乡镇覆盖率达96%，安能物流赴港会成为中国版“ODFL”吗？

继京东物流通过港交所聆讯后，港股物流板块或再迎新手。5月6日晚，安能物流正式向港交所递交招股书，此次的联席保荐人为JP摩根、中金公司。

然而，与主营仓配、快递业务的京东物流不同，安能物流主要做的零担，包括运输、增值服务以及派送三方面，更多的是面对B端，这也导致了很多用惯了京东顺丰、三通一达的人对这个要上市的公司不甚了解。

在市场上，安能常常会与进入国内的德邦作比较，有时候也会拿美国的零担领跑者ODFL进行对比。安能在零担这一片赛道上，确实具有自己的实力。

其实，早在今年2月，彭博就报道过，安能物流考虑进行5亿美元的香港IPO，如今算是正式进入日程。而此次上市计划，最关注的恐怕是其竞争对手。

根据招股书，此次募资主要用于在战略地区兴建、升级和潜在收购核心枢纽,升级干线运输车队以及科技创新等。这等于说安能如果上市成功，弹药也会更加充足，抢占市场份额、甩掉对手成为必选项。零担物流角逐的帷幕将要拉开。

那么，安能物流为何急于上市？如果上市成功后它又会做什么建立自己的地位？

先后斩获7轮融资，安能物流凭的是什么？

不得不提的是，在今年2月安能放出消息说要赴港上市之时，就刚刚获得3亿美元的投资。梳理安能物流融资进程发现，从2010年成立至今，其先后获得7轮融资，投资者包括红杉资本、华平、凯雷、高盛、华兴、大钲资本等，都是一些知名投资者。那么安能为何可以屡次斩获投资者的资金？它身上有何可能？

从招股书上看，安能物流从2018年到2020年分别实现营收53.31亿元、53.38亿元、70.81亿元，值得注意的是，在2020年，安能物流扭亏为盈，实现利润2.18亿元。在物流领域价格战、高成本的情况下，安能可以取得这个成绩实属不易，这主要可以归结为自己在零担快运上的多年积累。

从创立之初，安能物流就把目光定位在中国零担市场的快运网络，首先在目标市场非常确定，主要做B端，而且在那些年刚好电商兴起，安能物流赶上了。在2012年，与阿里巴巴达成战略合作，入驻阿里物流平台；在2014年，加入到京东物流开放平台，成为京东的第三方物流服务提供商。

在多年和零担物流打交道的情况下，安能也摸清了这个市场的特性，就像三志物流董事长余嵩所说的：“2B的客户第一需求就是成本。”基于此认识，安能在2020年打出了定价2.0策略，确定了物流“中转费+包仓费”和一省一价的定价标准，而标准、优惠的价格也引来了众多客户，充实了安能的营收。

此外，安能物流也有自己的某种特色，不同于顺丰、三通一达等在城市争夺，它专门做那些物流的盲区，比如乡镇区域，大陆之外的港澳台地区。目前，根据官网数据，安能物流的乡镇覆盖率达96%以上；从2016年到2017年间，物流服务延伸到了香港、澳门，2018年1月，开通了台湾的空运和海运业务。

通过多年积累的物流规模，经验积累，控制成本，安能通过价格优势建立自己的竞争优势，这也是其虽然长期处于物流第二梯队，在激化的物流公司巨头争夺战中存活下来的原因。

正是由于多年来打下的基础，让资本市场看到安能在零担物流上的可能性，也给与了安能更多的期望。

乡镇覆盖率96%，停不下来的扩张之路

做物流，一个重要的前提条件就是地盘，包括分拨、仓储、车辆，都是需要地作为支撑。在零担上做了十年的安能如今已拥有近140多个分拨中心，26000多家网点门店，对比曾是“零担一哥”的德邦，2020年拥有分拨中心140个，网点30415个。同时，安能还拥有96%的乡镇覆盖率，仅从数据上说，已经是国内的巨无霸。

然而从营收上看，却依然与头部的企业有显著差距。2020年，德邦营业收入275.03亿元，而安能这一年的营收为70.81亿元，德邦营收近似安能4倍。显著差距的个中原因，还是跟它的扩张模式有关。

