李嘉诚,原一平的故事

李嘉诚,原一平的故事
2012年01月13日
　　 [b]华人首富李嘉诚的故事[/b]
　　一个只读完初中的人，一个茶楼卑微的跑堂者，一个五金厂普通的推销员，经过不懈的奋斗，竟然成为香港商界的风云人物，乃至风光无限的世界华人首富。这听起来有点像天方夜谭，但这却是不折不扣的事实，创造这一商业神话的人便是后来被誉为香港超人的李嘉诚。
　　[b]年少艰辛[/b]
　　李嘉诚出生于广东潮州的书香世家，从小聪颖好学。日军侵占潮州后，少年李嘉诚跟随父母，历经艰辛，逃到香港投奔亲戚。到香港后一年，日军侵占香港。祸不单行，父亲染上肺病，在家庭最困难时病倒了。临终前，他给未成年的长子留下了“做人须有骨气，求人不如求己”，“吃得苦中苦，方为人上人”的遗言。
　　这一年，李嘉诚14岁。对父亲的遗言，李嘉诚永生不忘。
　　14岁的孩子，正是备受父母呵护疼爱、充满梦幻的时代。父亲辞世，弟妹尚幼，他明白，从今以后必须靠自己瘦弱的双肩，挑起全家的生活重担。
　　尽管舅父表示接济李家，但李嘉诚仍打算中止学业，谋生赚钱，养活全家人。
　　日治时期，百业萧条，求职谈何容易？少年李嘉诚求职四处碰壁，绝望之时，舅父同意他到其所经营的钟表公司做工。母亲欣喜不已，但李嘉诚拒绝了。
　　“我不进舅舅的公司，我要自己找工作。”李嘉诚想起先父的遗言，做出这样的决定。他不想受他人太多的荫庇和恩惠，哪怕是亲戚。
　　苍天不负有心人，次日，李嘉诚在西营盘的“春茗”茶楼找到一份工作，做煲茶的堂仔。
　　广东人习惯喝早晚茶，天蒙蒙亮，就有茶客上门。店伙计，按照季节的不同，必须在早上5时左右赶到茶楼，为客人准备茶水茶点。
　　舅父送了一只小闹钟给嘉诚，好让他掌握早起的时间。李嘉诚每天都把闹钟调快10分钟响铃，最早一个赶到茶楼。茶楼的工时，每天都在15个小时以上。茶楼打烊，已是半夜人寂时。
　　李嘉诚回忆这段日子，说“我是披星戴月上班去，万家灯火回家来”。这对一个才十四五岁的少年，实在是太累太乏了。白天时，茶客较少，但总会有几个老翁坐茶桌泡时光。李嘉诚是地位最卑下的堂仔，大伙计休息，他却要呆在茶楼侍候。那时他最大的希望，就是美美地睡3天3夜。
　　一年后，他已经熬过最艰辛的日子，老板给他加了工钱。然而茶楼工作出息不大，他渴望从事新的职业，尤其是跟复杂钟表打交道的行当，因而他提出进舅父的公司。
　　李嘉诚迈向社会，曾拂逆了舅父的一番好意。现在李嘉诚又觉得，他似乎不应再有太多的顾虑。进舅父的公司，不是接受恩赐，而是为舅父做事。
　　李嘉诚进了舅父的中南钟表公司，舅父不因为嘉诚是外甥而特别照顾。李嘉诚从小学徒干起，扫地、煲茶、倒水、跑腿的杂事，做得又快又好。他利用打杂的空隙，跟师傅学艺。他心灵手巧，仅半年时间，就学会各种型号的钟表装配及修理。
　　舅父对嘉诚的长进欣喜不已，但从不当面夸奖他。后来他被调往钟表店当店员。作为年纪最小的店员，开始谁都不把他当一回事，但不久都对他刮目相看。他对钟表很熟悉，知识很全，谁都不敢相信他学师才几个月。
　　进了中南公司，李嘉诚给自己定下新目标――利用工余时间自学完中学课程。没有知识，很难做成大事业，这是极浅显的道理。然而他的工薪菲薄，要维持全家的生活，还要保证弟妹读书的学费，因而连新教材都买不起。李嘉诚想到一个好办法，他花一点点钱，就可买来旧教材，学完了又卖给旧书店，再买新的旧教材。就这样，他既学到知识，又省了钱，一举两得。
　　[b]闯荡市场[/b][b][/b]
　　1946年，17岁的李嘉诚突然离开舅父的公司，去了一间小小的名不见经传的五金厂，做行街仔(推销员)。
　　同事大惑不解。
　　中南钟表公司的业务有长足的发展，李嘉诚也看好中南的前景，但他却在思考――今后的路该怎样走?
