社会性动物作者: Elliot Aronson 社会心理学

欧美人喜欢搞“荒岛音乐”：如果你被流放到荒岛，允许挑选若干唱片带去，你会选择哪些？假使挑选类似的“荒岛心理学读物”，那么，E·阿伦森的《社会性动物》首当其选。这不单由于该书被誉为“社会心理学圣经”，严谨认真的作者已经删删改改出到第九版，也不仅因为阿伦森是美国心理学会历史上唯一一位包揽过所有三项大奖（杰出研究奖、杰出教学奖和杰出著作奖）的心理学家，更是因为书中对人在社会环境中可能的体验和行为，作了最为客观全面的描述。其中的大量论述来源于社会心理学的实证研究，例子也都取材于日常生活和社会事件。
　　
　　阿伦森对读者兴趣和科学研究之间的衔接把握得十分自然顺畅。理论不再是空洞死板的标题一二三，而其讨论的深度，也远远超越了卡耐基励志读物里的人际关系“小贴士”。比如对于人际吸引，卡耐基的建议是，如果想让别人喜欢你，就要“毫不吝啬地去赞扬他们”。然而阿伦森正告我们：“戴尔·卡耐基的建议并不是一贯正确的。”现实中的人际吸引远没那么简单，它受到各人能力、外貌、情境等众多因素的影响，而其中一些因素的影响，甚至是和人的直觉相悖的。
　　
　　众所周知，约翰·肯尼迪担任总统期间，发生了入侵古巴的严重事件。但他在随后的盖洛普民意测验中的个人声望竟然升高了。一位总统犯下美国历史上最为严重的错误之一，美国人民却更加喜欢他。对于这种匪夷所思的结果，一种可能的解释是，肯尼迪以往可能“过于完美”，而能力超群的人偶尔犯下过失，往往会令普通公众对他产生新的认同感。
　　
　　为了验证这一解释，阿伦森和另外两位科学家一起制作了四段访谈录音，找人来听，并让他们对录音中四个人的吸引力作出评价。录音中被访谈的四个人分别是：A，一个近乎完美的人；B，一个近乎完美但访谈中笨拙地将咖啡打翻在地“出丑”的人；C，一个平庸的人；D，一个也出了丑的平庸的人。结果，最没有吸引力的，自然是那个平庸而且出丑的D；但在两个近乎完美的人中，B居然更讨人喜欢！
　　
　　类似的精彩例证也对种族歧视、性别偏见、两性关系等热门话题给出了全新的描述。比如对于婚外情，增益理论给出了有趣的解释：配偶或恋人的长年付出，可能已经接近极限，甚至被忽视，而此时陌生人略微的一点付出，却会带来显著效果；老夫老妻之间的相互宠爱已经令双方审美疲劳，这时，陌生人不经意的一句赞美之辞，却能让你心花怒放。人际关系中的“稳定收入”让人越来越麻木，而“增益”总是能提起人的兴趣。这一点同样得到了实证研究的支持。
　　
　　尽管女权已是一个极为油腻的口号，但对女性的偏见依然渗透文化的各个角落。阿伦森指出，在黄金时段的电视节目和广告中，女性极少被描绘成权威人物、知识分子或富有冒险精神的人。她们的常规角色是极富魅力却头脑简单的女孩，过分忧虑应该使用哪种品牌的洗衣粉，在重要的问题上要靠男人指点迷津，而且经常被描绘成暴力犯罪的受害者，等等。相应的研究也发现，大量的商业广告向女性灌输心理暗示，把她们描绘成能干的家庭主妇，进而抑止了她们成就事业的理想。随之而来的噩梦便是，被广告洗脑的女性果然安于家务生活，这又被男性沙文主义者拿来当作女性事业能力低下的例证。
　　
　　正如阿伦森所强调的，社会心理学是实证科学，同时却富含艺术。社会心理学家面对的不是斜坡上往下滚的小钢球，而是社会上性格多样、老成世故的成年人。这是社会心理学的魅力所在，也是实际研究中的重要挑战。
　　

　　不过需要特别注意的是，社会心理学家必须同那些利用社会心理技术达到利己目的的人区别开来。作为科学家，如果他们不能防止自己的研究成果被滥用，至少也要恪守自己的中立立场。像卡耐基那样肆无忌惮推出《如何赢得朋友并影响他人》这类书，阿伦森只能表示，“书名便令人感到心寒，有些试图操纵他人的感觉。”虽然人际关系技巧是当代青年梦寐以求的能力，而卡耐基类作者正是抓住这一“大众心理”吸引读者，但这种不入流的心理学，却不知不觉中给社会心理学这门年轻的学科制造了一种颇具邪恶意味的口碑。更进一步，如果这些技术掌握在一些蛊惑民心的政客手里（遑论希特勒或戈培尔会否再世），都有可能使我们的社会陷入“奥威尔噩梦”之中。社会心理学的责任，不仅在于探索真理，也在于指导公众如何运用这些技术，并提醒人们警惕这些技术的滥用。阿伦森对科学家道德立场的敏感性，在《社会性动物》中表露不多，仍极为可贵。

