编者按：作者为今夜酒店特价联合创始人任鑫，文章共五篇，此为第五篇，总结了今夜酒店特价上线100多天以来所得到的经验和教训以及正在面临的挑战！如有读者想就此继续探讨，可以在新浪微博@Mars任鑫。

　　上线105天了，苦乐参半。乐的是建了一支30人的团队，做了个能给用户带去实惠的产品，碰到了可爱的投资人，赢得了数十万注册用户。苦的是产品的基础搭建，供应链的拓展，和等待移动电子商务产业成熟的焦灼。

　　在决定做这家公司之前，天卓和我在创业方向上纠结了很长一段时间。思路慢慢理清楚之后，觉得自己要做的公司应该三个条件：

　　首先，要离钱比较近。

　　我们过去这些年一直在做电子商务，虽然电商圈出名的是“烧钱”的效率而不是“赚钱”的成果，可毕竟理论上商业模式是清晰的——低价买进高价卖出。做惯了电商的我们这批人相对比较“无趣”，思考设计任何商业模式都会考虑商业价值在哪里，谁会愿意付费，以及怎么把利润拿回公司帐上。这样子的思路让我们比较难去做纯粹的娱乐或者社交类应用，因为想不出怎么赚钱，过不了自己这一关——从这个角度出发，如果有类似Facebook的大机会出现在面前，我们也可能把它做砸掉，因为不符合团队的基因和气质。反过来，这样做的优点是让我们不用在自己用户量积累完成后再去思考怎么赚钱的问题，这件事情早就想好了。离钱比较近，才符合团队基因，也才能发挥团队的所长。

　　其次，就是不做“轻公司”。

　　不做轻公司的原因是不想混战在人民战争的汪洋大海里。商业模式对我们来说越轻，对别人也会越轻，门槛也就越低。虽然起步飙升会很快，但是迟早就是红海混战，不得安宁。有一次和朋友聊天，他非常年轻就拿了一千多万美金在创业，我问他“你觉得你们核心竞争力是什么？”，他想了想开玩笑说“其实没什么特别的，只能说我们能拼，身体比别人好”。这其实是很多“轻公司”都会面对的问题，最终拼的就是比别人聪明，比别人努力。可问题是我不觉得自己比别人聪明，更不觉得自己能比其他小创业公司更努力，所以会考虑说要做一些比较“重”比较难的模式，起步苦点，但是不会需要去和其他小团队拼身体。可是相对的，对别人“重”，对自己也会“重”，所以可以预想到起步时的艰难。

　　最后一个条件，是要提前布局。

　　雷军有一句很有名的话，说“只要站在风口，猪也会飞起来”。说的就是在对的方向上做对的事情，甚至比努力把事情做对更重要。对于小团队来说，我们很希望能提前找到风口，占个地儿，等起风的时候把我们也吹起来。从之前做电商的经验中我们明白，如果已经起风了，再去占位子就已然晚矣，一定得提前看好趋势，看准什么东西会在一两年后起来，先进入这个领域布局，才有可能。小趋势、小风向其实是很难看准的，所以我们看大的。一个是旅游，特别是旅游行业的在线预订，未来几年肯定是高速增长，这一点已经被发达国家的经历所证明，在行业内也是共识；另一个是移动互联网，不论发展快慢，具体爆发在哪天，未来几年移动互联网必然也是高速成长。所以我们把宝压在了移动互联网+旅游行业上。

　　从这三个条件出发，我们最终选择了“今夜酒店特价”这个商业模式。一方面，电商经验告诉我们，价格是杀入市场的王道，所以我们选择了酒店的特价商品起步。另一方面，我们很有自知之明，知道一口气吃不了个胖子，一定要从细分市场切入，而“今夜酒店特价”代表的尾房市场足够小、足够细分，是我们有可能吃下来的。

　　上面的思路并没有错，可是确实会给自己造成巨大的困难。

　　不做轻公司，所以我们和支持我们的合作伙伴在自己开拓供应链，而没有简单接其他OTA提供的库存。我们自己谈下来酒店，谈下来特价，然后自己把特价的酒店卖给顾客。这其中最直接的困难就是要同时做两边（酒店和顾客）的生意，陷入到“鸡生蛋，蛋生鸡”的困局里。顾客一打开APP，就指望着自己附近就有酒店可以住，城市里酒店选择数目太少，顾客就会高速流失。反过来，因为这是新模式，早期顾客不可能太多，订单也有限，如果酒店开多了分到每家酒店的订单就更可怜，最后让酒店逐渐丧失耐心——简单讲，就是酒店少了，顾客不买账。顾客少了，酒店不买账。单独让某一边的量涨起来没有用，而我又实在想不出能够快速在短时间内同时扩大酒店覆盖面和增加用户订单数的方法。设想的门槛首先卡住的是我们自己，我们先得自己翻过去。

　　另一个挑战是能否能到产业和市场成熟。对于“今夜酒店特价”来说，产业的成熟有两方面，一方面是酒店信息化的成熟，短期内不指望有大的改善。另一方面，则是顾客那端，移动支付体验的优化。目前来说，我们已经白白流失了非常非常多的顾客，他们选到了自己满意的价格和酒店，下了订单，可是却没能在手机上完成支付。我们目前采用的移动支付方案都还在完善中，要么是支持银行太少，要么是交互设计不科学，要么是服务不稳定三天两头崩溃，总之非常非常经常地让顾客不满。十个顾客下单，早期只有一两个能支付成功，剩下八九个人失望地离开，再也不回来。辛辛苦苦找到了用户，看到他们下了订单，却看到他们被“支付”挡在了门外，等于把送到手里的钱给推出去，看着实在是心焦。目前用下来感觉最稳定最完善的服务是支付宝的方案，可是哪怕是支付宝，客户端和快捷支付的普及也还需要一段时间。在这一段时间里，我们怎样去服务顾客，不把顾客拒之门外，是我们很头痛的问题。年前会采用的妥协方案是允许顾客在酒店前台支付，马上上线的这个版本里就会提供几十家酒店支持前台现付，用户就不用再麻烦的在手机支付了。可是这么做的话，确认订单，核查客人是否到店和结算，又会增加我们的人工成本，也是件头痛的事情。

　　面前这两个小山头，爬过去很艰难，怎么爬也还不知道，可能得一边摔跤一边摸索。就好像千百个其他的创业团队一样，虽然看得到远处的光亮和希望，可也预想得到接下来的艰难和焦灼。今夜酒店特价刚刚启程，一路跌跌撞撞了105天，刚刚站稳，正在努力地、一小步一小步地迈出自己的步子。谨以此文记录这一百多天团队的努力和足迹，希望其中欢欣的部分可以给之后的创业者一些憧憬，也希望我们遇到的这些困难可以提醒其他兄弟姐妹们不要低估路上的艰辛。

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