读书笔记—《销售铁军》随记8
前情提要：
人到30岁，会面临一个比较大的转型，常言道“三十而立”，不仅仅是生活、精神上，还包括人生的目标和方向。30岁之前从实习到现在，从事了技术研发、系统运维、项目管理、部门管理、技术负责人、产品管理、海外业务线创立，分公司管理等，有乙方也有甲方，乙方的经历偏银行领域，甲方的经历则是互联网领域。
而经历过今年上半年的创业失败，更加认清楚了自己，从技术发展的人，应该都会欠缺业务上的能力，而销售是最直接的提升渠道，不管是实体商品、房子商铺，还是软件、广告、智能设备，亦或互联网产品，都需要把产品卖出去，把钱收回来，说似简单，但做起来却不那么容易，从高手或前辈身上学习，是一个很实用的办法和方式，读书就好像跟这些大家在请教、交流、探讨，从而不断深化自己的理解和领悟，从今天开始，针对“阿里铁军”销售书籍，分享自己的摘录和心得，与大家共览：
接前序随记7：
https://blog.csdn.net/weixin_37896608/article/details/100995091
第七章：领导力培养：一个好的管理者，必须是一个好教练
管理者必备的三项能力
从某种程度上讲，管理者能力的高低决定了团队成员的工作水平，从而也决定了业绩的上限
管理者的能力有两个维度，一个是销售能力，另一个是管理能力
大多数公司在选拔管理者时，衡量的标准是以业绩为主，而常常忽略管理能力
管理者要学会通过别人拿结果
管理者在具备销售能力的同时，也要提升自己的管理能力
培训指导的能力
明确自身的位置
即使你过去曾经是销售冠军，可自你成为管理者的那一天起，客户开发、沟通、签单都只能是你在管理工作之余才可以进行的次要工作
建立完善的培训体系
销售人员的培训可以分为前期的统一培训和后期的个人指导：统一培训主要讲解的是一些企业的文化、产品的信息、工作的流程以及基本的话术等简单的知识，管理者需要定期考核和审查，然后对学习效果不理想的员工进行二次培训；后期的个人指导，就事论事，逐一指导。
修正风气的能力
管理者的职责是帮助团队中的每一个人都赚到钱，帮助企业打造高人效、高战斗力的铁军团队
想要解决员工消极状态，首先，你可以挑选一名相对积极且遵守纪律的团队成员，帮助他成为业绩标杆，以他的优异成绩持续刺激问题员工，从而使消极者产生工作动力，骄傲着服从团队管理。其次，要晓之以理，动之以情，限期改进；如果没有改进，直接劝退。
什么样的管理体系才是现阶段企业所需要的呢？
第一、在管理者选拔中，以“又红又专”为标准
第二、一套好的管理体系要赋予管理者“杀无赦”的权力，这背后是对制度的遵守和服从
逆境破局的能力
作为管理者，要想带出一支好团队，除了能够在顺境中创造高业绩外，还需要在逆境中带领团队成功破局
作为管理者，面对困境，首先，你要保证自己可以迎难而上，决不放弃；其次，在面对困难时你一定要亲临一线战场，这对于你的团队成员来说具有非凡的意义
管理者能力的高低决定了团队业绩的天花板，不要让你自身的能力限制了销售人员的未来、团队的未来，乃至公司的未来
优秀的管理者都是好教练
管理者扮演的是一个类似于老师的角色，但我个人却更倾向于把管理者定位成教练
老师的教学侧重言传，而教练的指导则主要侧重于身教
真正优秀的管理者更愿意身体力行，为团队成员做示范、做表率
普通的管理者或许可以称为老师，但优秀的管理者一定都是好教练
首先，要遵循两大原则：“给予他想要的” 和 “关注你想要的”
其次，还要具备两大能力：销售能力和有效辅导能力
好教练的两大原则：
给予他想要的：