尽管地盘是做物流的生命线，但是地是一个重资产，安能虽有了资本的大量融资，但是布局全国分散的乡镇市场显然仅仅运用资金是无法解决问题的。所以安能做出了改变，提出了货运合作商平台模式，也就是行业认为的加盟制。

加盟制的好处显而易见，对于加盟商可以利用安能的品牌分享业务；作为安能，则可以通过低资产的方式，迅速扩张版图，特别在做乡镇市场时，加盟的带来的覆盖效果更好。根据招股书，截至2020年12月31日，安能已经与约26400名货运合作商和代理商展开合作。

然而，在达到市场覆盖的同时，加盟店的问题凸显。由于没有什么标准的加盟限制，数量实现增长的同时，业务量却并没有显著提高。这一点可以从德邦数据的对比中看出来，德邦30415个网点，2020年实现275.03亿元，安能这年的26000个网点只带来70.81亿元的收入。

所以，在业务量无法达到要求的情况下，盲目扩张门店并不是明智之举，安能的加盟模式也面临质疑。但似乎这一切都被一支看不见的手无情助推，并没有给德邦过多思考的余地。目前来看，这只手很可能就是来自快递的搅局。

如今，快递已进入存量竞争阶段，只有几个巨头把守，营收风险也在加剧，而分担风险的最好方式就是寻找第二增长曲线，显然零担是一个重要的方向。包括京东的冷链零担、顺丰快运、百世快运，都在向零担业务延伸。

（图源：运联智库）

根据运联智库发布的2020年零担收入TOP30排行，顺丰以124.5亿的零担收入挤掉了曾经的“零担一哥”德邦；在4月24日的全国网络大会上，百世集团宣布本年度的目标是2.2万个门店，同比增长25%，并最快2022年上市。

零担的赛道正变得越来越拥挤，也让零担行业的危机意识增强，而安能能做的就是扩大自己的版图，先拿下重要的底盘，其上市的目的也就在于此。根据其招股书，安能募集的资金主要用于在战略地区兴建、升级和潜在收购核心枢纽,升级干线运输车队以及科技创新等。

接下来，零担的赛道将变得越来越热闹、激烈、残酷。

身处黄金赛道，安能赴港能成为中国版“ODFL”吗？

快递巨头加入零担业务并不是空穴来风，除了和自己的本业相近，更多的是看到了零担市场的广阔空间。

根据根据艾瑞数据显示，2020年中国零担行业市场规模近1.492万亿元人民币，然而前10大零担网络市场份额仅为5.7%。这也意味着，在还是一片蓝海的零担市场，留下来的蛋糕依然很大。也正是如此，选手和资本也在加快自己的布局。

2020年2月，壹米滴答收购优速快递后宣布10亿元D+轮融资；同年5月，德坤物流在中银投等领投下完成5亿元B轮融资。各个物流公司都在加快踏在零担细分赛道上的步伐。

然而，不得不注意的是，零担赛道的问题也很明显。其显著的ToB属性，供给侧集中度低以及普通运力过剩的现状，决定了零担的物流成本高，行业整体盈利能力一般。

2020年，德邦的毛利率为10%。值得注意的是，德邦的快运业务占比为36.66%，而且这一年的快运业务下降了6.5%，收益更多的是快递业务在支撑。

放眼国外，美国的零担巨头ODFL，之前也在3%低净利率的窘境下生存多年，然而过去30年间，这一数值已经升至15%，盈利的能力提高得益于其在南部、东北部、中西部的扩张布局。

对于安能来说，公布的资料是2018年和2019年一直亏损，直到2020年才实现盈利。根据招股书，其运输的收入在三年内正在逐渐缩减，从84.5%降到62.9%，而派送和增值服务的收入正在提高。可以判断的是，在零担行业低利润的压迫下，行业只有寻找一些新的盈利开口，才是零担的打开方式。

作为安能来说，其最大的优势在于多年来在零担赛道打下的设施基础，包括分拨中心、营运线路、网点门店，这些硬件不是一时半会就可以建立起来的，而且其96%的乡镇覆盖率在如今乡镇经济下也有政策利好，与广撒网的ODFL有某种相似之处。然而，在同行的加剧竞争下，安能依然面临更多的不确定性，能不能借着上市的步伐，把自己的十多年来建立的优势变为市场份额，成为中国版的“ODFL”，依然有赖于安能未来如何发挥自己的乡镇空间。

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