1 事后聪明偏差：一旦知道了某个事件的结果，人们倾向于高估自己的预测能力。
　　
　　2 阿伦森第一定律：做出疯狂举动的人未必疯狂：人们在解释令人讨厌的行为时，倾向于给作恶者贴上标签，由此而将这个人从“我们这些好人”中排除。
　　
　　【从众】
　　3 从众：由于受到来自他人或者群体的真实的或者想象的压力，一个人的行为或意见发生了改变。出现从众的原因有两个，一个事他人的行为可能使我们确信自己的判断是错误的。另一个原因是我们可能希望在群体中逃避惩罚。所以，对于同一问题，最初的回答者的动机是希望自己作出正确的判断，而别人的最初动机是希望赢得他人的好感。
　　
　　4 从众的减弱：个人的私密性越大；群体成员中有一个人做出了不同于多数人的错误回答；引导ta事先做出表态；
　　
　　5 易出现从众现象的群体：a 由专家（权威）组成 b 其成员（无论从个人主义，还是从集群主义上意义上看）对个体是重要的（比如你的朋友） c 成员在某一方面和个体是类似的（比大多数人都是白人）。
　　
　　6 当事实本身不清晰的时候，其他人便会成为信息的主要来源。如果我们置身于一种不确定的场合，这是我们只能依据他人的行为去行事，那么再随后出现的类似的情景时候，无须暗示，我们便会重复刚刚学到的行为。
　　
　　【对社会影响的反应】
　　
　　7 依从，表示一个人为了获得奖励或者避免惩罚而做出的某种行为。一个人的行为的持续时间与他所得到的奖励承诺或者所面临的惩罚威胁同样长。时间最短，关键词权利。
　　
　　8 认同，表示个体希望与影响施加者保持一致，而对社会影响产生的某种反应。我们采取特定的行为方式，仅仅是因为这种行为方式能使我们与所认同的另一个（或一些人）建立起令人满意的关系。关键词，吸引—被认同者所具有的吸引力。
　　
　　9 内化，影响最持久，最根深蒂固的反应，一旦将他人信念内化，这种信念就会与它的来源没有任何关系，并且变得非常不容易改变。关键词：可信性
　　
　　10 依从，认同，内化的关系：当个体与最早引起依从行为的个人或群体就继续相处做出坚定的承诺时，依从的持续时间就增加。在做出依从行为的的时候，如果我们在这种行为或者这种行为的后果中发现，即使引起依从的原因（奖励或惩罚）不再出现，继续这种行为也是有价值的，依从行为本身不能够产生持久的行为，但它却有可能为那些能够产生产生较为持久效应的事件的出现创造条件。
　　
　　【旁观者】
　　
　　11 旁观者效应：其他的旁观者在场会抑制人们采取行动。如果人们意识到其他人也目睹了这一事件，每个人所感受到的责任就会扩散。
　　
　　12 如何提高人们助人为乐的倾向？首先，让人们确信面临的状况是紧急事件。下一步，承担个人的介入责任，当旁观者没有假定他人会去行动从而降低自己的责任感时，他们更可能去帮助他人。如果人们确信自己所付出的真的有用，他们就会去帮助他人。
　　
　　【大众传播、宣传语说服】
　　
　　13 媒体的情绪感染：媒体对某件负面事件的报道可能会引起类似事件的发生，这源于群众的盲目模仿行为。尽管媒体并非有意，但是媒体对报道重点的选择使得媒体可能决定随后发生的事件——而不仅仅是对事件的报道。
　　
　　14 说服的两种途径：
　　1）中心路径：对观点加以权衡，对相关的事实或数据加以考虑，在对问题进行系统的基础上作出决定。
　　2）边缘路径：没有经过多少思考地依据那些简单的、往往不太相关的线索对观点作出正确、错误或吸引的反应。
　　3）一个好的广告，它不仅会吹捧自己的性价比、担保，而且会利用酷毙的广告词进行推广。充分运用了两种路径
　　
　　15可信性:
　　1) 我们的意见会受到那些可靠而且值得信任的人的影响；
　　2) 如果一个宣传者所坚持的立场与ta的个人利益想法，可信性会增加
　　3) 如果一个宣传则看起来并不试图影响我们的意见，可信性会增加
　　4) 如果我们喜欢并且认同某人，那么再不太重要的观点上，我们可能会忽略正当性而受其影响；甚至我们明知对方试图影响我们或者想从中获利，我们仍会接受其影响
