增长黑客理论(AARRR)模型

刷朋友圈时，看见一位做爬虫工程师的朋友介绍自己转型成了增长黑客。脑子一愣，增长黑客是啥？我现在已经这么落后了吗？再一次为自己知识的贫乏而落泪。

怀着憧憬的心情，上网学习了下。

增长黑客理论

什么是增长黑客(Growth hacker)？

增长黑客是一群以数据驱动营销，以市场指导产品，通过技术化手段贯彻增长目标的人。

通常采用的手段包括A/B测试，搜索引擎优化，电子邮件召回，病毒营销等，而页面加载速度，注册转化率，E－mail到达水平，病毒因子等指标成为他们日常关注的对象。

在2010年，增长黑客之父肖恩·埃利斯（Sean Ellis）就创造了增长黑客（Growth hacker）这样一个概念。当时他专门负责提供Dropbox（成立于2007年，提供免费和收费服务，在不同操作系统下有客户端软件，并且有网页客户端，能够将存储在本地的文件自动同步到云端服务器保存,每个新用户都免费拥有16GB 的空间）的用户增长服务，搭建了一系列的系统流程，随着市场的扩大，开始寻找一些人来帮忙运转这套“增长机器”时，他遇见了问题——收不到满意的简历。

这些投简历的候选人有着市场营销学位，有丰富的营销经验，但还是不足以实现他想要的增长。Sean发现，一个传统的营销人员的技能体系对于一个初创团队来说并不适合。一个初创团队并不需要有人去“组建并管理一个市场部团队”或是“协调外包公司”，又或者“为公司目标制定一个战略计划”……在一个初创团队里，你只需要做一件事：增长（Growth）。

Sean这时候才发现，自己想找的并不是一个典型的营销人员，雇佣这些人并不是个好选择。于是他换了招聘方向，写了一篇文章叫做《为你的创业团队找一个增长黑客（Growth hacker）》——增长黑客的概念就这么出现了。

一种全新的职业——增长黑客，正在逐渐引领和重塑互联网行业营销和增长的理念。

2015年，范冰撰写的一本新书《增长黑客》确立了Growth hacker的概念，同时引进了AARRR(增长黑客理论)基本模型。

(注:我不卖书)

AARRR理论模型

AARRR增长黑客理论模型是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer，这个五个单词的缩写,分别对应用户生命周期中的5个重要环节。

在产品的不同生命阶段，我们需要制定不同的增长目标，根据用户参与行为的深度与类型，我们将增长目标概括为AARRR增长模型。这个过程中，用户可能会一步一步慢慢流失，剩下的部分用户实现最终转化。

用户获取（Acquisition）

运营一款移动应用的第一步，毫无疑问是获取用户，也就是大家通常所说的推广。如果没有用户，就谈不上运营。吸引用户的途径有很多的方式，网站广告、媒体传播、线下推广、搜索引擎优化等，现在是自媒体时代，也可以通过这种方式来传播自己的产品，比如官方微博、微信公众号、知乎专栏等，不同的方式会有不同的效果，可以根据自身产品的特点来寻找属于自己的潜在用户。

当我们的产品在传播的过程中，用户会经历从“接触、认知、关注、体验、使用、付费、习惯”的七大过程，在对于我们的第一批种子用户应该采取怎样的策略去获取他们的关注，吸引用户的注意力，促进产品的用户增长，这个是需要我们去思考的第一步。这里有一个“冷启动”的概念：在产品之初尚未形成完善的生态体系并能提供足够多可消费内容的情况下，从零开始导入第一批用户和制造内容的过程。

用户激活（Activation）

很多用户可能是通过终端预置（刷机）、广告等不同的渠道进入应用的，这些用户是被动地进入应用的。如何把他们转化为活跃用户，是运营者面临的第一个问题。

一个重要的因素是推广渠道的质量。好的推广渠道往往是有针对性地圈定了目标人群，他们带来的用户和应用设计时设定的目标人群有很大吻合度，这样的用户通常比较容易成为活跃用户。

