浅谈敏捷思想-07.AARRR模型
AARRR模型
什么是AARRR模型
AARRR模型因其掠夺式的增长方式也被称为海盗模型,是Dave McClure 2007提出的,核心就是AARRR漏斗模型,对应客户生命周期帮助大家更好地理解获客和维护客户的原理。
AARRR漏斗模型
ARRR分别代表了五个单词,又分别对应了产品生命周期中的五个阶段:
- Acquisition [获取]
- 用户从不同渠道来到你的产品
- Activation [激活]
- 用户在你的产品上完成了一个核心任务(并有良好体验)
- Retention [存留]
- 用户回来继续不断的使用你的产品
- Revenue [收益]
- 用户在你的产品上发生了可使你收益的行为
- Referral [推荐]
- 用户通过你的产品,推荐引导他人来使用你的产品
AARRR模型
AARRR模型核心
AARRR模型指出了两个核心点:
1.以用户为中心,以完整的用户生命周期为线索。
2.把控产品整体的成本和收入关系,用户生命周期价值(LTV)远大于用户获取成本(CAC)与用户经营成本(COC)之和就意味着产品的成功。
AARRR各阶段的数据指标
Acquisition
日新登用户数(DNU)
每日注册并登录应用的用户数。
解决问题:
1.渠道贡献的用户份额。
2.宏观走势,确定投放策略。
3.是否存在大量垃圾用户。
4.注册转化率分析。
Activation
日活跃用户数(DAU)
每日登录过应用的用户数。
解决问题:
1.核心用户规模。
2.产品生命周期分析。
3.产品活跃用户流失,分解活跃用户。
4.用户活跃率,活跃用户计用户量。
周活跃用户数(WAU)
最近7日(含当日)登录过应用的用户数,一般按照自然周计算。
解决问题:
1.周期性用户规模。
2.周期性变化趋势,主要是推广期和非推广期的比较。
月活跃用户数(MAU)
最近一个月即30日(含当日)登录过APP的用户数,一般按照自然月计算。
解决问题:
1.用户规模稳定性。
2.推广效果评估。
3.总体用户规模变化。
日均使用时长(DAOT)
每日总计在线时长/日活跃用户数。
解决问题:
1.分析产品的质量问题。
2.观察不同时间维度的平均使用时长,了解不同用户群的习惯。
3.渠道质量衡量标准之一。
4.留存即流失分析的依据。
Retention
次日留存率(Day 1Retention Ratio)
定义:日新增用户在+1日登录的用户数占新增用户的比例。
三日留存率(Day 3Retention Ratio)
定义:日新增用户在+3日登录的用户数占新增用户的比例。
七日留存率(Day 7Retention Ratio)
定义:日新增用户在+7日登录的用户数占新增用户的比例。
解决问题:
1.APP质量评估。
2.用户质量评估。
3.用户规模衡量。
4.流失:统计时间区间内,用户在不同的时期离开APP的情况。
日流失率(Day 1Churn Ratio)
定义:统计日登录APP,但随后7日未登录APP的用户占统计日活跃用户的比例。
周流失率(Week Churn Ratio)
定义:上周登录过APP,但是本周未登录过APP的用户占上周周活跃用户的比例。
月流失率(Month Churn Ratio)
定义:上月登录过APP,但是本月未登录过APP的用户占上月月活跃用户的比例。
解决问题:
1.活跃用户生命周期分析。
2.渠道的变化情况。
3.拉动收入的运营手段,版本更新对于用户的流失影响评估。
4.什么时期的流失率较高。
5.行业比较和产品中期评估。
Revenue
付费率(PR或者PUR)
定义:付费用户数占活跃用户的比例。
解决问题:
1.产品的收益转化能力标准。
2.用户付费关键点和转化周期。
3.付费转化效果评估。
活跃付费用户数(APA)
定义:在统计时间区间内,成功付费的用户数。一般按照月计,在国际市场也称作MPU(Monthly Paying Users)。
活跃付费用户数的计算公式如下:
APA = MAU × MPR
解决问题:
1.产品的付费用户规模。
2.APA的构成情况,鲸鱼用户、海豚用户、小鱼用户的比例以及收益能力。
3.付费群体的价值即整体稳定性分析。
平均每用户收入(ARPU)
定义:在统计时间内,活跃用户产生的平均收入。一般以月计。
平均每个用户收入的计算公式如下:
ARPU = Revenue / User
Monthly ARPU = Revenue / MAU
解决问题:
1.不同渠道用户质量的判断。
2.产品收益贡献分析。
3.活跃用户人均收入与投放成本的关系。
平均每付费用户收入(ARPPU)
定义:在统计时间内,付费用户产生的平均收入。一般以月计。
平均每付费用户收入的计算公式如下:
ARPPU = Revenue / Payment User
Monthly ARPPU = Revenue / APA
解决问题:
1.付费用户的付费能力和梯度变化。
2.付费用户的整体付费趋势和不同付费阶层差异。
3.对鲸鱼用户的价值挖掘。
生命周期价值(LTV)
定义:用户在生命周期内为创造的收入总和。可以看成是一个长期累积的ARPU。
对每个用户的平均LTV计算如下:
LTV = ARPU × LT(按月或天计算平均生命周期)
其中,LT为Life Time(生命周期),即一个用户从第一次启动APP,到最后一次的时间,一般计算平均值,LT以月计,就是留存在APP的平均月的数量。例如,一款APP的ARPU=¥2,LT=5,那么LTV=2×5=¥10。
解决问题:
1.用户收益贡献周期。
用户群与渠道的利润贡献,LTV与CPA的衡量。
2.LTV不区分付费与非付费用户,看待整体的价值。
Referral
自传播也叫作病毒式传播。其中有一个重要的指标K因子(病毒指数)。
K因子的计算公式不算复杂,过程如下:
K =(每个用户向他的朋友们发出的邀请的数量)×(接收到邀请的人转化为新用户的转化率)。
假设平均每个用户会向20个朋友发出邀请,而平均的转化率为10%,则K=20×10%=2。
当K > 1时,用户群就会像滚雪球一样增大。
当K < 1时,用户群到某个规模时就会停止通过自传播增长。
参考资料
[1] MBA智库百科.AARRR模型.https://wiki.mbalib.com/wiki/AARRR%E6%A8%A1%E5%9E%8B
[2] .什么是AARRR模型?.https://cloud.tencent.com/developer/article/1560431
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