外贸特殊付款方式的风险分析及控制

驭岳国际2022-03-23 11:11

随着市场竞争的加剧，买家们的胃口越来越大，渐渐不再满足于卖家提供的价格和产品支持，而将目光转移到金融支持上。如此，也出现了不少空手套白狼意图借助卖家资金扩大生意的客户们。所以，特殊付款方式应运而生。

对供应商来说，特殊付款方式是个让人又爱又恨的东西，不提供给客户可能接不下订单，但提供了又会造成资金压力或者增加潜在的风险。我个人的看法是，天下就没有不具备风险的生意，只有不具备吸引力的利润，只要风险在可控范围内，只要利润足够诱惑，只要即使发生损失也不至于伤筋动骨，在这些情况下，客户要求的特殊付款方式，并不就意味着洪水猛兽。所以，今天我们就来聊一聊这个特殊付款方式的风险控制。

所谓特殊付款条件，指的是T/T BEFORE SHIPMENT和L/C AT SIGHT之外的所有付款方式，我接触比较多的有如下几种：

1. T/T AGAINST B/L COPY。

2. LC XX DAYS.

3. OA XX DAYS。

一、见提单副本付款

目前这种付款方式已经被渐渐操作成了“到港前付款”。买家在说服卖家接受这种付款方式的时候经常用到的说法是：“放心啦！提单在你们手上我又拿不到货，这样你们还有什么好担心的呢？”，不过先让我们来认清一下这种付款方式的潜在风险：

1. 一旦客户拒付，卖家得承担回程的海运费。

2. 某些目的港不能接受退运。

3. 假如确定退运的时候在目的港有产生费用，这笔费用将会由卖家承担。

4. 某些目的港有货物堆放超过一定期限未提货就不再允许退货，且会进行强制拍卖的规定。

5. 货代有可能在未取得卖家同意的情况下私自放单给买家。

6. 某些国家可能只需要提单副本就能放货。

六大条，瞅着似乎挺大风险的，但其实都基于一个前提条件“买家拒付”，所以一般情况下对于此类付款方式，我们一般做如下准备工作：

1. 多方面考察客户的资信情况，例如索取并分析客户的财报，例如了解供应链对该客户的风评，例如在和客户合作一段时间之后再提供此类付款方式。

2. 了解目的港的各项规章制度，看是否有对卖家不利的规定存在。

3. 尽可能地提高出货前付款部分的比例。

4. 尽量在出货前收海运费。

5. 尽量使用自己的货代。这点需要特别说明的是，采用CIF和使用自己的货代是两个概念，因为有些客户会以卖家货代价格太高为由，将自己的货代推荐给卖家，由卖家直接联系并由卖家付款给货代，但这种情况其实在风险管控上和FOB已经几乎没有差别了。之所以会建议尽量使用自己的货代，是因为在使用买家货代的情况下，货代有可能无节操地提前放单给买家，这种操作其实很简单。

6. 实在感觉有必要的话，让中信保介入，就算不投保，调查一下客户的资信情况也好。

二、远期信用证

信用证的风险其实不在于远期或即期，而在于信用证本身，因为远期与否对卖家而言所造成的影响在于资金压力，而这种资金压力是可以通过例如“福费廷”之类的金融手段进行解决的。我有一个资深的单证朋友曾经说过“天底下就没有找不出不符点的信用证”，这句话我无从考究其准确性和严谨性，但确实信用证经常存在一些软条款会让卖家们感到措手不及，例如：

1. 信用证要求船东提单，但其实只能出货代提单。

2. 信用证要求出FORM A，但其实只能出C/O。

3. 信用证要求附带第三方验货报告，但最终出不了。

如此种种，这些软条款对于卖家的审单能力都是一个考验，建议：

1. 在买家开正本信用证之前，要求先发信用证草件供卖家确认。

2. 尽量减少不符点的存在，有拒付风险是一回事，重要的是每个不符点都是钱。

另外，在我任职外贸销售的年代，有些信用评级不佳的国家或银行开出的信用证，例如委内瑞拉，公司是不予接受的。我不知道这种做法现在是否还跟得上时代，供各位卖家自行考量吧！

三、OA，OPEN ACCOUNT

对于某些国家，OA几乎已经成了必须的付款方式，因为整个国家的商业链都是通过CREDIT来运转的，消费者用信用卡分期付款，经销商们压上游的资金，进口商们势必也得把这部分资金压力转移到出口商身上。我相信现在所有的企业只要通过OA的付款方式出口，就必定有中信保的介入，拒收赔付80%，不付款赔付90%之类，让这个看似风险较大的付款方式其实反而并没有那么大的风险，除了资金压力之外：

1. OA的风险不在于出货后，而在于出货前。因为假如出货前买家取消订单的话，卖家是不受“中信保”保护的，因此，收取一定比例的订金很重要，在我曾经身处的家电行业，不收订金的OA已经慢慢淡出了市场，这是一个好兆头。

2. 在能够协调沟通的情况下，不到万不得已尽量不要提出信保的赔付申请，因为这个会影响卖家后续所有订单的保险费。

3. 信保对于OA的SHIPPER，CONSIGNEE和付款人有严格的限制，假如必须出现CONSIGNEE和承保人不一致的情况，一定要提前告知信保，否则可能出现不承保的情况。这种情况其实很常见，例如承保主体在墨西哥，但出于某种例如避税的需求，CONSIGNEE和付款公司在美国，那么或者证明美国公司是墨西哥公司的子公司，或者在合同上申明货款由美国公司支付，否则墨西哥公司将承担所有的付款责任，要不然就极有可能出现麻烦。

最后的最后，稍微说明一个我从来没有接触过的E-CREDIT，是由一达通推出的金融方案，百度“e credit”可以在福步看到一篇由“tinboos”写的关于这个的帖子，对此我就不予置评了。

除了100%订金的付款方式，几乎所有的付款方式都有这样那样的风险，但生意并不是就不做了，因为有些客户确实没有特殊付款条件是做不下来的。因此，对于供应商老板来说，主要是考量资金压力，订单的需求程度和订单利润，以及潜在的风险是否能够承受。

再高的利润，只要没收到钱，都只是财报上一个美丽的数字而已，由于生意的本质我们没有办法让风险消失，但我们可以尽量去了解风险，去控制风险，稳健的经营比什么都重要，这是一个有良心的买家，对所有卖家的忠告。

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