与西安协同销售总监赵建春先生避风塘聊天记

与西安协同的销售总监老赵（赵建春）的上次碰面，还是在去年的工作流厂商研讨会上，转眼已经一年多了。今年俺家baby出世，老赵又是全国各地的忙项目，相互约了几次见面，最后都被各种各样的事情耽搁了，今天好不容易碰到相互都有时间，约在万通边上的避风塘聚聚。

避风塘是我们这些开发人员前些年聚会比较流行的聚会场所，现在似乎开发人员也流行去咖啡吧聚会的，不过是去不起星巴克的，至多是在五道口那些咖啡吧中坐坐。没想到老赵还是第一次来避风塘，因为不知道避风塘是18元随便吃喝，还闹了不大不小的笑话。老赵只好说他大多都是和客户在星巴克喝咖啡的。

首先需要恭喜西安协同中标863计划中“面向流程管理的软件生产线”的标，800万不多，但也不少了。老赵给我看了要求和考核内容，还挺符合西安协同未来要开发的规划。要完成的“规则引擎”“表单引擎”“报表引擎”，这几项一直是西安协同的弱项，这800万的研发经费，倒是可以弥补不少。——不过说实话，堂堂的863计划，就规划出这么“低层次”的应用，估计那帮专家们，没怎么关注国外的BPM Suite发展，寒啊。

老赵又很自豪的拿出“400并发测试报告”和“电信领域应用案例宣传册”炫耀了一番。到真的很值得炫耀，前不久在某联通项目竞标中，与IBM等厂商进行并发测试PK。客户要求现场进行400并发测试，据说IBM的流程系统跑到160并发就摊了（老美的产品不一定就完美啊，听很多同行都嘲笑过IBM的流程系统的并发问题，看来是真的）。老赵说同PK的还有普元，据说EOS表现也不佳。——EOS的性能在早期一直是一个问题，现有产品内的xml bus方案是一个很影响效率和并发处理的问题。上周和普元的李建民聊的时候，还说到这个问题，但据说普元EOS已经在并发方面进行很多的优化操作，400并发似乎也不是问题。——期待明年三月份普元EOS的6.0发布之后，SDO总线方案，应该会对效率有很大的提高。

还聊到西安协同的市场策略方面。西安协同的市场策略和普元的市场策略还是有很多类似之处，当然这也是很多国内产品厂商都认识到的市场策略方案：做行业大客户，以产品提供商的身份辅助集成商实施行业大客户项目，大多都是围绕电信、金融、保险等领域。目前，西安协同的目标客户还主要是在电信领域内，围绕协同（OA）系统的铁道部项目，也是刚刚起步。——给老赵建议最近两三年多关注关注金融领域内，金融领域先阶段很多公司在玩大前置，带动了内部很多流程项目的实施和规划。

后来还聊到工作流市场的问题。国内工作流的市场空间应该是巨大的，包括现在和未来所关注的BPM。对于单个的厂商来讲，在这巨大的蛋糕面向，想做大却又是非常难问题。本土的工作流厂商，这两三年不是在越做越大，反而有逐渐萎缩的迹象。曾经是国内工作流三巨头之内的上海东兰、杭州信雅达，最近两三年在北方市场上很少碰到了；曾经的北京盛松几乎已经不在做工作流了；东方易维经过几次人事震荡，如今虽然获得了新的投资，开始了新的研发，但是困难似乎在刚刚开始；类似的情况在很多工作流厂商中上演。——反而目前新星的一些小型工作流厂商，利用低成本策略，反而可以获取一些低端客户，比如上海携创的joinwork，北京的华创动力等。但是小型工作流厂商面临的发展问题是艰巨的：生存也许比较容易，但是做大却似乎是遥远的梦想。

另外，现在国内很多大型开发商都在研发/维护自己的工作流产品，以此来降低工作流的实施成本和风险。而一些面向特定行业的中小型开发商，却抓住了开源工作流产品，以期通过扩展来构建自己的工作流系统。而随着BPM/SOA等等国外先进概念的灌入，国外领先的BPM厂商进入国内，诸如TIBCO,SoftwareAG,华苓，K2等等这些国际上著名的BPM产品提供商，逐渐开始蚕食国内高端客户的流程应用。

这四个层面的冲击是巨大的，或许这是造成传统工作流厂商市场逐渐萎缩的原因之一。

在这种不利条件下，西安协同还能坚持专注工作流应用，并且保持市场稳步发展，已经很难得。然而说实话，一年2000万的销售额，还是太少，比起国内巨大的工作流市场份额，这是非常微小的。西安协同想在这个销售基础上有很快的突破，说实话，个人感觉很难。——这不是西安协同的问题，而是整个市场被蚕食的问题。——国内工作流厂商和政府，应该意识到这个问题。——政府应该利用一些政策和规章，来促进国内诞生一些高端的工作流产品公司；而国内工作流厂商，也应该时常围坐在一起，探讨一些问题，而不仅仅是竞争。

当我们还在嘲笑国外流程产品不适合国内业务场景的时候，是否意识到国外流程产品已经在进军“高端应用”市场了呢？是否意识到自己的市场份额在逐步萎缩呢？是否意识到为什么两三年都很难有较大的市场增长呢？——这些问题很值得国内工作流厂商深思。

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