落地干货:三个核心步骤,做好销售管理
销售管理从组成上讲,其实并不复杂,主要包含3部分:计划、执行、控制。展开说,就有不少学问了。
一、销售计划
从需求出发,销售计划有不同的分类。比如常见的有:企业战略销售计划、某个具体的战术销售计划、某个地区的区域销售计划、整体经营销售计划,或是库存清理的应急计划等等。
包含5大块的内容:市场分析、销售目标、行动计划、预期效果、制定原则。一般由企业自上而下分派、或者由业务员自下而上汇总。
计划的制定可以划分为七个步骤:
- 概述任务与目标,要描述企业使命与愿景及具体的销售目标,而且销售目标要具体化、可测量、能完成、相关性(团队与业务要关联)、周期性(特定时间段的目标);
- 理清客户焦点,归纳梳理目标客户或企业的特征,及区域特点;
- 确定销售策略(战略、战术),并区分新老客户给不同的政策,争取在扩大新用户群的同时,也促进老客户的再次消费;
- 要明确销售计划执行过程,定义周报或月报形式、明确销售合同管理方式、内外部沟通方式及工具;
- 分派销售指标,将销售过程分解、目标分解到责任人;
- 销售计划中要清晰描述团队组织形式及成员责任,通过明确的组织结构资源化,有利于团队整体合作;
- 列明销售预算,包括成员工资、佣金、差旅费、交通费、通讯费、办公场地费及其它费用;
二、销售执行(过程)
销售执行过程,可以按照客户生命周期进行划分,分为售前、售中、售后:
(1)售前——通过市场营销引流的客户线索,销售进行甄别和跟进,了解客户意向度、价值度,按照不同情况调整销售策略,让线索转化为商机。
(2)售中——转化商机、挖掘需求明细,进行方案报价、合同/回款及开票等,完成打单。
(3)售后——退货处理、评价反馈、工单下达等。
三、销售控制
这一块就是对销售计划的预期效果达成情况评估(检查各种实施战略的有效性,确定是否带来期望的收益 )、销售执行过程的效果评估(销售计划/战略的落地情况、分工清晰度/协作效率)、业绩目标达成情况分析(部门、小组、人员的KPI)、销售活动/结果的复盘与反馈等等。
因此销售控制涉及到许多数据的采集与分析报表制作。我们在进行销售分析时,一般都会涉及到以下分析维度。
- 销售效率分析:销售额或销售量、业绩完成率、同比环比增长、客单值。
- 市场分析:市场占有率。
- 人员分析:销售排名。
- 盈利能力分析:销售毛利率、净利率、费用率等财务指标。
- 运营效率分析:库存周转率、应收账款周转率、滞销库存比率。
- 渠道分析:渠道销售额/销售量占比、渠道毛利率、渠道客单值等。
- 产品分析:产品的结构分析、热卖单品分析、产品配套率分析、产品客均单价分析。
- 顾客分析:顾客区域分析、客单值分析、顾客转化率分析(销售漏斗)、
- 时序分析:时间变化分析、同比和环比分析。
挑几个说一下:
【日移动累计占比分析】
- 1号:1号的销售额/当月销售总额。
- 2号:1-2号的销售额/当月销售总额
- 3号:1-3号的销售额/当月销售总额
- 4号:1-4号的销售额/当月销售总额
以此类推,最终得到如图所示的累计占比分析图。
【时序分析】包含类销售漏斗(客流→信息→订单→退单),各个比率的时间变化、销售的时间变化。
【产品分析】包含产品类别分析、热卖产品分析、产品配套率分析。
【渠道分析】实现各个渠道的订单及销售的占比分析。
总的来说,销售管理是为了业绩目标达成服务,是市场营销的重要组成部分。
文中案例皆来自简道云用户分享
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