如何2小时快速洞察一家公司—

一个出版社的朋友告诉我：一本书的销量，一半功劳取决于起个好的书名字。

这个事，让我想起TOGAF，开放组体系结构框架。但是不知道怎么回事，老被人称作是企业架构。但实际上，这个TOGAF也只是企业信息化的框架，如何从蓝图规划到实施到服务。但也不知道怎么回事，很多人拿这个TOGAF框架，和企业CEO来讨论企业架构。

难道不是以下才是真正的企业架构么：

1、顶层设计：愿景使命、战略布局与战略、资本、品牌影响力

2、中间层双核心：产品研发、客户经营

3、底层底蕴打底：做事原则与文化价值观、组织与人才、成果考核与激励

我经常会调研一些企业，也会参与一些投资标的评估，我是主要按以下套路看的。

（1）产品与技术

一、目标市场

1、市场定位、行业细分、客户层次细分

二、产品

1、主要三大营收贡献的产品，如何相互促进相互支撑

三、技术

1、量化的技术指标

2、基础IT资源消耗规模

（2）定价与收费

一、定价

1、定价模式；客单价；涨价模式和涨价周期

2、收费模式，以及收费是否和客户业务增长绑定；回款模式、回款周期/难度/成本；履约执行时是否需要提前垫款

3、续费模式；续费周期、续费难度/成本

（3）销售

一、销售体系

1、细分关系：行业细分、客户层次细分、产品细分

2、体系层次关系：总部直营、一线直营、联营、分销

3、销售团队组成分工、对销售人员要求

二、销售模式

1、销售周期/难度/成本，需要影响的客户拍板人级别，如何触达客户拍板人

2、主要分割的是哪个客户部门的预算

三、大客户销售

1、TOP 10大客户占的年度营收比例是多少？TOP10大客户累计获得的营收是多少？

（4）交付与服务

一、实施

1、实施交付难度、周期、成本

二、定制

1、定制成本、周期

2、定制收费方式、收费额度

三、服务

1、服务是否产品化

2、服务是否在线化、自动化、智能化

（5）财务

一、营收（总营收利润，以及按每个业务线或产品线再细分的营收和利润，而且需要近三年的并且分解到每个Q的）

1、营收规模、增长率

2、净利润规模、增长率

二、应收账款

1、应收账款规模、账期

三、现金流

1、期末现金流多少了

四、银行贷款

1、银行贷款多少、财务费用多少

（6）股权与资本

一、股权

1、股权结构，以及股权中是否有家族成员

2、CXO领军人才股份

二、投融资

1、融资历程：融资时间与额度、投前估值/投后估值、投前投后股权结构变化历程

2、对外投资控股关联关系

三、估值

1、每项业务定性分类，如标准虚拟化产品、标准硬件产品、插件与配件服务、数据服务、咨询、交付服务、定制服务、业务调度服务、金融、交易...

2、每项业务营收与估值倍数

（7）合规与风险

一、合规

1、法律诉讼风险

2、员工社保风险

3、产品技术知识产权风险

4、股权风险、投融资风险、银行借贷抵押担保风险

（8）CXO团队与组织

一、公司

1、公司成立时间、公司演变历史

2、公司控制关系结构

二、创始人

1、创始人家庭背景、婚姻背景、创始人年龄

2、创始人教育背景、工作背景

3、创始人是否曾经成功创办过公司，是否有过成功的团队把控和财务管控、股权与资本管控、产品与销售管控、经营节奏的经验

三、CXO团队

1、CXO每位成员加入公司时间，每位成员在加入公司之前和创始人什么关系，是否一起成功过/一起吃过苦/一起分过钱

2、CXO每位成员的家庭背景、婚姻背景、教育背景、工作背景，以及和目前岗位职责要求的匹配程度

3、CXO团队是否建制完整

四、组织

1、每个CXO管理的部门，每个部门的人数规模，每个部门的主要岗位职责分工

2、是否存在多地办公情况，日常如何协同

（9）竞争对手对标分析

一、产品与技术

1、产品竞争力对比分析

2、技术指标量化对比表格

二、定价与销售

1、客单价、收费模式、续费模式

2、销售模式

3、大客户营收占比情况、大客户累计营收情况

三、财务

1、营收规模、营收增长率；净利润规模、净利润增长率

2、应收账款、期末现金流

四、资本

1、融资、估值

2、对外投资控股关系

五、团队

1、创始人背景：创始人家庭背景、婚姻背景、教育背景、工作背景、创始人年龄

=>更多文章请参考：《中国互联网业务研发体系架构指南》

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