浅谈敏捷思想-05.精益画布电梯演讲

精益画布

精益画布( Lean Canvas)是早期创业者用于梳理创业思路（主要是商业模式）的一种方式。

精益画布通过对创业的思考，寻找市场的切入点，明确项目的价值，发现核心竞争优势着手点，定义盈利模式，确定接触用户的渠道，最终形成战略目标和行动计划，它是以可视化的形式，帮助创业者验证项目可行性，从而避免不不要的弯路，帮助降低甚至化解风险。

作为产品新人，在进行企业和产品分析时，没有头绪，缺乏逻辑，通过精益画布能够帮助聚焦关键点，更快学会如何分析，使得创业建立在一个扎实的基础之上，提高创业成功率。

精益画布模板

精益画布模板由9个部分组成：

客户群体细分 Customer Segments
- 列出最主要的三类目标客户
- 列出最可能成为早期用户的客户群体
问题 Problem
- 最需要解决的1-3个问题
- 现在替代解决方法
解决方案 Solution
- 产品最主要的三个功能或特点。
独特价值主张 Unique Value Proposition
- 简单有力地陈述你为何与众不同、值得购买？
- 独特解决了客户什么问题？
渠道 Channels
- 获得顾客的营销通道
收入分析 Revenue Stream
- 收入模式、收入、顾客生命周期价值、毛利率。
成本分析 Cost Stucture
- 成本结构：获客成本、显性成本、隐性成本。
关键指标 Key Metrics
- 推进业务增长的关键指标。
竞争壁垒 Unfair Advanctage
- 无法被对手轻易复制或被对手轻易用钱买到的竞争优势。

电梯演讲

30秒电梯理论所要求的是麦肯锡要求他的每一个业务人员，都必须有在30秒的时间向客户介绍方案的能力，在企业的整体运营中，30秒理论对企业的发展团队的执行与沟通都是有非常密切的关系的。

快速沟通的基本核心

了解对方的愿望
陈述时直述重点，特别要求能满足他的愿望
方案和详细的过程可以后行，另找时间谈或邮件表达。

SCQA模型

SCQA模型是一个“结构化表达”工具，是麦肯锡咨询顾问芭芭拉·明托在《金字塔原理》中提出的。

S（Situation）情景——由大家都熟悉的情景、事实引入。
C（Complication）冲突——实际情况往往和我们的要求有冲突。
Q（Question）疑问——怎么办？
A（Answer）回答——我们的解决方案是……

如何做好电梯演讲

通常在正常交流过程中,30秒的时间能能说70到90个字。所以在设计电梯演讲的时候很考验归纳总结的能力。

电梯演讲可以分成部分：

共识问题
提出双方已经认可的问题，否则很容易在根上就被否定掉。这是一个铺垫，为了引出核心观点。
核心观点
提出核心痛点，它是共识问题下面的一个分支。
证明观点 & 量化支持
一定要用数据支持你的观点，这样才容易让人信服。
解决方案
提出最终解决方案。

参考资料

[1] 埃里克·莱斯.《精益创业》
[2] MBA智库百科.麦肯锡30秒电梯理论.https://wiki.mbalib.com/wiki/%E9%BA%A6%E8%82%AF%E9%94%A130%E7%A7%92%E7%94%B5%E6%A2%AF%E7%90%86%E8%AE%BA
[3] 汪志鹏.“电梯演说”的五个步骤.https://www.jianshu.com/p/e5fe7e47aafa
[4] 贺莹.SCQA模型（归纳总结）.https://www.jianshu.com/p/b946e06c9fa9