产教融合-校企合作运营经验总结

一、职业二十条的理解

国家在2019年出台”职教二十条“，也就是《国家职业教育实施方案》，之后，各地方政府也相继出台了省域的《职业教育改革实施方案》，政府为什么要这么密集的出政策呢？国家职业教育改革是为了解决什么问题呢？我认为职教改革是为了应对产业升级、社会经济变革、国家竞争、以及教育体制模式变革的现实需求。政策文件也给出了相应的方向-就是-校企合作、产教融合。也给出了具体做法，比如：工学结合、现代学徒制、双师型教师、1+X 。因此职教改革的初衷，我理解还是为了解决产业与人才需求不匹配、人才培养与教学模式不匹配、学生能力与用人需求的不匹配。

校企合作，产教融合是要把学校办成集人才培养、科学研究、产业服务为一体的非盈利的经营实体，等同于是学校、企业共同办学，协同育人，这种新的人才培养模式有利于学生、老师、职业教育的发展，有利于地方经济发展。为地方经济培养产业工人，真正的解决人才培养的问题、学生的能力问题。因此从宏观层面我认为：职业教育大有可为。

在现在新的市场形势下，学校也对参与校企合作的企业伙伴提出了更高的要求：企业要有自己的资源（比如：教学信息化、工学结合的人才培养模式、实训基地等等），企业要在学校投入资产，企业要懂教育，能设计出，有特色人才培养的模式。

在教学上，企业要通过教学研发与资源整合为学校提供先进的，结合行业产业的实际项目案例与实验室建设，来推动学校的建设。

在现代学徒制，工学结合上，企业给学生提供工学结合的机会，学生通过工学结合可以赚到生活补贴，甚至学费，提供勤工俭学的机会，让我们的学生尽早的适应社会，抢占就业先机。为学校作显现的亮点。

二、校企合作产教融合的职业教育的模式、服务、产品

我们的客户是学生、是学校。职业教育模式围绕两个板块来设计和实施：第一，人才培养；第二，专业建设。

针对院校的产教融合需求；需要与学校共同办学，布置信息化的教育产品，项目案例式的教学，引产入校，建立校外、校内的实训基地。在院校落地实施层面，把学生管好、通过项目案例式教学落地把学生教好，建更多的生源基地、多在本地创造品牌社会化活动、多建本地实训实习基地，把学生就业以及就业本地化搞好。那么我认为这就是我们的职业教育模式。我们的产品与服务是赋能学生、学校，实施学生培养全过场场景的解决方案。

其实我们非常清楚我们的学生是哪一个层次的学生，校企专业的学生很大比例是中职、高中单招上来的学生，这些孩子的特征也是非常聪明、机灵，只是学习习惯不好、自我约束力弱、素质能力偏社会化。对于这样的还在我们需要对他们外塑技能、内修素养，把不可能的学生变成可能。最终达到赋能教育。这就是我们的服务，这也是我们的意义所在。

三、客户需求分析

我认为学院客户是以政策、文件为指导的B端客户，他们的需求来源于学校本身的发展，以及国家政府、主管部门的文件、政策的规定，具体而言，有三个方面:第一，办学规模需求、教学资源需求、院系内涵发展需求。比如：招生、网络精品课程、教学信息化、课题承接、专业实验室建设、竞赛、工学结合、院校品牌，以及学生获得感等。

学校的诉求是为了什么呢？我们需要理解学校是为谁培养人。是为我党培养人，是为国家培养人，是为每个老百姓培养人。因此学校的诉求是还是为了学生。学校的生产要素是学生，产品是学生。

教育，我们常说是一朵云推动一朵元，一棵树摇动一棵树。作为教育，学生一直是B端客户的中心，也是我们的中心。

那么学生客户的需求有哪些呢？我认为归纳为三点：第一，学到一技之长；第二，学业感知；第三，培养职业化的职业素养。那么我们的学生在报考我们的专业的时候，我想也是看重这三点。也是我们招生老师，在招生的时候，给学生经常讲的三个维度。

