与三年前相同，华为3Com渠道大会选在了春节前召开；而与三年前不同的是，在此次渠道大会中，华为3Com悄然将企业名称、产品标识及公司Logo统一切换成了“H3C”。

穿洋装的中国企业

2006年底，H3C公司股权发生变化。H3C首席运营官兼总裁郑树生在渠道大会中首先就此事向合作伙伴进行了说明：“三年来H3C每年保持70％的同比增长，成为世界上成长最快的IT企业之一。股权变化后，H3C将作为3Com的全资子公司，保持独立运作。公司正式更名为杭州华三通信技术有限公司（简称H3C），公司的产品标识和公司Logo也都变为H3C。”

郑树生表示：“名字的变化并不代表运营层面的任何变化，现在和三年前一样，我们的产品、我们的人，都是Made in China。”
从郑树生的言谈中不难看出，其一直在强调H3C的中国属性。这其实也是合作伙伴最为关心的问题，因为是否“Made in China”将直接影响合作伙伴的投标及销售。

吉林省初创信息工程有限公司经理助理夏丽霞表示：2006年，公司在政府行业销售额超过千万元，仅某一单就销售H3C路由器上千台。H3C在股权变化后是否会影响销售还不清楚，但H3C在政府行业的市场份额很高，用户在网络扩容、升级时仍会首先考虑H3C。

三大变化折射H3C发展思路

在本次渠道会议中，H3C除就股权问题进行说明外，还着重强调了稳定发展，对H3C在多方面进行了调整。

首先，加快国际化进程。在过去三年，H3C的国际市场相对集中在香港、日本等地。在渠道大会召开之前，H3C对亚太市场进行了整合，下一步将根据亚太市场整体情况部署自己的国际化进程。

其次，关注国内分散市场，即商业市场。H3C从2006年开始，提出发展医疗、酒店、网吧、普教、职教等一些分散行业市场。但与2006年相比，H3C将投入“前所未有”的精力。

北京中兴远东科技发展有限公司产品经理武延斌表示，以前，H3C很少在渠道大会这么重要的会议中提到酒店、网吧、普教等小行业，这应该是H3C向渠道商传递出的一个信号。

H3C 将用户划分为Named和Non-named两部分，采用激励政策鼓励合作伙伴进入商业市场。对于Named用户，H3C依旧采用准直销的方式；对Non-named用户，H3C将完全依靠合作伙伴，H3C员工只负责后台支持。

深圳市齐普生信息科技有限公司总经理乔东斌认为，这是H3C一个很重要的变化。H3C要进入分散行业就要改变一些销售模式。以前，H3C的销售经理在行业销售中直接冲到销售一线。2007年之后，H3C开始鼓励总代理的销售经理冲得更靠前些，直接支持二级代理的销售。

2007年，H3C为加速在分散行业的拓展，将大规模招募渠道。为此，H3C提出降低银牌代理商销售门槛；大幅度降低返点，希望总代不再对二级代理商贴点销售；增加季度发票核查机制，保证渠道商利益。此外，H3C还取消了产品线冠军奖励，增加分销季度奖励。

H3C在分散行业销售的产品主要包括：交换机、路由器等传统网络产品以及SOHO网络产品、安全、监控、存储等新兴产品。对于不同的产品，H3C采用统筹核算，分散激励的策略。在总体销售业绩中分别规定了传统网络产品、SOHO网络产品、新兴网络产品销售业绩通算，统一作为特殊激励的门槛。

H3C公司国内市场部副总裁张建军表示，新出台的渠道政策，将更好地保证合作伙伴利益，维护市场秩序；并将加强二、三级城市全面覆盖，鼓励分销渠道向分散市场的投入。同时，H3C还将扩充分销产品线：9款交换机、3款MSR路由器、2款安全产品以及EX800、MG6030存储产品将进入分销市场。

2007年，H3C将强势进入IP监控市场。H3C认为，过去监控市场的主导力量是弱电总包商，今后网络厂家将逐步成为监控市场的主导者。监控解决方案将会融合网络、存储、视频等多业务，成为典型的IToIP解决方案。因此H3C对渠道架构进行了微调，在金牌、银牌、认证合作伙伴之外，增设了一个“联盟合作伙伴”。联盟合作伙伴的主要特点是销售额不是很大，但在新兴行业掌握了一定的客户资源。

商报点评

2007年2月6日，美国体育大亨乔治·吉列特和汤姆·希克斯联手收购利物浦足球俱乐部。至此，利物浦成为继切尔西和曼联之后又一家被收购的英超豪门。如果只看资本方，利物浦和曼联应该去踢美国职业大联盟，切尔西应该去追随阿布踢俄超。但在球迷的心中，这三只球队却永远是英超的中坚力量。

同样的道理，H3C虽然被3Com全资收购，但H3C的研发在中国、生产在中国、增值税交给中国政府、主要管理团队是中国人，应该说H3C至今还应该是一家标准的中国公司——只是身上多了一件洋装。

2007年H3C面临的最大挑战不是资本层的变化，而是市场环境的变化和经营模式的转变。从外部看，以中兴、锐捷为首的国内网络厂商对某些市场虎视眈眈，H3C需在一年左右的时间内迅速扩大市场份额；从内部看，H3C成立三年来，一直将行业市场和分销市场的比例控制在7：3。但2007年，H3C加大在分销市场的投入力度，多家核心渠道商猜测：“今年很可能要突破这一比例。”

H3C本次渠道大会提出的一些新政，初衷都很好，但“招儿”并非H3C独有——思科、Juniper在渠道大会中也提出了类似的政策。最终谁能成为此次渠道变革中的执牛耳者，比拼的仍将是企业的执行力。