速卖通创业5年，从借款10万到年销千万，他通过一款氛围灯征服全球游戏市场

大卖创业之路分享：

王循的创业梦很早就开始了。大学时他就开始做一件代发赚外块，毕业后也没有像其他同学一样去找工作，而是直接找朋友借了10万块钱创业。他在速卖通卖过普通小夜灯，经历过平台初期的流量红利，也经历过白热化的价格战，最后终于在电竞氛围灯的细分市场闯出了一片天地。

创业5年，在氛围灯的小众类目里，王循从10万人民币做到年销500万美金：从一件代发到建立自己的跨境新品牌，并能一统国外电竞宅男审美，爆款频出。这个年轻小伙儿不仅通过速卖通实现了读书时的创业梦想，也如愿以偿在武汉买下了人生的第一套房和第一辆车，和一路相伴的女友也即将由爱情奔赴到婚姻。

01.从借款10万到年销千万

王循在大学时期，没出校门就做起了小生意——他从1688上批发小夜灯在国内做一件代发，当时每个月能赚六千元，生活水平比普通大学生要滋润很多。

毕业在即，王循没有按部就班地找工作，他从高中开始就打算创业，“我从小县城出来，一直梦想在大城市买房子，靠着死工资肯定是难以实现的”。

碰巧这时朋友在速卖通上做跨境电商，卖玩具，毕业没几年就开上了豪车，这给了王循灵感，“既然我能在国内做一件代发，也能往国外卖，凭着中国工厂的价格优势，市场前景说不定还更好”。

于是他和朋友借了10万开始创业，联系国内工厂拿货，在速卖通上卖灯具。因为本来学的平面设计，所以王循连美工都省了，自己就是一支队伍，“当时的市场环境也真是好，店铺只要开着就自然而然有流量、有订单”。

红利期进场的王循尝到了甜头，但看到这甜头的不只他一个，随着同行越来越多，竞争也越来越激烈，大家都在拼视觉、拼设计、拼价格。普通灯具打不出差异化，也积累不出品牌效应，到后来基本都是在割舍利润，甚至是赔钱打价格战。王循在白热化的竞争中踩下刹车，重新思考店铺日后的经营方向。

因为喜欢打游戏，所以王循日常非常关注电竞圈的走向，他也注意到许多博主都用上了氛围灯，房间灯光随着游戏音效变化，打起游戏来非常酷炫带感。

“要不做做氛围灯吧，反正自己喜欢，在速卖通上，这也是个新鲜的细分类目”，于是王循联系工厂调转了方向。

普通灯具的客户为性价比买单，而氛围灯的客户都是为感觉买单，所以有更大的溢价空间，“普通灯具的利润率顶天也就是10%，但氛围灯可以做到30%-40%”。也正是因为发现了速卖通上这一市场的缺口，卖氛围灯一年后，王循的店铺年销售额翻了三倍以上，从不到30万美金做到了100万美金。

02.游戏氛围灯征服全球宅男

在中国做氛围灯有着天然优势，因为这里不仅有最丰富的工厂资源，也有最成熟的氛围灯市场，“中国的游戏用户，树立起了全球氛围灯市场的风向标！”。王循参考国内流行的氛围灯审美，对接国内工厂进行产品设计和备货，在他的店铺里，氛围灯分为桌面、挂壁和落地三种使用场景，有简约的几何拼接款式，也有酷炫的特效灯。

归根结底，氛围灯卖的是审美和感觉，所以王循在详情页设计和视频制作上下了大功夫，图片和视频都是优中选优，力求一秒打动游戏宅男。

通过速卖通的后台数据和客户反馈，王循掌握了各国市场的审美差异，“比如欧洲客户喜欢简约的，韩国客户则喜欢卡通的”。王循结合各国审美差异进行产品设计，新品刚一上线就表现出相当强的爆发力，“用产品打开市场是个好思路，所以我打算跟着平台脚步开拓市场，用氛围灯征服全球游戏宅男”。
2019年，速卖通发力欧洲市场，王循趁着东风在西班牙卖出了第一个爆款。“原本我们在速卖通上的产品就比欧洲本土电商便宜40%，平台又进行了消费补贴，相当于客户六七折就能买到我们的新品，当时第一款刚上架就卖了四五百件，直接卖空了”。

王循的氛围灯因此在欧洲市场积累了质优价美的好口碑，聚星也在老牌林立的欧洲打出了自己的一片天地，“我们团队都很明白借力平台会有事半功倍的效果，所以平台重点发力哪块儿市场，我们就也加紧脚步跟上”。跟着平台的节奏布局生意，聚星在欧洲的转化率也达到了最高点。

为了提升客户体验，王循在海外仓备了许多受欢迎的好货，“物流时效和本土电商基本没差别，性价比又高这么多，自然大家都乐意选择我们的产品”，还有俄罗斯网红从速卖通后台找到王循自发带货。去年，聚星年销500万美金，一举成为速卖通十大新锐品牌之一。

03.速卖通给了跨境新品牌安全感

从前面的故事来看，王循的创业几乎没有什么大风大浪，他自己也总是笑说，“我是误打误撞选了一条不错的细分赛道”。

但其实，他也才刚刚从疫情的大浪中走过。2020年，王循将公司从深圳搬回武汉，一切整理妥当，才放假三天，武汉就封了城，导致积压的几万个订单都没办法发货。看着后台不断更新的下单提示，王循一筹莫展。当时速卖通了解到武汉商家的艰难处境，立马推出了“假期模式”，让商家能够停止接单、延缓发货，王循也得以另想办法。当时他联系了湖北的境外工厂，背着资金压力重新赶制了一批货发给买家，公司这才重新实现运转，“好在有速卖通给到商家的政策支持，我们才没有被疫情打倒，反而趁着宅经济逆流而上”。

疫情期间，大家都居家隔离，打游戏的人多了起来，对于氛围灯的需求也多了起来。幸好王循根据后台订单数据在海外仓因地制宜备好了货，“疫情期间，我们的订单量逆势增长了1/3，基本上备货在海外仓的货销量都翻了两倍”。

除了物流履约上的确定性，平台的大幅物流补贴，也给了王循开拓更远国家市场的底气。巴西是王循觊觎很久的市场，但是想要把氛围灯卖到巴西，物流成本就占了60%，这也导致聚星的氛围灯价格在巴西市场居高不下。今年，平台补贴了1/3的物流费用，王循也根据运费调低了定价，对价格敏感的巴西消费者一下子就涌进了店铺下单，订单量一举增加了50%。

灯具行业复购有限，除了拉新客户以外，王循也借着速卖通上的玩法提升复购率，“老客可能是从一个桌面灯认识我们，在他有了一定品牌认知后，每次上新我们都会给老客发放比较大的优惠券，给他种草其他场景，比如壁挂灯或者落地灯”。最近，王循试水了客厅、卧室等其他场景的氛围灯，也都取得了不错反响。他们还在尝试老客拉新的活动策略，实现裂变式的社交营销，复购率突破了20%。

疫情期间的良好表现，让聚星成为了2021年速卖通十大新锐品牌之一，在平台背书下，王循也拿到了平时很难接到的大单，比如企业的定制化氛围灯需求。“去年卖了500万美元，我们体量大起来，就有更大底气去和工厂谈合作，现在我们的一些爆款已经可以做到专供了。尤其是今年速卖通大力扶持商家做跨境新品牌，不仅给我们背书，也创造了更好的营商环境，给了新品牌出海足够的安全感”。

文章来源公众号：全球速卖通资讯

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