巨头们的盈利之道:药店的这个营销方法,其他行业也适用!
今天给大家分享一个药店的经营案例,这是一家当地的市级连锁零售药店,经营区域在市区及其区县。
当地有六大连锁公司,互相之间竞争异常激烈。各大连锁药店为了销量,都搞会员日促销。老百姓也抓住规律,在会员日促销时才买药,如果不搞活动,基本不买药。
所以,这家药店的老板感觉这样的竞争,无法培养忠实的顾客,顾客好像是在哪家都办会员卡,哪家便宜去哪家。
这些需要买药的人,怎么转为有效流量,怎么提高转化率,怎么提高客单价,都是困扰他的问题。
那么,最后他是通过什么样的方法,解决这样的问题的呢?希望今天这个案例,能给做这类小零售的朋友一些启发。
当然,其他行业的老板,相信这个案例也一定能给你们带来一些思想上的冲击,开阔眼界。而有几个方法,拿过来就可以用,不用担心水土不服。
首先,我们来看一看这些药店竞争的本质。每一件事情背后,都有其商业逻辑。如果用商业逻辑来分析医药行业,就变成了简单的两类:药厂是生产药物的,是创造价值。
而药店并不生产药品,只是销售药品,所以它的作用是传递价值。也就是说,药店是典型的做营销和渠道的地方,对自己的界定就应该是一个经销商。
当前“新零售”趋势下,线下商店都将面临网上商店的价格竞争,尤其是标准商品,线下商品比起线上商品完全没有价格优势,线下的优势在“即得性”,也就是马上就能获得,有钱,买了马上就能拿到手里,不用等快递。
但是这家药店的问题,他并不是和线上药店比,而是和线下的其他几家同行比,所以线下商品的“即得性”优势大家都有,并没有用武之地。
继续框定我们要解决的问题,你会发现它本质上是一个无差异的标准产品的价格战竞争问题,它不是产品本身的竞争,而是价格战的竞争。
接下来,咱们依照用户买药的动机,先分析下用户。在实际生活中,买药的人可以分三种:
1、备用药用户:为家里准备一些备用药,比如感冒药、创可贴、止痛药等,以备不时之需。
2、突发疾病用户:需要应对突发疾病,这些人买,是有一定的偶然性的。
3、耗材药品用户:就像毛巾、袜子这类经常需要更换的“耗材”消费品一样,慢性病的药品就有点像耗材,比如说高血压的病人,需要持续服药,不能间断。
分析了问题的本质,也划分了用户的类型,我们来看看这家药店是怎么解决这些问题的。
【1】家用药箱,针对备用药用户
站在备用药用户的角度,这家药店设计了几款不同配置的药箱。有针对家里有老人的、有孕妇的、有婴儿的、有孩子的,帮他们配好一整套常用药,当他们再来药店时,就直接推销这个准备好的家用药箱,省掉用户自己配药的烦恼。
这家药店还考虑到,万一用户买了这个家用药箱,一直备着,过了保质期还没派上用场。他就用“以旧换新”的方法,就是先记录买走备用药箱家庭的药品信息,在临近保质期时,主动提醒他检查是不是还有很多没使用的备用药,不用的药和过期的药可以折价购买新药或是换取积分,积分可以购买新药。比如一个12元的药,让这些顾客花8块钱或者10块钱买新药换上。虽然把新药这2元的利润让渡给了顾客,但是药店也没有亏钱。因为顾客不可能永远不用备用药,只要他用了,药店就可以继续补新药,就能持续获得常用药的市场。
【2】主动营造信任
对于突发疾病这类用户,突然遇到头疼脑热、发烧腹泻这些症状,需要及时找到药品。这家药店就在小区设立便民无人售药箱,在里面放一些常备药,这其实相当于一个“家庭常备药箱”的小区放大版。用户可以不出楼就能买到药。一旦这些小区住户用到,就会意识到家庭常备药箱的必要性,成为药店家庭常备药箱的潜在用户,相当于给家庭备用药箱间接做了广告。这家药店还把之前统计下来卖得最好的药放在一起,提高客单价。
有的顾客不知道该买什么药,就会去药店问,这时候就要派药剂师上场了。这家药店单独辟出一个区域,让药剂师提供专业服务,让用户充分建立信任。
这家药店还主动营销,在店内张贴“生病时,还有我”之类的宣传语,告诉病人如果需要,可以打电话找到药店服务人员,或者让扫微信二维码,加药店的药剂师或者店里的个人,药店就能在第一时间为这些顾客提供专业的治疗建议。这样如果今后再出现应急情况,用户就会选择去这家药房买药。
如果这篇文章对你有启发,不妨评论、关注、转发一下。
好了,今天的分享先到这。请注意,如果你把它当一个故事看了也许你将一无所获,我们应该要深度地挖掘其背后的本质,这样才能让自己更快地成长,这也将是我分享地价值所在。
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