管理者只有因地制宜、因材施教，给予团队中每一个销售人员他们想要、需要的不同知识和技能，才能保证培训和指导的效果，才能确保团队的正向发展
关注你想要的：
身为管理者的你应该是整个团队中销售经验最丰富、能力最强、行业认知最深刻的人，有些销售人员看不到的细节，曾经都是你的亲身经历，所以，其实你比他们更清楚他们想要什么、当然除了一些个性化的因素之外
好教练的两大能力
销售能力
管理者所做的培训，主要内容就是销售知识和技能，所以成为管理者最基本的技能就是销售能力
有效辅导能力
第一，“教”什么：激发销售的积极性
高业绩来源于两大核心要素：拜访量和签单率
第二，“练”什么：销售动作标准化
作为一名教练，你的工作不只是教学，还要做好过程管理
更重要的是，管理者要帮助销售人员提高签单率，训练他们一次性签单的能力
管理三板斧：揪头发、照镜子、闻味道
阿里巴巴的管理三板斧分别是：“揪头发”、“照镜子”、“闻味道”，指的都是管理者在组织发展与成长的方法和思路，一个管理者必须具备三种能力：眼界、胸怀、心力，有了这三种能力，管理者就能成为一个内心强大、有责任心的优秀管理者，团队的成长就会变得非常容易。
第一板斧：“揪头发”
为了杜绝工作中经常出现的考虑不周全、急功近利、和其他团队不团结等情况，管理者要开阔眼界、开放心胸
销售管理者的眼界常常指的是大局观
在培训中，我们该如何训练管理者强大的内心呢？从以下4个方面下手
第一、寻找管理者内心的力量
第二、要求团队的参与与支持
第三、争取更高级别管理者的参与支持与资源支持
第四、愿赌服输
第二板斧：“照镜子”
三层意思：
首先，管理者要做自己的镜子，即对自己有一个清醒的认知，不高看或者低看自己
其次，还要做别人的镜子，帮助销售人员成长
最后，也要以别人为镜子，从别人身上看到自己的优势和不足
“照镜子”能使管理者和销售团队一同提高，共同成长
要做自己的镜子
人常常是很难看清自己的，作为管理者，要清醒地认识到自己的长处和缺陷，常常内省，这个过程就是成为自己的镜子的过程
要做别人的镜子
在管理销售人员的过程中，管理者至少要能及时发现两个问题：
第一、能发现销售人员的长处和不足，然后根据每名销售人员的特点合理地分配工作、落实工作、检查工作；
第二、能及时发现团队内部的变化
想要做到这两点，就要细致观察、学会倾听、学会理解
要以别人为镜子
管理者要学会以别人为镜子，时常告诫自己要不矜不伐、不骄不躁，无论是面对上级还是下属，都要知道自己尺有所短，寸有所长
“对待上级要有胆量，对待平级要有肺腑，对待下级要有心肝”
第三板斧：“闻味道”
两层含义：
管理者自身要有属于自己的“味道”
管理者要能清楚地“闻”到销售人员和团队的“味道”
小结：
本章主要讲了两个方面的内容：
销售管理者的三大能力
培训指导的能力：明确自身位置，完善培训体系
修正风气的能力：树立业绩标杆，抵制消极情绪
逆境破局的能力：迎难而上，决不放弃
阿里巴巴式管理三板斧
“揪头发”：开阔眼界+训练内心
“照镜子”：做别人的镜子+做自己的镜子+以别人为镜子
“闻味道”：要有管理者自身的“味道”+清楚团队及其成员的“味道”
结语：
教练要想解决销售人员意愿、心智、效率和方法的问题，就要先让销售人员把客户数量做起来，再着力提升客户质量，量的累积自然会产生质的变化，之后管理者再去协助他们做好客户管理，至于怎样协助，要根据管理者的能力和销售人的需要来决定
管理者要开阔自己的眼界，保持良好的洞察力和换位思考能力，善于发现自己和销售人员的不足，这样才能因时、因地、因人管理团队。
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