危机推动

研发向新兴市场转移

出于成本考虑，发达国家开始把研发转移到发展中国家，从一般性外包到研发中心外包，这是我国软件外包的本质变化。

吴萍：金融危机是当下必谈的话题，近一年来，危机带来的变化已经显现。目前的普遍看法是，金融危机会改变世界经济格局，中国会迎来产业升级的机会，您对此有什么判断?

刘积仁：我个人感觉，金融危机会推动经济全球化发展、导致全球资源重新整合，也会加快区域间的合作与重新选择，使全球经济体系更加优化。

事实上，这种变化在金融危机之前就已经开始了。单从软件外包看，最早东软承接的只是一般性软件外包，跨国公司把定制化的软件拿来给东软做; 而今天，几乎所有的跨国公司都把研发中心设在中国，这是一个本质变化。

毫无疑问，金融危机使成本成为一个非常突出的问题。过去30年，发达国家已经在节约成本方面做了很大努力，比如把制造业从本土转移，就是降低成本的重要 举措，研发和服务作为核心竞争力却一直保留在自己手里。现在，产品研发和服务成为成本中最大的组成部分，所以，研发的转移已经成为一种必然趋势。

现在，西方最时髦的一个词是transformation——转变，背景就是资源重新配置、区域重新选择、体系更加优化，这一次的优化是“everything”，东软即将迎来一个新机会。

吴萍：确实，发达国家研发向新兴市场的转移，意味着我国可以从一般性外包业务，深入到更核心领域。那么，这是不是代表外包产业将有新一轮产业竞争?过去我们常说的中印格局会不会发生根本性变化?中国会有什么优势?

刘积仁：我国软件外包在这一次金融危机中没有受到太大冲击。东软今年上半年实现营业收入17.81亿元，同比增长8.4%; 其中，国际业务比去年同期增长了17.2%，净利润比去年同期增长了31.6%。

本着“不把鸡蛋放在同一个篮子”的原则，美国、日本的一些企业也把研发机构放到了新加坡、中国台湾、越南等新兴区域，但是，这些新兴区域用不了几年，人 力成本就会上升，只有中国和印度的人才“取之不尽，用之不竭”。所以，中国和印度在未来相当长的时间里，仍然是全球外包业务的两大支柱。

相比印度，中国还有几大优势：一是研发成本可控，能够形成产业规模; 二是国家品牌在不断变化。如今，各大跨国公司都已经认同中国，一致认为，中国是成长最快、最有前景的新兴市场。现在，已经到了一个转折点，未来10~20 年，将是我国发展软件与服务外包业务的黄金期; 第三，中国拥有强大的制造业基础，这是最大的优势，制造业要想再次腾飞，必须仰仗软件和服务业发展，而软件与服务业也必须与制造业实现对接才有更大空间。

审时度势

企业宜做国际化布局

过去一年，国外很多公司都在大幅度裁员，有很多优秀人才可以拿来为我所用，他们带来的，不仅仅是效益，还有国际化的视野和全球化的思维。

吴萍：我注意到，您这一年很忙，但是，忙得与别人不太一样。跨国公司的总裁们成群结队地飞到中国来勘探市场; 而您则把更多时间用来开拓国外市场，在欧美间飞来飞去。您是不是认为，眼下是东软开拓国际市场的最好时机?

刘积仁：这是一个战术问题。从战略上讲，东软看重四大市场：第一个当然是中国，这是我们的大本营、主战场，也是我们的未来。其他三个是日本、欧洲和美 国。日本和欧洲很相似，数字终端、医疗设备、汽车等产业都非常强，由于在日本的外包业务已经取得了很好的发展，而欧洲客户大多数非常认同日本客户的选择，所以，东软在欧洲市场也具备很好的基础; 美国则有很大的软件产品和解决方案市场，东软也非常看重。

事实上，这一年来我忙于在国际上寻找机会，一方面是东软的战略发展到了这一步，2000年时公司就进行重组，对海外战略、国内业务发展、面向服务转型等方面做出了长远规划，我们一直坚定地执行着，从来没有动摇过。

