归属性的用户群体时才能打造超级产品。这里的组织归属性用户指的是该用户群体真正认可企业的经营理念才会产生。

百果园之所以能够脱颖而出离不开的是它那一套完整的会员矩阵，企业可以通过App、小程序、社交软件等渠道跟用户进行连接，让用户感知到企业为他们带来的服务和价值，然而，百果园并不“知足”，想要做到千人千面，进行数据化、个性化的管理。

如今的百果园早已建立了规模高达4000万会员体系，主要会员群体以25至40岁的白领女性为主，其会员消费占比为90.6%，这就意味着，每10个会员中，就有9个会员是该群体中的白领女性。想要打造超级产品离不开百果园的产品品质及服务保障。百果园的“不好吃三无退货”和“只做好水果”的宗旨是企业造就超级产品的关键。

百果园作为首批依赖于小程序整合线上线下的企业，让百果园小程序上线仅一年多的时间销售额占企业线上总销售额的15%。

2019年，百果园推出了“百果园+小程序”的计划，持续迭代升级小程序功能，针对于用户门店消费场景、交互场景以及团购做出了更多的尝试，不仅如此，百果园将“不好吃三无退货“的服务扩展到小程序当中，建立起集售前、售中、售后于一体的小程序生态园。

在国内生鲜电商行业中的最有意思的现象在于，每一年企业都能看到许多新事物，也有可能会出现颠覆市场的超级产品，但对于百果园而言，更愿意看到的是不变。如果方向正确，百果园会迅速进入该领域，反之则总结方向重新审视市场趋势，对于打造超级产品的企业而言，只要做好用户、产品、场景、这三大要素，围绕着这三大方面进行持续创新与提升就够了。

持续将产品发力于线上

在竞争激烈的生鲜电商行业中，不同的企业有着不同的商业模式。其中百果园坚持走社区门店策略，将每一家门店开进社区当中，通过线上线下的融合，实现门店一体化管理。如今，百果园的门店高达3600多家，分布在全国60多个城市当中。

而在百果园横扫市场的情况下，能与它不相伯仲的企业只有盒马鲜生。在一二线城市中，百果园门店与盒马鲜生门店有着不少重叠覆盖的区域，但从长远来看，百果园的社区门店模式更符合高效率、城市密度较高的发发展趋势。

两者之间的竞争在短期内是存在的，至于谁能位于头部位置，最终还是由用户来决定，谁能用产品为用户创造更多的价值，让用户吃得更好，更实惠，更便捷，谁就能造就超级产品成为头部企业。

百果园为了打造超级产品，一直在水果种植方面进行创新，持续对上游进行改造，不仅引入先进的种植理论，甚至进行了科学种植技术。将物联网、大数据、人工智能和农业生产相结合，建立了1000多种水果种植基地。此外，百果园引进了日本的新型有机种植技术，将水果数据化、可视化、进行可持续种植。为产品提供了从生产到销售的“互联网+农业”一体化服务。

这一系列的战略，不仅仅是为了提高企业效率，最重要的核心还是保障了各类水果从源头到用户手中的品质，好水果不是选出来的，而是种出来的。超级产品不是凭空出现的，而是企业用心打造出来的。

百果园打造超级产品的核心在于保持线上与线下的平衡，如此一来企业就不会因为线上业务过快而导致整个产品品质和服务下降，从而拖累企业，降低了用户体验。能够打造超级产品的企业看中的并不是短期内的利益，而是长期正确的道路。

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