检测站营销系列文章:机动车检测站如何做精益营销？
在一个检测站交流群听到检测站行业朋友反馈，今年很多检测站能活下来已经很不容易。目前检测站普遍缺少客户流量，急需要拓展新客户来改变目前的经营困境。
拓展新客户，是当前很多检测站的工作的重点，但是从长远来看，检测站需要“以市场为导向”、“以顾客为中心”建立精益营销体系。市场行情好的时候,检测站对精益营销没有概念，车主排长队车检，检测站忙都忙不来，哪里还有时间做精益营销。而在车检市场市场供需失衡、市场流量红利殆尽之后，激烈的市场考验检测站的运营能力，而精益营销则是检测站整体运营能力的重中之重，也是检测站转型升级的突破口。
精益营销或称精益化营销，是以占有有效市场为目标，采用细分市场、聚焦、速度等策略建立根据地市场和战略性区域市场，提升营销的战略管理能力，对战略性市场进行有效规划，依据市场规划进行营销资源的合理配置与安排，对战略性区域市场进行精耕细作。
我们先列举部分和有关检测站营销相关的问题，以此来探讨一下检测站营销重要节点的把控:
1，明天有多少车子要检？本周有多少车子要检？
2，公司有没有建立准客户库（公海客户池）？——公司如果有建立公海客户池，就可以分配给电话营销员来或者业务员来跟进。
3，检测站附近的车流量如何？每天平均自驾到站的客户有多少？成交率是多少？
4，附近的检测站哪一家订单最多？这家有采取哪些不一样的市场竞争策略？有没有参考其它行业对做好的竞争对手做终端拦截？
5，检测站附近小区车库里面的小车的车牌号码有没有建档？有拿到多少车主的联系方式？
6，电话提醒来站检测率是多少？
7，平常节假日和老客户有没有互动？老客户回头率是多少？
8，有没有对公司客户有按照A、B、C、D分类？对不同类别的客户有没有提供差异化服务及进行差异化跟进？
9，检测站对客户线索和商机有没有建立跟进机制？是否存在几个业务员同时抢一个客户的情况？
10，电话回访完成率是多少？客户满意率有多高？
11、检测站对每个老客户有没有建立包含客户的年龄、性别、收入、职业、教育程度、地址、客户爱好、配偶情况等信息在内的详尽档案？
12、对于转介绍到站客户，检测站是否有建立追溯机制。
13、有没有开展友商联盟营销？
上面提到的这些问题，就涉及到精益营销的部分控制节点和核心内容，精益营销就是要从各个细节帮助检测站提升营销水平和客户服务能力，解决检测站营销中的痛点和更好的满足车主的车检需要。
机动车检测站如何做好精益营销？
一，建立销售预测体系 凡事预则立，检测站搞精细化营销管理，需要做好销售预测，比如年度销售预测和月度销售预测，并根据情况适时调整数据。销售预测准确率可以作为业务员的一个考核指标之一。
二，建立公海客户池 公司要运营各种手段如数据挖掘等建立庞大车主客户数据库作为公海客户，这样就方便检测站的电销员进行电话营销，业务员也可以从中来对客户进行开发和跟进。
三，建立新客户拓展体系 客户线索如何找？每天开拓几个客户？检测站内部如何搞全员营销，外部如何借助各种渠道拓展新客户？这个话题后面会专题探讨，在这里不展开。
四，检测站现场营销体系 检测站通过视觉系统的设计，或者通过站点营销活动来想法吸引路过的客户或者周边的客户过来车检。
五，检测站导购体系（引车员体系） 对自驾到站的客户，检测站要像店铺一样建立一套导购体系。
六，客户分类管理和跟进体系 检测站对客户进行分类管理及实行差异化跟进，行业流行二八定律，检测站做精益营销就是要把重点资源倾斜给大客户，消除资源浪费。
七，客户留存档案体系，检测站对各类客户建立档案留存。之前很多检测站信息化建设做的不够，没有建立老客户档案，后面想做客户年检提醒都缺少资料，这个方面要加强，想办法留下客户的车检详尽记录。
八，做好老客户经营 开发是十个新客户，不如经营一个老客户。裂变营销，主要通过老客户裂变。
九，做好竞争对手情报调查和应对策略 根据博弈论的观点，如果没有行业竞争对手，市场迟早都是你的，反之，竞争对手多做一个客户，你就少做一个客户，所以，对竞争对手要做情报调查和应对策略。
十，建立线索和商机跟进体系 对全民营销的客户，对转介绍的客户，做好记录，方便以后溯源。
十一，销售团队建设，面对激烈的市场竞争环境，检测站要打造一支具有狼性的销售团队。
十二，建立精益营销KPI（关键绩效考核）体系 部分的KPI内容可以参照上面的提问，这里不展开，今后再专题探讨。
十三，售后客户跟进体系 成交后，对客户进行回访，跟进客户的评价和反馈。
十四，建立应收账款管理体系 把产品卖出去是徒弟，收钱收回来才是师傅，检测站要定期做好应收账款跟进。
十五，建立PDCA循环体系 对精益营销中遇到的各个问题进行总结，持续改进。
数字化技术是检测企业精益营销的重要工具，安赢车服致力为车检行业提供整体营销解决方案，用技术+方案+资源助力检测站打造精益营销体系，欢迎有兴趣的检测企业和我们一起探讨检测站的精益营销之道。
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