【职场】火眼真睛,看清你客户类型
行业翘楚龙头型
此类客户拥有极强的渠道、终端优势和团队优势,当然其旗下所代理或经销的产品也均是行业大腕级的产品,且种类繁多,往往涉足于不同领域的独家产品代理。俗话说:人以类聚,物以群分,这些客户自然也是各个行业巨头企业争相抢占的首要重点客户资源。但这并不排除该部分客户完全同与之相匹配的企业厂家合作,那些发展快速、有发展潜力的企业或富有竞争力、活力的二线企业品牌也是该类客户合作的潜在对象。毕竟相对知名厂家的产品而言,二线品牌的价格政策相对不太透明化,且价格利润空间很大,市场支持的政策也因企业对该类客户的重视度加大而提高合作政策支持的筹码。除二线厂家以上外,三线以下的厂家是很难攀附上这个高门槛的。
步步紧逼发展型
此类客户相对行业翘楚客户而言,整体实力略显逊色,但发展态势较为迅猛。在厂家品牌的空间选择上余地很大,这对于那些二、三线品牌来说,由于双方共同面临发展的问题,很容易达成合作意向,合作的机会和空间都很大。同时,该类客户针对厂家开出的条件相对不那么苛刻,缺少了些霸王条款,且注重长远发展和合作。吸引该类客户合作的厂家需要有生命力强、具有发展潜能且富有特性的产品,以及丰厚的市场政策支持等作为后盾。
偏安一隅自足型
此类客户由于受自身渠道、终端条件不完善等自身因素限制,在厂家选择上多以中小厂家为主。在发展思路和观念上,也易受自身实力、观念束缚和意识局限,往往局限于部分区域市场,发展迟缓。针对该类客户,厂家在合作洽谈中往往通过渠道和终端差价等政策,吸引其合作,辅助实现企业新品介入和推广。同时,在渠道分销和产品代理上,多以中低端产品走二、三线市场为主,是中小企业厂家的主要合作对象。
洞悉内外专家型
此类客户由于多年代理或销售经验加之善于关注行业信息动态变化,有自己的观点和看法,具有创新发展意识。这是吸引诸多品牌厂家竞相合作的因素之一,因为在此类客户的管理和拓展下,企业产品能很快实现分销和终端推广,迎合广大厂家建市场、做网络的市场拓展战略的本意。此类客户选择同厂家合作与否,基本上在营销人员初次登门拜访后就已进行全面的得失、利弊分析,在营销人员二次回访时已有定论,合作与否都能很快作出回应。若选择合作,此类客户会老练的开出一系列政策要求,颦足之间,昭示出专业化运作风范。所以,对厂家来说,诚信合作、坦诚相待,显得尤为重要。在与此类客户沟通洽谈中,需要派设精干型专业高级营销人员进行沟通,方能对等洽谈,并易于产生思想碰撞火花和认同。
吹毛求疵牛气型
此类客户的最大特点是,初次见到企业厂家派往的营销人员,动辄以实力及运做过的知名企业品牌自居,对行业把脉似乎也是样样精通,沟通起来,天南海北,天上地下,无所不晓。其实,此类客户属于过于精明而又追求短期利益的客户,也是营销人员中最为难缠的客户。表面上告诉你随时可以合作,但真正合作起来,往往能把营销人员拖累的疲惫不堪,更有甚者,在合作期不能忍受自身有半点损失,并总想从厂家身上得到更多的支持和回报。合作一段时间下来,此类客户货要的不是最多,款打的不是最爽快,但政策申请却步步紧逼于厂家的重点客户。在同此类客户洽谈沟通和维护时,需要厂家派设同样富于精明、善于斡旋、游说经验的营销人员担当重任,正所谓兵来将挡,水来土掩,在虚实中合作,在不平衡的动态中发展。长远来看,此类客户不是厂家合作的理想对象,至少在企业成功进入市场并站稳脚跟需要树立客户网络时,培育出储备性客户,以便随时替代。
心直口快豪爽型
此类客户,生性豪爽,说话办事喜欢直来直去,不喜欢拐弯抹角,旁敲侧击。在合作厂家选择上也不拘泥于太多细节,但有一条觉得只要有利可赚,怎么合作都行,而且合作与否也能快速做出反应,这倒也省去了营销人员磨嘴皮的功夫。企业在选派营销人员与其沟通和洽谈业务时,也要有所兼顾,可以选择与之匹配的豪爽型业务人员,即便选择业务经验不足踏实、诚恳的老实型营销人员,也有可能促成合作
神情淡然冷静型