另一个重要的因素是产品本身是否能在最初使用的几十秒钟内抓住用户。还有些应用会通过体验良好的新手教程来吸引新用户，页面需要有一定的引导，如果在这个过程中比较复杂的话，可能会导致一部分种子用户的流失。

用户留存（Retention）

获取一个新用户的成本总是高于留住一个老用户，所以提高用户留存才是维持产品价值，延长生命周期的重要手段。

有些应用在解决了活跃度的问题以后，又发现了另一个问题：“用户来得快、走得也快”。有时候我们也说是这款应用没有用户粘性。但是很多应用确实并不清楚用户是在什么时间流失的，于是一方面他们不断地开拓新用户，另一方面又不断地有大量用户流失。

解决这个问题首先需要通过日留存率、周留存率、月留存率等指标监控应用的用户流失情况，并采取相应的手段在用户流失之前，激励这些用户继续使用应用。

获得收益（Revenue）

获取收入其实是应用运营最核心的一块。极少有人开发一款应用只是纯粹出于兴趣，绝大多数开发者最关心的就是收入。即使是免费应用，也应该有其盈利的模式。

收入有很多种来源，主要的有三种：付费应用、应用内付费、以及广告。付费应用在国内的接受程度很低，包括Google Play Store在中国也只推免费应用。在国内，广告是大部分开发者的收入来源，而应用内付费在游戏行业应用比较多。

关于收入，大家最耳熟能详的指标就是ARPU（平均每用户收入）值。对应的比较少提的还有个指标叫ARPPU（平均每付费用户收入）。但是收入并不是最重要的，利润才是。

如何最大化利润呢？利润最简化的计算公式是：利润=收入-成本。LTV（生命周期价值） – CAC（用户获取成本）的差值，就可以视为该应用从每个用户身上获取的利润。所以最大化利润，就变成如何在降低CAC的同时，提高LTV，使得这两者之间的差值最大化。

推荐传播（Referrel）

以前的运营模型到第四个层次就结束了，但是社交网络的兴起，使得运营增加了一个方面，就是基于社交网络的病毒式传播，这已经成为获取用户的一个新途径。这个方式的成本很低，而且效果有可能非常好；唯一的前提是产品自身要足够好，有很好的口碑。

所谓的“病毒传播”：指通过类似病理方面和计算机方面的病毒传播方式，即自我复制的病毒式的传播过程，利用已有的社交网络去提升品牌知名度或者达到其他的市场营销目的。

病毒营销是通过利用大众的积极性和人际关系，把要传播的信息像病毒一样进行扩散，这些信息快速的被复制传向数以万计、数以百万计的受众。从自传播到再次获取新用户，应用运营形成了一个螺旋式上升的轨道。而那些优秀的应用就很好地利用了这个轨道，不断扩大自己的用户群体。

结语

随着人口增长和经济社会的发展，就业压力与自我实现的需要催生了新一轮创业的热潮，市面上涌现出越来越多的互联网创业团队，这在客观上也唤起了产品增长的需求和对增长黑客的推崇。

目前，“增长黑客”正在成为互联网创业领域的新风潮。据全球权威的IT研究与顾问咨询机构高德纳咨询公司（Garter）调查显示，70%的高科技公司已经设置了“增长黑客”或者与之类似的技术营销类职位；前瞻客（Forrester）研究公司和天狼星（Sirius Decisions）咨询公司也在相关报告中提倡了企业设立类似职位的重要性。2013年11月，第二届GrowthHacker Conference在美国山景城举办。次年2月，第一届大型增长马拉松（Growthathon）也在硅谷完成首秀，比赛为创业公司中赢得最多用户的增长黑客颁发优胜荣誉。这一切都促进了对“增长黑客”概念的普及。在中国，这一概念也正在被越来越多的创业者所熟悉和认同。

参考资料(图片来源于网络)

增长黑客的AARRR模型 https://www.jianshu.com/p/183a89c91e9f

百度百科：AARRR模型

https://baike.baidu.com/item/AARRR/6962373?fromtitle=AARRR%E6%A8%A1%E5%9E%8B&fromid=23679499&fr=aladdin

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