如何才能让学生学到一技之长呢？：我认为严师出高徒，教学过程以项目为主，进行贯穿教学，以适应企业岗位为目标的就业教学。并把这种理念分布到每个学期去实施。

如何才能让学生有学业感知呢？：我认为学业感知包括视觉上的、感官上的、技能实操上的；比如：多动员、多组织学生参与我们策划的活动。包括：学生会、团委活动、社会化活动、实验室上机次数、机房网速、更多的参与学生的管理，学生被管的感觉也是学业感知的一种，技能比赛，让每个孩子都有成就感和荣誉感。

如何培养学生的职业人的职业素养呢？：作为老师，我们要理解并尊重学生在这个年龄发展阶段的特性，并对学生合理的引导、教育。所以我们的辅导员、讲师自身就应该有职业化职业素养。在形式上，我认为就多唠叨，多说、多讲、给学生多看、多见识，注重惩教结合。那么这样培养的学生会：眼里有光，有格局，讲纪律。

团队管理

我认为带团队就是带人心、带团队就是带氛围。因此在日常与团队同事相处的过程中，先自我践行。让团队的同事看到。在团队中鼓励先进，让团队的同事有参照。团队的每个同事都能感受到，这个团队是：有规矩、有人情、有发展的。

团队是为了某个经济效益而聚在一起的一群人，那么在日常工作中让每个同事清晰任务目标是很重要的事情。将团队目标与个人目标结合。

管理的常用方式：开会、谈话。因此管理的很大一部分就是找人谈话。谈现在的事情，谈某个问题，谈将来的事情。谈话可以增进团队融合度。比如：新员工谈话：谈问题解决思路。谈规则。谈想法。老员工谈话：谈思想。其次，把会开好也是一件很重要的事情，要开好会，我们需要了解给哪个群体开会，这个群体有什么特征：

市场部：通常来讲搞市场的人注重目标感(比如：感性思维+个人利益明细驱动是关键点)，因此市场开会是：定目标、分享、鼓励、纠错、为明日工作布局，以挣钱为目的，以完成任务为目的。要督促和引导他们的目的性。

教学部：搞技术的人注重实事的人(他们的思维通常是模块化、逻辑化的，快感来源于某个事件的成就感。是关键点)因此教学部开会是备课、个性问题解决、技术问题、项目创新、教学管理创新、分享问题的解决。让老师能学到东西、能解决问题、做的是有成就感的事情。他们的目的性强，但是功利性不强。

如果，我们所培养的团队，是一群，能干事情，能主动，有担当。那么这样的团队。怎么会服务不好客户呢？

项目运营实施的要素、关键点理解

招生、教学、就业实施过程要素

项目运营分为招生、教学、就业三个部分，细分为5个阶段，分别是项目启动阶段、专业建设方案确认阶段、招生宣传与实施阶段、教学产品实施阶段、引产入校/实习就业阶段。

一个项目从承接开始。在签订合同的时候要一同参与，在签订合同的时候学校各职能部门领导都会出席，这个时候可以听听学校的期望，认识各个处室领导。
在公司内部完成新项目的台账交接。比如刚开始的学校的引路人是谁，大致关系与注意事项，合同约定事项、项目各阶段推进情况等等，这样对后面的工作也有大致的了解。

3、招聘团队，选人、培训、启动市场网站建设、网络推广、招生基地的关系维护。这时候，项目正式启动。

4、作为运营者明确专业的建设方向、与校方确认人才培养方案，制定课程实施进度表，并得到公司、学校的确认。然后在招生数据完成后，依据课程排课安排、学生数量确定每个学期的教员数量，提前规划教材，确定教学资源。

5、再回到项目启动后，需要实施招生的过程：从系部、或者招就处拿到过往三年的招生信息，调研分析生源分布情况。需要调研本地中职、高中的情况，为我们启动招生做充足的准备，与招生主任、市场总监、分管领导一同制定招生方案，确定各种招生的dm单，然后招生团队进行落地实施。当宣传完成后，就是辅助学生进行填报志愿。获取大院的名单提高我们学生的报到率。