此类客户的一个特点就是任你营销人员旁征博引、引经据典的游说,依然摆出平静如水的心态,看似听你在讲,但似乎又心不在焉。为此会弄得营销人员不知所措。其实,此类客户在间或听你条理性阐述的同时,心里却一直在打自己的“小算盘”:合作的有哪些利益体现,而不合作优惠面临哪些利弊得失。此类客户一旦动心,合作的事情基本上有了眉目,而且成功合作的机会很大,并不容易改弦更张。反之,任你东西南北风,他则是依旧岿然不动。针对此类客户,适宜选派讲话富有条理性,且具有很强专业性的业务人员与其洽谈合作意向,尤其在洽谈中,对于合作利弊、政策支持等尽可能地详实,以便为此类客户提供决策参考。
钟情名角傍款型
此类客户虽然没有与行业巨头企业相匹配的资源实力,但底气十足,依托自有的部分渠道或终端资源,主要钟情于行业内数一数二的企业厂家品牌。至于其他二、三线的厂家品牌,很难赢得其心理上的完全认同,所以合作的几率也很渺茫。
多方求益大哥型
此类客户知名品牌乐于代理,二、三线中富有潜力的品牌也能接纳,其它不知名的厂家品牌的产品,只要质量过硬,利润空间巨大,同样可以容下。其最终的目标是高、中、低端一应俱全,大小通合,谋求多方面合作,实现多点利润增长
购买潜股长远型
此类客户在选择与厂家合作前,考虑问题比较细致,全面,如同股市超级股民一样,善于选择具有品牌价值深厚、富有个性、发展潜力的潜力增长股——新品企业合作,注重长远合作和利益的追求与实现。此类客户适宜同那些品牌知名度和影响力不高但富有品牌内涵、产品特色、迎合市场需求与趋势的行业新锐厂家合作,发展中一同成长,最终实现共赢,是彼此双方生存的立足需要和理想化目标。
一锤买卖一次型
此类客户过于注重厂家的信誉和质量,对厂家的要求也比较挑剔,以自身利益和目标达成为中心,首次合作中稍有不慎,即有可能令此类客户终止合作,很难促成二次合作。这类客户在厂家立足市场后,梳理市场可忽时,首要剔除的客户类型。
门当户对成长型
厂家同客户合作中也讲究门当户对。倘若任何一方系出名们,而另一方则出身卑微,在发展中很有可能形成店大欺客或客大欺店现象,在不平等条件下,很难心平气和地合作长久。在一些客户中也不乏这样一群宁为鸡头、不做凤尾的客户,与其选择同知名厂家合作承受店大欺客的不平衡心理,不如干脆抹下面子按照自身身份找一个旗鼓相当、门当户对的厂家心情愉快地合作。
一见钟情忠诚型
此类客户非常注重诚信合作,是企业理想中合作对象。对方一旦选定一个有实力和潜力的厂家进行合作,一般短期内不会轻易转投他处,是真正陪伴那些处于起步创业发展期的行业新品企业的事业发展合作伙伴。
见异思迁花心型
此类客户心思活跃,总是能瞅准商机,尽可能的代理或经销同一行业的多家产品,一边选择同新的品牌合作,一边放弃已经合作但不太理想的企业,很少能静下心来给自身和厂家一个市场培育和消费认知的过程和机会。此类客户也不是企业理想中的合作对象。 以上系笔者结合自身以往客户沟通和拜访心得体会总结的几种客户类型。企业要生存和发展,客户也面临竞争、威胁和生存、发展,实现这些,立足生存,需要利润点作支撑。
转载于:https://www.cnblogs.com/tweet/archive/2010/02/17/1668910.html
【职场】火眼真睛,看清你客户类型相关推荐
- IT职场人生系列之八:行业与公司类型
本文是IT职场人生系列的第八篇. 软件公司五花八门,还分为很多行业,给选择公司带来更多困难.不过尽管行业很多,但却有一些相对简单的方法来理解其收入和晋升空间的差异,可以依据自己的个人情况作出正确选择. ...
- 职场打工人快看过来,一分钟教会你PDF转Word后怎么编辑
身在职场的你,拿到一份PDF文件后如果需要对这份文件进行编辑处理,你会如何做呢?有的小伙伴可能会选择先将PDF文件先转换成Word文档,再对转换后的文档进行编辑处理.其实这样做是比较简单方便的,因为P ...
