商业世界里的“谈判”到底是什么
谈判是商业世界中经常出现的场景之一,它是博弈论、心理学、管理学等的共同作用。我们买衣服,我们买房子,我们与员工、领导沟通等等,我们在不断的与各种人谈判、沟通,来获取最优的利益。每个人的内心想法差异很大,即使我们熟悉的人,可能了解的程度也未必达到他自己本身的1/10,世界那么多黑洞,或者说未知,我们怎么能不断的战胜自己,在商业世界中谋求自己的应有利益呢。当你在打牌、打麻将抑或玩狼人杀的游戏时,能否通过不断的揣摩对手的心里,能否搜集各种可能的信息,能否做出有效的判断,以取得赌局的最终胜利;当你在单位与同事或领导沟通时,能否顿悟对方的意图,能否表达最好的自己,能否拿捏最好的分寸,为企业也为自己更好的发展;当你在商场购物时,能否与店家有力搏杀,能否与出其不意,能否使用权力有限,来达到彼此的双赢。
不管如何谈判,不管采用多么高超的谈判手段和技巧,我们最终的目的都要彼此双赢,任何单赢甚至采用不当手段以谋取利益的行为都必须唾弃,都不能够长久。让用户满意,让用户获益,让用户进步,这就是互联网模式、这就是新零售模式、这就是中国创造模式的生存之道。
备注:下文根据刘润老师的每个人的商学院整理。
本篇是系列书籍7“个人基础”的第五章“谈判”。
详细笔记内容如下:
定位调整偏见:让自己还是对方先开价
在信息不对称、利益不一致情况下的特殊沟通能力,就是谈判能力。
把谈判战场直接定位到对方的底线,然后在此定位附近小范围拉锯,这种通过定位效应获得对自己有利的谈判结果的方法,就叫作定位调整偏见。
三个原则:1、争取先开价;2、越极端越好;3、留还价余地。
开价的技巧,在于你可以提出一个极端到令人难以接受的开价点,你越漫天要价,对方越是有可能把你真正的要价看做让步。
权利有限策略:受限的谈判权更有力量
权力有限策略就是告诉对方:我后面还有一个不露面的人,他才是最最的决策者。虽然我有足够大的谈判权力,但如果谈判条件超出了我的权限,我还是需要向他请示。
从四个方面主动限制自己的谈判权力:1、金额的限制;2、条件的限制;3、程序的限制;4、法律的限制。
谈判期限策略:月底和月初付款,有什么不同
谈判期限策略,就是充分利用时间对对方的不对等价值,获得谈判优势。
两个办法:1、战略延迟;2、最后期限。
出其不意策略:抽掉大厦最底层的一块砖
出其不意策略,就是在关键时刻,突然抛出对方以为你不知道的、无可辩驳的新信息,让对方惊讶之余不知如何应对。这时,你再提出条件,就很容易被接受。
三种方法:1、吃惊;2、撤退;3、转身就走。
双赢谈判:“我们都要多拿”的第三选项
谈判有两大流派:零和谈判(我多拿一元,你就必须多拿一元)和双赢谈判(“我多拿一元”不是必然以“你少拿一元”为代价的)。
双赢谈判:除了“我要多拿”的第一选项和“你要多拿”的第二选项,谈判双方共同寻求“我们都要多拿”的第三选项。
两个基本思路:1、做大增量(把蛋糕做大,不断寻找帕累托最优);2、互补存量。
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