　　一条路，在舅父荫庇下谋求发展，收入稳定，生活安逸；另一条路要艰辛得多，充满风险，须再一次到社会上闯荡。
　　李嘉诚选择了后者，开始了走街串巷的生涯。他后来说，他一生最好的经商锻炼，是做推销员。
　　行街推销，与茶楼侍候客人，和坐店销售钟表皆不同。后者顾客已有购买的意向，而行街推销，最初只有一方的意向。
　　对方有没有买的意图？需不需要你的产品？你如何寻找客户，联系客户?你与客户初次会面该说什么话，穿什么衣服?客户没有合作意向，你如何激发他的意向？建立了购销关系的客户，你如何巩固这种关系？
　　真正的推销艺术，大学课堂里学不到，任何书本里也找不到。推销的艺术，在推销的本身，只能在推销之中去把握和领悟。
　　五金厂出品的是日用五金，比如镀锌铁桶这一项，最理想的客户，是卖日杂货的店铺。然而大家都看好的销售对象竞争自然激烈。李嘉诚选择了向用户直销。
　　酒楼旅店是大客户。李嘉诚攻入一家旅店，一次就销了一百多只。家庭用户都是散户，一户家庭，通常只是一两只。李嘉诚来到中下层居民区，专找老太太卖桶。他很清楚，只要卖动了一只，就等于卖出了一批，因为老太太不上班闲居在家，喜欢串门唠叨，自然而然成了李嘉诚的义务推销员。
　　自从李嘉诚加盟五金厂，五金厂的业务蒸蒸日上，以销促产，产销均步入佳境。然而，备受老板器重的李嘉诚，刚刚打开局面，就要跳槽弃他而去。老板心急火燎，提出给李嘉诚晋升加薪，他仍不回心转意。
　　李嘉诚去了塑胶裤带制造公司，因为他看到了塑胶产业的前景。塑胶裤带公司有7名推销员，数李嘉诚最年轻，资历最浅。
　　李嘉诚不想输于他人，他给自己定下目标：3个月内，干得和别的推销员一样出色；半年后，超过他们。
　　他每天都要背一个装有样品的大包出发，乘巴士或坐渡轮，然后马不停蹄地行街串巷。李嘉诚说：“别人做8个小时，我就做16个小时，开初别无他法，只能以勤补拙。”
　　李嘉诚推销新型产品――塑胶洒水器，走了几家都无人问津。这一天上班前，李嘉诚来到一家批发行，等职员上班联系洽谈。清洁工正在打扫卫生，李嘉诚灵机一动，自告奋勇拿洒水器帮清洁工洒水。李嘉诚期望遇到提前上班的职员，眼见为实，这样洽谈起来更有说服力。果真就有职员早到，还是负责日用器具的部门经理。李嘉诚很顺利就达到目的，该经理很爽快地答应经销塑胶洒水器。
　　他让产品自己说话，这比一个推销员夸夸其谈地讲产品的用途优点要可信得多。
　　李嘉诚把推销当事业对待，而不是仅仅为了钱。他很关注塑胶制品的国际市场变化。他的信息，来自报刊资料和四面八方的朋友，他建议老板该上什么产品，该压缩什么产品的生产。他把香港划分成许多区域，每个区域的消费水平和市场行情，都详细记在本子上。他知道哪种产品该到哪个区域销，销量应该是多少。
　　加盟塑胶公司，仅一年工夫，李嘉诚实现了他的预定目标。他超越了另外6个推销员，这些经验丰富的老手只能望其项背。老板拿出财务的统计结果，连李嘉诚都大吃一惊――他的销售额是第二名的7倍!