　　
　　16 宣传：
　　1）那些主要接受情感信息的人，比那些主要接受逻辑信息的人更经常投票给那些宣传信息中所支持的候选人
　　2）一个人受到来自宣传的惊吓越大，ta就越可能采取积极的预防行动
　　3）自尊心高的人最有可能被高度的恐惧所打动
　　4）与那些一致性的统计证据相比，个别例证更容易打动人
　　5）宣传者如果提及反对者的观点会增加可信
　　
　　17 首因效应与近因效应
　　1）首因效应：第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产生的影响作用
　　2）近因效应：人们最后听到的论证会对他们产生特别的影响
　　3）首因效应与近因效应相互抑制，关键在间隔的时间长短。不同的两个人短时间内先后给群众做演讲，应选择率先演讲，这时首因效应大于近因效应。反之如果演讲间隔几天，应选择第二个演讲
　　
　　【社会认知】
　　18 选择性注意和选择性记忆：人们倾向于关注那些对他们有吸引力和那些成功的例子
　　
　　19 认知的局限：人们总会尽力保存自己的认知力量。考虑到我们处理信息的有限能力，我们会试图采用复杂问题简单化的策略。在采用这个策略时，我们活着忽略掉一些信息，以减轻我们的认知负担；或者“过分利用”一些信息，以便不再去寻找更多的信息；或者因为感到几乎已经足够好，而情愿接受一种不太完美的选择。
　　
　　20 参照点与对比效应：所有的判断都是相对的，对象的好坏，取决于它与什么东西向比较。当人们将某一个认知对象与同它类似但不如它好的东西相比时，会强化该对象的评价。房产商利用一套破败不堪的房子来让人们对其他房子产生高的评价。
　　
　　21 我们如何解释社会事件，往往取决于我们当前所考虑的事情，以及我们理解事物所采用的信念和范畴。这些事情可以通过启动来诱发：最近出现的或者被频繁激发的想法更可能出现在脑海中，因而被用于解释社会事件。
　　
　　22 决策的框架影响我们如何解释世界，比如人们对损失的厌恶感的这个框架会让他们做出一些非理性选择
　　
　　23 信息的先后次序同样影响人们如何解释社会生活，我们最先对一个人的了解会让我们对这个人的判断产生决定性的影响（首因效应）。信息量同样会对我们的社会认知造成影响，中性的或无关的信息会弱化判断或印象的趋势（稀释效应），比如一位不受欢迎的人可以通过一些不相关信息来降低自己的负面印象
　　
　　24 便携式判断：一种心理捷径，简单的解决问题的方式
　　1）产生条件：没有仔细思考，信息量过剩，信息量不足，需要权衡的问题不重要
　　2）代表性便携式判断：我们会从两个对象的相似性判断两个对象一样
　　3）易得性便携式判断：我们会根据轻易想到的实例进行判断（偏见：我们容易想到的并不能够代表整体的印象）
　　4）态度便携式判断：对某人的整体印象会对判断造成影响（光环效应），几乎我们每个人都倾向于过高估计人们在每一个问题上赞同自己的比例（错误一致效应）
　　
　　25 分类与社会定型：
　　1）自证预言：对某人的的预期或定型引导人们采取一定方式对待他人，使他们证实自己预期的过程
　　2）虚假关联：我们常常认为两个实体之间应该存在的某种联系，实际上并不存在。然而，虚假关联大大强化了我们最初的定型，我们的定型导致了我们看到了某种关联，而这种关联似乎又提供了证据，证实最初的定型是正确的
　　3）内群体—外群体效应：人会将人群分为内群体和外群体两部分。我们倾向于将外群体的成员，看得比我们自己的群体有更多的相似性（同质性效应）；从任何维度上看都感到自己的群体更好（内群体偏爱）
　　
　　26 记忆
　　1）重构性记忆：重建记忆的过程中，将零碎的事件加以过滤和改造。我们的记忆会受到一些具体事情的影响，引导型的问题会影响着人们对所发生的事情的记忆
　　2）自传式记忆：当记忆的内容是一些突发性事件时，它可以被重构，将与我们自身有ugande连贯一致的记忆、情感和信念结合在一起，并形成一个协调一致的整体。因此，我们的记忆以这样一种形式被歪曲：它们会适应我们队自己的总体印象