- 2021程序员熬夜加班,28岁大病一场后被裁看清生活真谛....
程序员高薪行业,但却逐渐变成了"高危行业",很多人说,要不要加班,难道我们自己不能不加吗?虽然嘴上那么说,但一旦到了那个节点,人很难甩手不干,不论如何还是劝你照顾好自己! 我们的故 ...
- 职场不需要中年,但中年需要职场
作者 | 李亚男 来源 | 猎聘(ID:liepinwang) 在热播剧 <紧急公关>中,一位从大公司技术岗离职的老员工刘革,因房贷以及家庭生活开支压力不得不重新找工作,不想却在面试过程中 ...
- IT职场人生系列之十四:经验积累
本文是IT职场人生系列的第十四篇. 任何时候都会发现IT业是个变化迅速的行业,几年前还很时髦的技术,现在已经过时了:几年前还很热门的行业,现在也过时了.这种变化之莫测,别说我们普通人,连IT巨头们都经 ...
- IT职场人生系列之十:创业观
本文是IT职场人生系列的第十篇. 最近头条是关于创业的,自己曾经想过很多,业来说两句. 本文不涉及如何创业,该在什么行业创业的内容,只是从年龄的角度,看年轻人是否应该创业. 没有太多脉络,从问题收入. ...
- 2021届毕业应届生到现在的职场工作,从一个懵懂大学生到IT职场人的转变
从大学毕业,到7.15,参加工作,快到两个月了!目前就职于品友互动|深演智能,从事大数据开发的工作,从一个懵懂的大学生,到现在的职场小白,这中间经历了啥,悟道了啥,请听我娓娓道来! 目录 聊聊大学 聊 ...
- 计算机8个应用软件,8个职场人必装的电脑软件,用过以后就离不开了,超级高效好用!...
原标题:8个职场人必装的电脑软件,用过以后就离不开了,超级高效好用! 点击我 @秋叶PPT 头像私信回复关键词[电脑],即可获取本文 8 个软件的下载方式~ 大家好,我是 小黑屋第 0 期的学员小锋, ...
- 安装最好用的计算机软件,8个职场人必装的电脑软件,用过以后就离不开了,太好用!...
来源丨秋叶P PT(ID:PPT100) 作者丨小锋 大家好,我是 小黑屋第 0 期的学员小锋 ,一个爱好盘软件的 PPTer. 我的朋友小江是一名实习生,刚步入职场不久,前前后后看过不少时间管理.高 ...
最新文章
- Webpack 最佳实践总结(一)
- Flex布局新写法兼容写法详解
- BZOJ4539: [Hnoi2016]树
- javascript事件驱动框架 收藏
- 《编程之美》读书笔记(十):“链表相交”扩展问题
- glassfish_重写到边缘–充分利用它! 在GlassFish上!
- 【原创】注意析构函数的使用
- Connect to repo.maven.apache.org:443 [repo.maven.apache.org/151.101.24.215] failed: connect timed ou
- 从张量积(tensor product)到多重线性代数(multilinear algebra)
- ASP.NET2.0 分页控件 PagerPro.dll (1.1.0 最新)
- 阶段3 3.SpringMVC·_01.SpringMVC概述及入门案例_04.入门程序之搭建开发环境
- 安装vs2010 sp1失败
- PHP实现简单的注册页面(正则表达式练习)
- windows 豆沙绿参数
- 图中奇度点的数量不可能有奇数个的证明
- Transaction marked as rollbackOnly
- 华为笔记本关闭触摸板方法
- 关于浏览器部分JS失效原因
- 常用英语几大构词方法
- 若用MASM写操作系统的启动部分如何实现? 其他开发语言 / 汇编语言 - CSDN社区 community.csdn.net
热门文章
- windows 2008/2012(64位) IIS配置asp程序 500 - 内部服务器错误。您查找的资源存在问题,因而无法显示。
- 教育系统APP(三)
- ILSpy中baml转化为xaml的改进
- 2-6_Cleaning_Data清洗数据
- vs2015编译基于obs-studio的阿里巴巴直播工具tblive
- 创建一个对象的方法及原型对象
- 微信小程序-选择时间(一周的某一时刻)
- 17.python-解决 pycharm运行提示:from PyQt5 impor ImportError:DLL load failed while importing QtCore
- 邬建国在2008内蒙古大学毕业典礼上的讲话
- JWeb新闻的增删改查