　　18岁的李嘉诚被提拔为部门经理，统管产品销售。两年后，他又晋升为总经理，全盘负责日常事务。
　　然而他又要离开了，因为他想自己办一间塑胶厂。
　　[b]创立“长江”[/b][b][/b]
　　在22岁这年，李嘉诚通过省吃俭用和向亲友借钱筹得5万元资本，建立了自己的一家小塑胶厂。他给企业取名“长江”，因为长江不择细流，故能浩荡万里。
　　一日深夜，李嘉诚翻阅英文版《塑胶》杂志，目光被一则简短的消息吸引住：意大利一家公司，已开发出利用塑胶原料制成的塑胶花，即将投入成批生产推向欧美市场。一直苦苦寻找产品突破口的李嘉诚，如迷途的夜行人看到亮光，兴奋不已。
　　塑胶花是当时的时尚消费品。李嘉诚揣着希冀和强烈的求知欲，登上飞往意大利的班机去考察。
　　在一间小旅社歇脚后，他急不可待地去寻访该公司地址。经过两天的奔波，李嘉诚风尘仆仆地来到厂门口，却面对一个新的问题：厂家对新技术严格保密。
　　长江厂小本经营，绝对付不起昂贵的新技术专利费，况且意大利厂家绝不会轻易出卖专利，它往往要在充分占领市场，赚得盘满钵满，直到准备淘汰这项技术方肯出手。
　　那么长江厂只能跟在别人后头亦步亦趋，谈何突破？如果等塑胶花在香港大量面市后模仿，将会遇到众多的竞争对手。怎么办？
　　情急之中，李嘉诚想到一个绝妙的办法。这家公司的塑胶厂招聘工人，他去报了名，被派往车间做打杂的工人。在这家工厂里，他被安排清除废品废料。在推着小车在厂区各个工段来回走动时，他眼里看、心里记，琢磨着生产流程。收工后，他急忙赶回旅店，把观察到的一切记录在笔记本上。
　　假日，李嘉诚邀请这家厂里数位新结识的朋友，到城里的中国餐馆吃饭，这些朋友都是某一工序的技术工人。李嘉诚用英语向他们请教有关技术，佯称他打算到其他的厂应聘做技术工人。
　　李嘉诚通过眼观耳听，大致悟出塑胶花制作配色的技术要领。
　　平心而论，站在今日的角度，李嘉诚的行为有悖商业道德。但在专利法还不太健全的50年代，李嘉诚迫于无奈的举动，又是可以理解的。
　　就这样，李嘉诚满载而归。随机到达的，还有几大箱塑胶花样品和资料。长江塑胶厂做出了漂亮的产品，数周之间，香港大街小巷的花卉店，摆满了长江出品的塑胶花。李嘉诚掀起了香港消费新潮，长江塑胶厂蜚声香港业界。
　　这以后，李嘉诚的事业蒸蒸日上。1958年，李嘉诚开始投资地产市场；1979年，“长江”购入老牌英资商行――“和记黄埔”，李嘉诚因而成为首位收购英资商行的华人。如今，他统领着长江实业、和黄集团、香港电灯、长江基建等四家上市公司，业务遍及各行各业，形成一个逾万亿资产的跨国企业帝国。而李嘉诚本人也荣列世界富豪榜第10位，成为有史以来华人最杰出的企业家之一。这一切，使他赢得了“超人”的美誉。
　　很多人都在研究“超人”成功的秘诀，而他自己对此有独到见解。曾有一位大陆富商向李嘉诚讨教：“您有两个儿子，我也有两个。请问您是怎么教育他们的？”李嘉诚说：“让他们吃苦。”这道出了在李嘉诚心中，吃苦的价值与意义。
　　[b]营销大师原一平的故事[/b]
　　原一平是一位日本人。他的一生充满传奇，从被乡里公认为无可救药的小太保，最后成为日本保险业连续15年全国业绩第一的“推销之神”。最穷的时候，他连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自己的毅力和激情，凭借自己的踏实和勤奋，成就了自己的事业。
　　[b]艰难的开始[/b]
　　1904年，原一平出生于日本长野县。他的家境富裕，父亲德高望重又热心公务，因此在村里担任若干要职，为村民排忧解难，深受敬重。
　　原一平是家中的老幺，从小长得矮矮胖胖的，很得父母亲的宠爱。可能是被宠坏的缘故，原一平从小就很顽皮，不爱读书，喜爱调皮捣蛋，捉弄别人，甚至常常与村里的小孩吵架、殴斗。甚至于老师教育他，他竟然拿小刀刺伤了老师，父母对他实在无可奈何了。