　　3）虚假记忆综合症：大多数人会将所植入的记忆，吸收到它们自己的经历之中，会添油加醋地增加一些细节，而且会确信这些事真的发生过——而实际上，它并没有发生。
　　
　　27 人类认知的保守性：
　　1）证实偏差：人们总是倾向于寻求对最初的印象或看法加以验证。
　　2）事后聪明者偏差
　　3）人类认知倾向于保守，我们会尽力去保护已经形成的认知，去维护我们先前存在的知识、信念、态度和定型，这也有好处，它可以让我们将所感知到的社会生活，视为一个连贯而且稳定的空间
　　4）如何避免认知保守性的消极后果：
　　a 提防那些试图影响你对情境加以分类或界定的人
　　b 尽力采用多种途径对某个人或事件加以分类和描述
　　c 尽力将个人以及重要的事件看作独特的
　　d 在形成某种印象的时候，要考虑你犯错误的可能性
　　
　　28 社会解释中可能出现的三种偏差
　　1）基本归因错误：当描述和解释社会行为的原因时，与情境和环境性因素地影响相比，人们会过高估计人格和气质因素的重要性
　　2）行动者-观察者偏差：行动者倾向于将他们自己的行为归因为情境性因素，而观察者则倾向于将同样的行为归因为行动者稳定的人格因素，换句话说，我们会作对自己有利的辩解，即采用情境性原因来解释自己的行为。但是，当我对你的行为作出解释的时候看好，就会出现基本归因错误。
　　3）行动者的注意力往往集中在环境以及过去的经历；ta可能对导致自己行为的因素以及如何看待自己的行为，具有特殊的体验。相反，观察者的注意力几乎总是集中在行动者身上；因此，观察者可能并不知道行动者做出某种行为的历史和环境原因
　　4）自我中心思维：大多数人倾向于更多地将自己视为事件的中心，而实际上并非如此。持自我中心思维的人在回顾以往的事件时，把自己看的就像一位主要演员，影响着事件的进程和他人的行为
　　5）自利偏差：对自己的成功进行性格归因，而对自己的失败进行情景归因。当一个人感觉受到威胁或者看到了获得积极的自我形象的机会的时候，容易发生自利偏差
　　
　　29 自我辩护：当人们去做某件事情的时候，只要有任何可能，都会尽力让自己（或者他人）相信所做的事情是合乎逻辑的、合理的。
　　
　　30 认知失调：一个人的行为与自己先前一贯的对自我的认知（而且通常是正面的、积极的自我）产生分歧，从一个认知推断出另一个对立的认知时而产生的不舒适感、不愉快的情绪。为了较少认知失调，人们可能会事实进行歪曲从而减少失调
　　
　　31 人类做出一项决策后，尤其是那些困难的决策，或者牵涉到大量的时间、努力或者金钱的决策，人们几乎总会体验到某种失调。之所以如此，是因为人们所做出的选择很少是十全十美的，而人们所拒绝的选择很少是一无是处的。
　　
　　32 等门槛技术：通过要求帮小忙来促使人们同意提供更大帮助的过程
　　
　　【喜欢、爱与人际敏感性】
　　
　　33 人际吸引可以概括为：我们喜欢那些只需付出最小代价便可以给我们带来最大奖赏的人
　　
　　34 假如我们不能对构成奖赏的内容做出清晰的界定，一般奖赏—代价理论便会丧失它的许多价值。
　　
　　35 假如希望某个人喜欢自己，你就要努力去让他提供帮助，而不是去向他提供帮助
　　
　　36 出丑效应：尽管能力超群会使我们显得更具有吸引力，但一些失误迹象也会令我们的吸引力更上一筹。
　　
　　37 来自漂亮女性的负性评价对一个男性是非常重要的，因此男性希望有机会再次交往以改变她对他们的看法
　　
　　38 一个人的外表吸引力不仅会影响到人们对ta的评价以及人们受ta影响的程度，而且还可能改变人们对那些与ta有关的人的看法。
　　
　　39 那些自身具有安全感的人，不太可能去接受某个不期而遇的人主动示好
　　
　　40 如果你对一个人的了解只是他对一些问题的看法，那么他们和你的看法越是相似，你对这个人就越喜欢
　　
　　41 错误信息会导致自证预言，那些被告知被人喜欢或者不被人喜欢的被试者的行为，引起他们的搭档做出相应的行为；然而，这些搭档实际上根本没有对他们表现出喜欢或者不喜欢

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