另一方面，我确实认为，全球经济的变化，是东软去国外开拓人才的一个机会。现在，国外很多公司都在大幅裁员，有很多优秀人才可以拿来为我所用，他们带给东软的，将不仅仅是效益，还有国际化的视野和全球化的思维。

其实，东软的国际化思维与跨国公司正好相反，跨国公司到中国来是为了找资源，降低成本，使用中国的人力资源，开发中国市场。而东软到外面去，则在一定程 度上提升了成本，但是，我们找到了一流人才，用他们的创新思维拉动已有的人才储备，从而提高东软的国际化素质和综合能力。

吴萍：那么，东软在国际化方面都做了哪些事情?我知道，原SAP中国区总裁西曼现在已经成为东软的一员，在用好外籍员工的方面，您有哪些经验可以和业内分享?

刘积仁：一方面，东软会招揽国外一流人才，开拓国外市场; 另一方面，中国总部也积极吸纳印度、美国、日本等国家的人才。我这些日子天天面试新人，很多外国人非常乐意来中国工作，这真是让人高兴的事。

东软现在有1.6万名员工，有6000多名员工从事国际业务，包括欧洲、日本、美国以及南美洲。

另一方面，东软也在进行国际化的收购。大家知道，芬兰做手机软件开发世界领先，收购芬兰软件开发商Sesca Group Oy旗下三家子公司100%的股份后，东软拥有了一个非常好的智能手机软件设计公司，它的员工与东软在国内的团队组合在一起，形成了一个2000多人的手机整体解决方案公司，这使得东软能够为客户创造更大的价值。

以后，东软的海外收购将会是一个常态，并且，不分国家和地区，而是按照业务进行，在手机、汽车、家电等产品工程解决方案领域以及医疗设备领域等都会不断地有收购发生。

至于用好国外员工的经验，我觉得最关键的是建立多元文化，这需要一定的包容。其实，外国人很喜欢为中国公司工作，因为我们给他们更大的自主性，让他们有创业感觉，能焕发出无穷的活力。

也许有一天，你在东软会看到各国的员工，有中国人，也有欧洲人、美国人、日本人，总部在中国，在全球各地都设有分公司。我想到那时，东软就是一个成熟的国际化公司了。

关注创新

中国仍是外包根据地

全世界的竞争对手在中国市场加大投入将是一种趋势，只有先做好一家优秀的中国公司，才能够成为具有竞争力的国际化公司。

吴萍：今年的中国市场不同以往，4万亿元资金拉动长期储备的消费潜力，使外国公司“闻香而至”。在中国本土，软件外包的机会如何?

刘积仁：东软特别看重中国本土的外包市场，大部分外包业务都来自于中国，离岸外包只占30%。我认为，在世界软件外包国家里，中国最具有发展潜力。

现在，软件外包国家排名第一的是美国，第二是日本，然后是欧洲。今年，我国的GDP将超过日本，跻身全球第三大经济体，而我国IT投入却在世界排位倒数第几名。将来，我国的IT投入一定会与GDP增长成正比。

在中国本土市场，中国公司最有优势。我们一直认为印度可能是软件外包领域最大的对手，但印度本土市场的IT外包规模还很小，在中国市场更加不具备优势; 跨国公司在中国市场也未必更有优势，电力、电信、社保……这些市场我们已经占据了主导地位。

另外，在嵌入式软件开发和产品工程领域，东软已经积累了近18年经验，比如汽车、手机等，生产在中国，研发也在中国，再加上手里有这么多的客户，我们应该具备相当的优势。而印度没有“中国制造”这个概念，显然要比我们弱。

我认为全世界的竞争对手都将进入中国市场，在相当长的一段时间里，中国企业仍然是主体，具有独特的竞争优势。

吴萍：抓住机会，创新升级。创新是个老话题，但在金融危机下，它又有新内涵。软件外包的转型升级、创新意义怎样?

