文 / 宁宇

　　在运营商吆喝兜售越来越大的iPhone时，有果粉惊奇地发现，在中国大陆12家苹果实体店里，可以直接办理中国移动的业务。

　　苹果店里的营业员拿着iPad，点击中国移动给苹果店定制的app，可以给用户开户、换卡、办合约；甚至连没买机器的，也可以在苹果店员的帮助下换个4G套餐。

　　中国移动成为苹果终端的销售渠道，同时苹果店也成了中国移动的业务受理渠道，两个土豪更加亲密无间。这看似简单的合作背后，体现出这两家拥有海量客户资源的企业，正在悄然改变自己的“甲方”思维。

　　什么是“甲方”思维？就是觉得我是老大，你得求我帮忙，什么事都该是我说了算。

　　八年前做NGBOSS规划，我们强调运营商要做好客户运营，认为客户的价值巨大，拥有客户的企业就是真正的权力拥有者，对前端（渠道）和后端（产品供应商）的合作伙伴有强大的议价能力，并据此获取巨大的利润空间。

　　在过去的几年里，中国移动确实是入口争夺战的赢家。所谓胜利不仅表现在获得了海量客户，还体现在，利用海量客户赚了大钱。

　　依靠强大的客户规模，中国移动向产业链施压，完成了一个又一个不可能完成的任务和指标，同时还能保持着强大的盈利能力。面对这样的一个霸道的甲方，众位合作伙伴敢怒不敢言，移动公司赚到了钱，但在一定程度上失了人心。

　　与此同时，中国移动把所有觊觎入口的企业都视为竞争对手，终端、渠道，尤其是OTT，都成了眼中钉、肉中刺，内心里认定：一旦入口被别人占领，美好的日子将一去不复返。

　　五年前写过一篇文章，说移动与苹果合作是与虎谋皮，联通与苹果合作是饮鸩止渴。核心观点是：苹果希望与移动合作，是希望把中国移动的存量客户变成果粉；而苹果与联通合作发展的客户，是对联通的忠诚度更高，还是更愿意追随苹果的取向？

　　苹果公司也是入口争夺战的胜利者。由于研制生产出优秀的产品，拥有一大批死忠果粉，这让苹果公司有足够的资本与运营商及其他合作伙伴讨价还价，迫使其签署城下之盟。

　　竞争的焦点，在于争夺客户的所有权和控制权，从这个意义上来说，苹果和运营商是竞争关系。

　　而今，垄断客户资源、占据入口的企业经营模式越来越难以维持，即使守住了入口也不一定带来业务和收入的增长。

　　去年写过一篇文章（前天在尚儒客栈的公众号又发了一遍），谈TMT产业的入口争夺战。企业都在争夺入口，吸引客户，但一是筑墙越来越难，二是技术发展导致入口越来越多，三是入口带来的收益越来越薄。即使暂时获得了入口争夺战的胜利，胜利果实也没那么大了。

　　入口争夺战的胜利者们越来越意识到：哪里有压迫，哪里就有反抗；哪里有超高的利润，哪里就会是商机。TMT行业的参与者，一方面睁大眼睛，琢磨着怎么颠覆别人；同时需要时刻警惕着，别被别人抄了后路。

　　大佬们想明白了：入口争夺战越来越激烈、越来越艰难，而形成垄断越来越不可能。不同类型的入口之间不该总是你死我活的战争，而是要形成你中有我、我中有你的默契。放下甲方的身段，低下曾经高昂的头，谈谈如何一起把蛋糕做大，倒不失为识时务的英雄。

　　双方互为渠道，相互提供业务和产品，强强联手。这种合作的动力以前多来自于资本运作者，同一投资者旗下的不同企业间合作互动；而现在逐渐成为常规性跨界商业行为。

　　比如移动和苹果，都有自己的客户群，相当于各自在花园拥有一个入口；互为渠道，就象在自己的入口旁边给对方留了个摊位，把对方视为产品供应商。移动卖苹果机有利润，而苹果店里卖移动合约也有酬金，相安无事，合作共赢。

　　苹果店实体店成了中国移动的销售渠道，帮运营商发展客户，这个事情本身完全可以炒作一番，毕竟在APPLESTORE实体店里卖运营商的套餐，中国移动是第一家。但行业老大已经成熟了，懂得了和气生财的道理，并不想因为与某一家签署排他性协议，把潜在的合作伙伴得罪了，倒向竞争对手阵营。

　　移动主动为苹果提供了营销的接入手段，也是希望籍苹果的影响力，提高对客户的吸引力度。未来，移动的营销APP也会提供给三星、华为的专卖店，开放给天猫、京东等卖场。而iPhone6也有了全网通用款，三家运营商都与苹果合作，也许在苹果店卖电信和联通的套餐合约只是时间问题。

　　与不同领域的入口拥有者合作，而不是琢磨着把他们扼杀在摇篮里，这种不分甲乙方的合作思维更务实，也更顺应潮流发展；不过并不是所有人都认识到这一点。

　　你看，媒体还时不时YY下运营商和互联网企业随时发生撕逼大战。

　　你看，运营商里很多人还在怀恋大甲方的美好时光。

　　时代变了，抛开独家垄断、优势占尽的甲方幻想，踏踏实实和其他优秀企业一起坐下来，探讨如何创造未来吧。

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