打入客户内部做销售1
作者： 李楠 （《计算机产品与流通》）
2005-04-11 03:26 PM
唐僧取经八十一难，一关不能少；销售打单历经艰险，柳暗花明，山重水复……
|
|
<script src="http://ad.cn.doubleclick.net/adj/messagingplus.zdnet.com.cn/techupdate/career/strategy;sz=1x1;ord=353903649?" language="JavaScript1.1" type="text/javascript"> </script> |
机缘巧合得知军情
掌握情报，立即出击……
张：两位销售专家，几年前我做过一个比较波折的案子，今天想让您二位给分析诊断一下。
孙：通过实际案例讲解销售技巧，我觉得这更容易让sales理解参悟。
张：2001年我还在一家OUR软件公司做sales，当时在网上认识了一个铁道部的网友，在一次聚会上我们聊得甚是 投缘，他一听说我做CAD和KUM系统，立刻透露给我这样一条信息：铁道部有一笔300万的专款，拨给山东潍坊 的铁路工程制造集团，支持其工艺IT化建设！
第二天一早我赶紧趁热打铁，给网友打电话了解详细情况，得知项目关键人物——该企业信息中心主任于兵，而 且要到了电话。
孙：好，说到给客户打电话了，第一次给从未见面的客户打电话，这个电话叫做cold call。我见过很多的sales， 他们最怕打这个cold call。一般来说，有一类客户比较容易沟通，他会给你机会见他，但是对于多数客户，很多 情况下还是以拒绝为主。
那么你当时是怎么处理这个cold call的呢？
张：其实拿起电话之前，我也觉得气氛可能会很冷，但是万万出乎意料的是，于兵居然非常热情，并且让我赶紧 过去商谈此事。
孙：你也说到了，于兵的热情是出乎意料的，为什么他会这么热情，什么事情都是有原因的，我们要仔细分析。
分析性格 主动影响
了解客户性格，对症下药投其所好……
赵：为什么于兵这么热情？第一，他接触的厂家少，第二，他正愁不知道怎么做呢，一听有人来，赶紧来救火啊 。
孙：的确，像于兵待的这种单位，造成他接触到外面的东西比较少，市场接触他的机会也少，所以他愿意主动去 接触这样的信息。但是如果换做北京的电信公司，天天有一帮人都盯着他们，他们自然不愿意主动接触。
赵：所以，可以说是因为你是第一时间接触他的人，所以他很热情。
孙：所以我们为什么说early engagement（提前介入）很重要。提前介入的好处在于，一方面你能给客户第一印 象，第二，这个时候大家都不紧张，什么东西都好说。不像快要竞标的时候风声鹤唳的，谁都不敢大声说话。
在培训过程中总有人问我，项目快拍板的时候要不要跟进？这是一个很难回答的问题，不跟？闲着也是闲着，有 人和我说，“我同时跟着6、7个呢，没准就成一个，成一个就赚一个。”但是这样跟，可能没法和早期介入的比， 因为你来晚了，人家已经折腾很久了，本来就想踢出去几个，你还要来凑什么热闹。
那么，抛开于兵不说，你觉得还有什么因素能够影响客户的心情？
张：这和客户所处的地区可能也有关。
孙：对，都是老乡好办事嘛。比如北京人有北京人的生意圈子，陕西人、上海人都有各自的生意圈子。你一个外 地人跑过去，可能人家不认你。
张：另外，我觉得这还和客户的性格有关，我和这个于兵就比较投脾气，年龄差不多，有很多共同语言。
赵：销售做好了应该能和所有人投脾气，可能我这样说有点过分。但是好sales和人聊着聊着都是可以投脾气的 。就像有个sales说，他和法院的所有人都好，是真的所有人都投脾气吗？不是，是sales去投人家的脾气。
吃饭的学问
销售有销售文化，吃饭也有饭文化……
张：放下电话之后，我赶紧动身赶到潍坊，到了于兵办公室，自然是聊了一番产品啊公司啊之类的话，聊着聊着 一看时间，已经晚上6点了，我知道该请客户吃饭了。
孙：请客户吃饭是一门学问啊，尤其是在外地，客户了解当地情况，但sales什么都不知道。很多sales遇到这样 的情况都会这样说：“于主任，你看这里我也没来过，你看什么地方好，你找个地方，我请你吃饭。”
张：对，当时我也是这样说的，话音还未落，于兵伸出3个手指头来，给出ABC三个答案，A：吃海鲜；B：江浙 菜；C：山东当地风味。
孙：表面上看去，这是3种口味的选择，其实，这是高中低价位的选择，是考验sales的时刻到了，你必须在第一 时间决定你要表现给客户什么形象。
赵：其实选择哪个答案都有他的道理，就看sales从什么角度分析。选择这个东西没有一定之规，没有说选择什 么是好的，选择什么就不好。你要根据客户的性格，当时的气氛。
孙：有些人选择A，越贵越好，显示我有实力和对客户的尊重。但是有的sales想，如果第一次我就请你吃最贵的 ，下次我还请什么啊，没的吃啦。于是选B，暗示客户下次再选A，因为打单是个持续的过程，这样做是步步高 。