刘积仁：创新是应对金融危机最有效的方法，是软件外包升级的重要拉动力量。中国的企业在过去繁荣的30年里，干什么都赚钱，不用创新也能赚钱，这使得创新的动力不足，市场竞争还不够激烈、还不够残酷。

现在，是一个创新时代的开始，不创新即死。一旦开始创新，中国的软件和服务业，包括外包业务就会得到更大发展。比如，家电业未来必须注重研发创新，注重嵌入式技术和软件技术。中国是全世界做产品做得最多的国家，产品要拥有不同程度的创新才有竞争力。

过去，我们认为技术就是创新，而忽略了技术与市场的结合、与需求的结合、与产业规模的结合。未来，创新需要有速度、价格、规模以及与市场的融合度，所有这些因素都联在一起，才能产生真正强大的产业。

创新与融合将开启中国IT产业下一个黄金十年。

采访手记

刘积仁的时代

7年前，我第一次采访刘积仁，感觉他很干练、正当年、渊博儒雅、意气风发、出口成章，因此，我很自然地跟着他的员工叫他“刘老师”，而且打心眼里觉得“老师”这个称呼很适合他，也很适合我对他的感觉。

这一次不一样，坐在我面前的刘积仁虽然仍是那么谦逊随和，但聊着聊着，我突然觉得叫他“刘老师”有些单薄了，东软和刘积仁给了我一种异常厚重的感觉。

东软曾经不那么被重视，因为做嵌入式软件，被质疑过是“做硬件的公司”; 也因为替别人做外包，而被嘲笑为IT“体力劳动者”; 还因为它偏居IT不那么发达的东北沈阳，而被同行忽略过。

但是，现在的东软无可争议地成为中国最大的IT解决方案和服务提供商，也是最大的数字医疗设备和医疗IT解决方案供应商，在IT教育与培训业务方面，东软也走在国内企业前列。

因为东软，中国有了“万人软件公司”，刘积仁本人，也迎来了属于他的时代，成为拥有多种含义的标签：他是沈阳高科技的标签，也是大连服务外包的标签，是中国软件的标签，更是中国企业国际化的标签。

在这一次交流中，刘积仁提出了两个非常鲜明的观点。一是危机是中国企业国际化的时机，这时候，中国企业适宜走出去，更容易获得国外市场的本土化人才、本 土化的团队和本土用户;二是制造业的腾飞必将为软件与服务业创造巨大的商机，而软件与服务业的发展也必将推动制造业的升级。可能这两个观点并不能算是新 颖，但关键是，刘积仁和东软已经身体力行地去实践它们了。仅凭这一点，我们就可以说，刘积仁已经不是普通的企业家，而是能准确把握时代脉搏的企业领袖了。

刘积仁曾经在回忆自己当年写软件的经历时说过一句话:“软件像艺术家雕刻的艺术品一样，每个人写的不一样，逻辑、算法也不一样。”

其实做企业何尝不是如此，成功的企业走的路径各不一样。而刘积仁和东软，用埋头苦干和执着睿智，迎来了属于他们的时代。

总裁感悟

让外籍员工发挥最大价值

东软要拓展国际市场，许多外国大公司的人才都闻风而来，很长一段时间，刘积仁都带着些许兴奋，忙于面试外籍应聘者。

中国公司用外国人，基本上是无经验可循。现在那些外国人境遇不好，会暂时投靠，日后环境有了好转，他们会不会拍拍屁股走人?如果他们不拿出真本事，东软划算吗?当记者把这些问题抛给刘积仁时，他笑了。

刘积仁认为，第一，要知道用外国人干什么。“东软用外国人去开拓国外市场，或者到中国总部来带兵打仗，那是要‘以一当百’的。”刘积仁说，把他们的知 识、技能和创新思维都传授过来，这是价值所在。“要让他们授之以渔!这样看，东软很值。付10倍工资，但价值可能是50倍。”第二，给外国员工充分的自由 度，让他们有创业感觉。西曼担任东软欧洲公司总裁，刘积仁并没有给他制定很多规则，也没有硬性规定业绩增长。西曼却主动要求东软欧洲营业额增长100%， “他说他找到了一种创业般的成就感。”刘积仁说。

刘积仁告诉记者，他最近面试的几个人，都是美国大公司的CIO和框架设计师。“他们认为来东软是为了追求一种梦想，希望自己能实现更大价值。给他们实现梦想的机会，东软也会有所获得。”(来自《东软新闻通讯》)