6、当学生报到后，就进入到了我们的教学实施阶段1-5学期。在第一学期从学前教育开始、从岗位认知开始，从开学第一课开始，在教学中完善项目案例式教学、完成日常的学生管理、组织。在每年10月，3月之前与系部一起完成新专业申报，每年有序组织学生参加技能训练，选拔优秀学生参加竞赛，每年的暑假与系部确定参加双师培训的老师。在教学过程中突出新人才培养模式-项目实战。平常多开展职业素质能力的，提升课、活动等。每学期参与学校对专业的评估，依据公司的标准化以及院校的要求做好教学留痕工作。

7、当学生在学校紧张有序的完成教学计划后就进入到实习安置阶段。提前筛选本地就业资源，提前考查企业，开展对学生的就业认知的活动，教育和引导学生正确面对就业，以及可能出现的情况，并指导学生解决问题的方法。然后完成学生的就业安置。然后就是回访。最后形成就业质量报告。

（二）招生关键点

招生是教育服务行业的生命起点。对于招生的流程大致是：拉新、获客、产生粘性、留存量、促活、最后成交。那么对于校企合作的批量招生在于把握大政策：比如：每个地区每年的招生政策变化。小政策：比如：院校对我们企业招生的条件、范围的变化等。

扩大口径：比如增加招生计划、提升专业的社会化识别度，那么在这块的策略上我们需要品效合一，应用多场景的线上、线下专业的精准打法。比如：拿到外省的招生计划，应用集团公司的优势，可以较为轻松的完成外省的招生。多找生源基地，应用现代技术、宣传营销技术实现，线上+线下融合扩大宣传口径。在众多的口径中，去扩宽我们的生源流量，说的简单一点：就是要有多个鱼塘，里面有足够多的鱼，然后再重点捕捞。这就到了转化的阶段。在转化中需要我们的咨询师熟悉产品、把握用户痛点，还有读大学的刚性需求，开展多元化的转化活动、电话等工具的咨询。确保学生报到，应用多种咨询工具，比如今年公司试点的：线上融媒体宣传等增加学生的粘度，专业认可度。在教学服务过程中挖掘对我们信任的同学，做爆款点，争取一个学生引来好几个学生来我们的专业读书。

总体而言就是 : 政策、口径、流量、转化。

（三）教学实施交付关键点

教学对于我而言，应该是轻车熟路，就没有搞不定的学生。教学其实是一个可以标准化流程去规范的一个工作。我们需要在规范的流程之上去做创新、做留痕、做一些容易显现的，客户容易感知到的事件、活动做亮点。

在给学校交付的时候，还是要有温度，有回忆感，有话题感，我们不局限于书面的材料数据，教学还是要把握主教书育人的本质。我们前面有提到过“学校是一个生产人的组织，那么无论是引产入校、工学结合、项目案例驱动式人才培养教学模式，还是学生质素培养，都是为了生产能适应就业市场的人。那么为什么学校会关注教员的投入、资产的投入，其实这也是因为生产人这个产品，他是复杂的。”前面也提到过对于学校的工作：“日常工作前置去准备，要做的比学校还学校，对于产业项目，比企业还更懂教育，才更能将产业融于教育。

在交付过程中：

增加曝光度：我们能否成立自己的校园记者站，去发现我们的优秀同学，优秀事件。我们能否在学校的各项活动都做出仪式感、有策划、有组织、有动员呢？

对于学校的职能处室：比如教务处在每月对我们学生的调查后，我们能否组织教务处或者系部教务科作访谈、研讨呢？这些都是可以的，这些也都是体现共同办学的理念，把这些事情融入到日常工作中，那么学校就会认为，我们是真心与学校一起做教育。那么今后的各项工作也就能顺利开展。

总体而言，我们自己需要在专业宣传、资源服务、教学运营、实习就业等各个环节去主动找亮点。多汇报、多做仪式感的事情。对于客户而言，就是说几句话的事情，对于我们而言，就是要到各个环节中，日常工作中主动找亮点，将工作前置。

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