有些人选B，因为比较中庸，你不是让我选择嘛，我就选一个中间的答案，没什么理由，就是觉得安全。
有些人选C，因为当地的馆子气氛比较轻松热烈，可能喝完酒之后再出来就勾肩搭背成哥们了。但这要看客户是 什么性格，如果于兵是个女的，这选择就不行了，可能就要选择安静一点的，情调好一点的地方了。
选择哪个都有道理，但是最没道理的选法是sales这时又以自我为中心了。他觉得自己从来没来过山东，来了当 然要尝尝山东的味道了，这样想就错了。
赵：其实我一般都是让客户决定，他喜欢哪里就直接去。
张：但是我觉得，可以让对方选地儿，但是一定要自己拿着菜单，Sales要能控制这顿饭的成本。
孙：以我的经验来看，点菜的时候，一般出于礼貌我都是让客户先点，这时候根据客户性格的不同，还有他和你 的熟悉程度，他做出的反应也是不一样的。但是比较多的情况客户都会把菜单推回来，寒暄说“孙经理啊，客气 什么，你来点吧！”而又会有些客户为了尽地主之宜，就说“我安排了，你甭管了！” 赵：我觉得做销售一定要有一种识人的技巧，比如我和谁面对面坐了3分钟，我一定会大致了解他至少是一个什 么样的人。你说要拿着菜单，无非是怕这个人点的菜太贵，超过我们的预计，但是这个人贪和不贪，销售应该在 谈话过程中感觉出来，如果谈了1个多小时，这点都看不出来就有点过分了。
在以往的经验中，对待贪的人，我真是就把菜单给他了，而且这种客户每次都没让我“失望”过，就我们两个人他 也能点出2000多块钱来。那为什么我会在第一次请客就这样做呢？第一，以前我在外企，无所谓。第二，我知道 当时竞争对手的公司会把费用控制得很严。那好，既然你要控制价钱，那我就把点菜作为我的优势来处理了。我 把菜单给客户，你随便点，有本事你把所有的菜都叫上来，客户对这些都会有感觉的。
孙：你说的对，这是你的优势。但是对于小型公司就不行了，控制费用是一定的。为了不让客户看出来，我们可 以做点安排，比如我们和客户不是一起去饭店，那sales可以先赶到饭店把菜点好，客户来了之后说不麻烦您了 ，我一切都安排好了。
但是，还是你说的那句话，菜一上来是什么样的，客户肯定有感觉。
赵：特别是如果你给客户安排得不好，客户更有感觉了。
孙：所以我要提醒一下sales，“Slow down by yellow lights”遇到黄灯的时候慢点，判断不好的时候慢点。
我以前有这种习惯，帮客户决定事情。比如点菜，我总说什么什么好吃，但是这真正是客户要的吗？这真的符合 客户的口味吗？不一定！有些客户不喜欢但是他说，这还好办，有些客户不喜欢但是又不想说，于是就忍了，这 是最糟的，花钱还闹个人家不喜欢。
赵：大部分客户都会忍了，但是在他忍的过程中，sales是可以看出来的，这个时候sales要会转变，说出他的不 满，并重新安排，让客户满意。
孙：如果是更牛的sales，就故意先安排客户不喜欢的，然后再演一出戏，让客户反而感觉到你很重视他。
饭桌套真情
走出办公室，饭桌上最容易套真话……
孙：好，把话说回来，你当时请于兵去哪里吃饭？
张：当地的馆子，因为气氛更融洽一些，而且于兵的性格也比较豪爽，这里好说话。
孙：OK，接下来怎样？
张：接下来和于兵聊天，聊他家里的事情，知道他毕业以后就到了这个工厂，但是工厂效益一直不好。
孙：sales要知道，走出办公室，这是最好的机会了，这个时候别再谈工作了，最好谈客户私人的事情。而且， Sales和人说话是有目的的，目的就是找到客户的burning issue（燃眉之急）。开始谈话可能什么都问，因为你要 了解客户，了解他的工作，他的生活，他的家人，但是当你发现问题的时候就要缩小包围圈了，客户到底想解决 什么问题。
张：说完他自己之后，他又开始说家人。他们家在潍坊附近的一个农村，父母身体都不好，于兵一直都想把两位 老人接到城里，可是老人又觉得故土难离。
但是于兵说，在那个农村的附近有一个小镇，条件比农村好，而且房子又便宜。于是他一直都想在那里给父母买 栋房子，把父母接到小镇。但是苦于自己没有那么多钱，1万元的买房首付款，现在他手里只有5000。
孙：好！现在burning issue已经出来了，就是他要买房，钱不够，差5000元，你是sales，面对这个问题怎么办？
赵：如果sales这时答应给客户，那么可能在老板那边不好说，很可能老板不批这笔钱，因为这个项目还没有把 握，这5000元很有可能打水漂了。即使要给，这钱也是sales自己出；如果sales不答应拿这5000元，那么就错过 了和客户建立关系的最好机会，可能就会因为这区区5000元，损失后面300万的项目，机不可失，失不再来。
孙：究竟应该怎么办？
且看下文分解
打入客户内部做销售1相关推荐
- 服务器销售新手怎么找客户,做销售怎么找客户 做销售寻找客户的方法
1.找潜在的客户.作为一名销售员,你一定得明白所谓的客户是怎样来的,你要向他人销售产品,也就说明了所有人都是你的客户,能用上你的产品更加潜在的能销售的客户,所以一定要分晰哪些人是值得你关注的人. 2. ...