　　23岁那年，原一平离开家乡，到东京闯天下。第一份工作就是做推销，但是碰上了一个骗子，卷走保证金和会费就跑了。为此，原一平陷入了困境之中。
　　1930年3月27日，对于还一事无成的原一平是个不平凡的日子。27岁的原一平揣着自己的简历，走入了明治保险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官。他瞟了一眼面前这个身高只有145厘米，体重50公斤的“家伙”，抛出一句硬邦邦的话：“你不能胜任。” 　　
　　原一平惊呆了，好半天回过神来，结结巴巴地问：“何……以见得？” 　　
　　主考官轻蔑地说：“老实对你说吧，推销保险非常困难，你根本不是干这个的料。” 　　
　　原一平被激怒了，他头一抬：“请问进入贵公司，究竟要达到什么样的标准？” 　　
　　“每人每月10000元。” 　　
　　“每个人都能完成这个数字？” 　　
　　“当然。” 　　
　　原一平不服输的劲儿上来了，他一赌气：“既然这样，我也能做到10000元。” 　　
　　主考官轻蔑地瞪了原一平一眼，发出一阵冷笑。
　　原一平“斗胆”许下了每月推销10000元的诺言，但并未得到主考官的青睐，勉强当了一名“见习推销员”。没有办公桌，没有薪水，还常被老推销员当“听差”使唤。在最初成为推销员的七个月里，他连一分钱的保险也没拉到，当然也就拿不到分文的薪水。为了省钱，他只好上班不坐电车，中午不吃饭，晚上睡在公园的长凳上。
　　然而，这一切都没有使原一平退却。他把应聘那天的屈辱，看作一条鞭子，不断“抽打”自己，整日奔波，拼命工作，为了不使自己有丝毫的松懈，他经常对着镜子，大声对自己喊：“全世界独一无二的原一平，有超人的毅力和旺盛的斗志，所有的落魄都是暂时的，我一定要成功，我一定会成功。”他明白，此时的他已不再是单纯地推销保险，他是在推销自己。他要向世人证明：“我是干推销的料。”
　　他依旧精神抖擞，每天清晨5点起床从“家”徒步上班。一路上，他不断微笑着和擦肩而过的行人打招呼。有一位绅士经常看到他这副快乐的样子，很受感染，便邀请他共进早餐。尽管他饿得要死，但还是委婉地拒绝了。当得知他是保险公司的推销员时，绅士便说：“既然你不赏脸和我吃顿饭，我就投你的保好啦！”他终于签下了生命中的第一张保单。更令他惊喜的是，那位绅士是一家大酒店的老板，帮他介绍了不少业务。
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　　[b]在进取中成长[/b]
　　从这一天开始，否极泰来，原一平的工作业绩开始直线上升。到年底统计，他在9个月内共实现了16.8万日元的业绩，远远超过了当时的许诺。公司同仁顿时对他刮目相看，这时的成功让原一平泪流满面，他对自己说：“原一平，你干得好，你这个不吃中午饭，不坐公车，住公园的穷小子，干得好！”
　　1936年，原一平的推销业绩已经名列公司第一，但他仍然狂热工作，并不因此满足，他构想了一个大胆而又破格的推销计划，找保险公司的董事长串田万藏，要一份介绍日本大企业高层次人员的“推荐函”，大幅度、高层次地推销保险业务。因为串田先生不仅是明治保险公司的董事长，还是三菱银行的总裁、三菱总公司的理事长，是整个三菱财团名副其实的最高首脑。通过他，原一平经手的保险业务不仅可以打入三菱的所有组织，而且还能打入与三菱相关的最具代表性的所有大企业。　　
　　但原一平不知道保险公司早有被严格遵守的约定：凡从三菱来明治工作的高级人员，绝对不介绍保险客户，这理所当然地包括董事长串田。　　原一平为突破性的构想而坐立不安，他咬紧牙关，发誓要实现自己的推销计划。他信心十足地推开了公司主管推销业务的常务董事阿部先生的门，请求他代向串田董事长要一份“推荐函”。阿部听完了原一平的计划，默默地瞪着原一平不说话，过了很久，阿部才缓缓地说出了公司的约定，回绝了原一平的请求。原一平却不肯打退堂鼓，问道：“常务董事，能不能自己去找董事长，当面提出请求？”阿部的眼睛瞪得更大了，更长时间的沉默之后，说了5个字：“姑且一试吧。”说罢，用挤出的难以言状的笑容，打发了原一平出门。