- 初创公司怎么做销售数据分析_为什么您的初创企业需要数据科学来解决这一危机...
初创公司怎么做销售数据分析 The spread of coronavirus is delivering a massive blow to the global economy. The lock ...
- 【收藏】做销售不得不看的几部电影
在复杂的商业社会,你想创业,不懂经济,不懂商业,不懂人情世故,不懂法律边沿,你只有勇气,只有梦想,只有天真,只有一场空. 这20部电影可以学到的商业社会必须的经济常识,以及每天都发生着的经济欺诈. 这 ...
- 节前福利 | 三位大佬带你从客户成功、销售、市场端打造 To B 运作体系 ！
上周,神策数据举行主题为<企业服务从零到一,如何打造 To B 运作体系>沙龙活动.活动现场,神策数据三位副总裁张涛.王桐.杨岚钦分别从客户成功.销售.市场不同角度,分享各自在 To B ...
- 程序员放弃月薪2W的工作，改行做销售，结果垫底，网友：瞎折腾
在职场中,程序员工作属于高薪行业,月薪上万不是梦,不过程序员工作避免不了经常要加班敲代码,一旦有了家庭之后,很多人都想改行做其他的,下面我们一起来看一个真案例. 近日,有位程序员在职场论中分享了自己的 ...
- SAP License：浅谈利用借贷做销售业务调整处理
浅谈利用借贷做销售业务调整处理 借贷项订单主要是用来对不能手工过帐的会计科目进行小差异的调整或者作为专门用途来调整相关的科目金额.是订单的一种,只是与标准的订单类型.字段状态不同而已.在实际作业中可以 ...
- 许多年轻人，尤其是刚毕业走上社会的年轻人，都误以为做销售很赚钱
许多年轻人,尤其是刚毕业走上社会的年轻人,都误以为做销售很赚钱,都想进入销售行业,挣快钱. 其实销售行业根本不是想的那么回事. 任何行业真正赚大钱的,都是极少数人,大多数人都是陪跑的,大多数人最终都只 ...
- 智云通CRM：做销售一定要慎说六种话，不然快成交的订单也会跑？
做销售千万不要说以下六种话,否则,本可成交的订单也有可能跑单,你有说过吗? 第一种话--诋毁同行的话. 做销售就是在做人,我们千万不要让眼前的客户觉得我们做人有问题. 一旦我们诋毁同行,就会让客户觉得 ...
- 应届生做技术支持好吗_应届生第一份工作做销售合适吗？难吗？对吗？谁能给我答案？...
阅读前请点击"关注",免费获取销冠进阶干货,助更多中层销售成为销冠 作者:之润 知乎有一个话题: 怎样看待一些应届生第一份工作选择去做销售? 其中有个高赞回答,说到应届生第一份工作 ...
最新文章
- java linux res很高_Linux下Java进程RES是1.6G,但是jmap里用到的才五百多M，剩下的1.1G左右是去哪了？...
- How to post a Java object to http end point which accepts json string
- java中的字段是_Java – 获取类中特定数据类型的字段
- Spring MVC @RequestMapping Annotation示例
- pl/sql 设置编码
- matlab 求区域中心坐标,Matlab求助,在一个坐标系中画四个球体,求相交区域的中心点坐标...
- 简单银行管理系统C#版本
- 简易编程入门Part1
- echarts水球图-动态波纹百分比数据显示
- Nvidia显卡驱动下载
- 信誉管理软件的全球与中国市场2022-2028年：技术、参与者、趋势、市场规模及占有率研究报告
- 【帮推】欢迎搭乘KAB号时光飞船~
- html中尖括号写法,HTML中如何显示特殊字符(尖括号 “”,)？
- 手机游戏真的那么好赚钱吗？
- 数学基础知识：数据统计
- “新基建”视野下的零售革新：从“模式”面子到“数字化”里子
- 为什么是 Dart ?
- 达芬奇密码 第六章(3)
- SNMP实验（需要snmpb）
- 前端歌谣的刷题之路-第一百二十六题-浮动