　　等了几天，终于接到了约见通知，原一平兴奋不已地来到三菱财团总部，层层关卡，漫长的等待，把原一平的兴奋劲耗去大半。他疲乏地倒在沙发里，迷迷糊糊地睡着了。不知过了多长时间，原一平的肩头被戳了几下，他愕然醒来，狼狈不堪地面对着董事长。串田大喝一声：“找我什么事？”还未清醒过来的原一平当即被吓得差点说不出话来，想了一会儿才结结巴巴地讲了自己的推销计划，刚说：“我想请您介绍……”就被串田截断：“什么？你以为我会介绍保险这玩意？” 　　
　　原一平来前曾想到过请求被拒绝，还准备了一套辩驳的话，但万万没有料到串田会轻蔑地把保险业务说成“这玩意”。他被激怒了，大声吼道：“你这混账的家伙。”接着又向前跨了一步，串田连忙后退一步。“你刚才说保险这玩意，对不对？公司不是一向教育我们说：‘保险是正当事’吗？你还是公司的董事长吗？我这就回我的公司去，向全体同事传播你说的话。”原一平说完转身就走。　　
　　一个无名的小职员竟敢顶撞、痛斥高高在上的董事长，使串田非常气愤，但对小职员话中“等着瞧”的潜台词又不能不认真思索。　　
　　原一平走出三菱大厦，心里很不平静，他为自己的计划被拒绝又是气恼又是失望，当他无可奈何地回到保险公司，向阿部说了事情的经过，刚要提出辞职，电话铃响了，是串田打来的，他告诉阿部刚才原一平对自己恶语相加，他非常生气，但原一平走后他再三深思。串田接着说：“保险公司以前的约定确实有偏差，原一平的计划是对的，我们也是保险公司的高级职员，理应为公司贡献一份力量帮助扩展业务。我们还是参加保险吧。”
　　放下电话，串田立即召开临时董事会。会上决定，凡三菱的有关企业必须把全部退休金投入明治公司，作为保险金。”原一平的顶撞痛斥，不仅赢得了董事长的敬服，还获得了董事长日后充满善意的全面支援，他逐步实现了自己的宏伟计划：3年内创下了全日本第一的推销纪录，到43岁后连续保持15年全国推销冠军，连续17年推销额达百万美元。　
　　1964年，世界权威机构美国国际协会为表彰他在推销业做出的成就，颁发了全球推销员最高荣誉――学院奖等等，他是明治保险的终身理事，业内的最高顾问。
　　[b]工作是心中的一团火[/b]
　　尽管原一平功成名就，但他根本不愿意停下来，还要继续工作，他的太太埋怨说：“以我们现在的储蓄已够终生享用，不愁吃穿，何必每日再这样劳累地工作呢？” 　　
　　原一平却不以为然地回答：“这不是有没有饭吃的问题，而是我心中有一团火在燃烧着，这一团永不服输的火在身体内作怪的缘故。” 　　
　　原一平用自己一生的实践书写了作为一个伟大的推销员、一个优秀的推销员应该具有的技巧。他要把这些技巧告诉每一个普通人、每一个即将走向成功的人。为此，他在全世界各地开展了连续不断的演讲，把自己的思想推广开来。
　　他定期举行“原一平批评会”，坚持6年，听取大家的意见，来检讨自我，改进自我。　　
　　他坚持每星期去日本著名的寺庙听吉田胜逞、伊藤道海法师讲禅，来提高自己的修养。　　
　　他对每一个客户都有一个详细清晰的调查表，建立了分类档案。
　　他把微笑分为39种，对着镜子苦练，曾经在对付一个极其顽固的客人时，用了30种微笑，他的微笑被人们誉为“价值百万美金的笑”。　　
　　他有坚强的毅力和信念，为了赢得一个大客户，他曾经在3年8个月的时间里，登门拜访70次都扑空的情况下，最终锲而不舍获得成功。
　　在一次演讲会上，有人问69岁的日本“推销之神”原一平其推销的秘诀是什么，他当场脱掉鞋袜，将提问者请上讲台，说：“请你摸摸我的脚板。”
　　提问者摸了摸，十分惊讶地说：“您脚底的老茧好厚呀！”
　　原一平说：“因为我走的路比别人多，跑得比别人勤。”
　　　　

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