11个销售心理学方法,帮你搞定客户!
销售心理学中,站在客户的角度,客户都会有以下几个疑问:
1、你是谁?
2、你要跟我介绍什么?
3、你介绍的产品和服务对我有什么好处?
4、如何证明你介绍的是真实的?
5、为什么我要跟你买?
6、为什么我要现在跟你买?
PART02你在推销还是营销?
1、推销是见到客户就说业务,营销则先问需求。
2、推销更重视产品并将买卖放首位,营销更关注客户特点并始终经营客户感觉
3、推销是见到客户就捕鱼,不论鱼大鱼小,营销则根据鱼的特点先织网,再捕鱼 。
4、推销是拿着产品跟着客户跑,营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问。
PART03销售7秒钟决定第一印象
1、有礼:美由心生,礼行于外。
2、有节:自信而非自恋,从容而非焦虑。
3、有型:衣扮得体比名牌重要,肢体比语言重要。
4、有心:直视对方眼睛,真诚微笑。
5、有声:说话语气、语速、语调比内容本身重要。
PART04销售之道
1、对于不熟悉的客户、对于第一次销售的客户,你卖的不是你的产品,而是你的礼貌,你的专业。
2、回头客你卖给他们的是你的热情。
3、比较着急的客户你卖给他们的是时间。
4、比较慢的客户你需要卖你的耐心。
5、对于有钱的客户来说,你卖给他们的是尊贵。
6、对于没钱的就卖实惠。
7、豪客卖的是仗义、专业卖的就是专业,只有小气才是卖利益的!
PART05销售心理学的7条定理
1、顾客要的不是便宜,是感觉占了便宜。
2、不与顾客争论产品价格,要与顾客讨论产品价值。
3、没有不对的客户,只有不好的服务。
4、卖什么不重要,重要的是怎么卖。
5、没有最好的产品,只有最合适的产品。
6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人。
7、成功不是运气,而是因为有方法。
PART06销售秘密
1、客户非常在意你的关心短信,但如果你不能坚持则会非常失望。
2、你做小错事也无所谓,感受到帮助是最重要。
3、客户愿意花大钱,但你一定把细节做好。
4、不要贬低你的竞争对手,不可实际的贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。
5、客户更喜欢专业级业务员,不是交际性业务员。
PART07好销售要会借资源
1、向老板请教销售的客户战略,因为老板肯定是最优秀的销售。
2、向老客户要求介绍新客源,首先你得先做好服务。
3、向同行交换未销售的客户资料,并且做经验分享,1+1>2。
4、有困难找上级,不去向别人抱怨。
PART08九大行为成就销售
1、持续不断地对客户关心。
2、删除无效的客户资料。
3、专业性短信不可少,但不要发垃圾短信。
4、干净的衣服与干净的妆容。
5、学会让上级帮助成交。
6、会做成交的“项目报告书”,给客户清晰方案。
7、站在客户的角度讲话,为客户着想。
8、态度决定一切。
PART09客户类型的分析及应对方案
1、沉默型——善于提问并等他回答。
2、冷淡型——热情和真诚。
3、慎重型——需要态度和耐心。
4、自高自大型——要附和要称赞但要找适度机会进入自己的话题。
5、博学型——要请教把他当老师。
6、见异思迁型——给予理解和尊重。
PART010销售不跟踪,最终一场空
据悉,美国专业营销人员协会报告显示:80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!如何做好跟踪与互动?报告罗列出以下3点:
1、特殊的跟踪方式会让人加深印象,要为互动找到漂亮借口。
2、跟踪时间间隔不要太短也不要太长。
3、每次跟踪避免流露出急切愿望,要牢记一个道理,先卖自己,再卖观念!
PART011最赚钱的性格是执着
经调查发现:
新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。
48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。
25%在打第二次电话后就放弃了。
12%在打第三次以后才放弃。
10%继续打电话,直到成功为止。
这些不放弃的10%的人正是销售行业中收入最多的人士。
你看到的,也许正是别人所需要的!感恩分享!
销售高手教你第一次见客户聊什么?
第一次见客户怎么谈?如何跟高层次客户聊天?见客户面不知道说什么?
本文环境设定:你知道客户有这个产品大概需求(询盘),初次拜访交流话题。
1、准备
A、自我介绍
让客户知道你是谁?哪里人?公司名字?你的职位?决策权比重?
树立一个形象:业务方面,找我就可以了!我觉得就这些,差不多了,说多了客户也记不住。
B、产品介绍
肯定是要介绍产品,产品的款式、出货状态:成品出货or定制到何种程度?产品几大优点(特色)。
说不在多,在于精。
C、客户情报
收集:其公司规模、主营产品、合作对象、行业资讯(大事件或者最新的)、文化背景等(信息来源:官网、行业网站、公众号、自媒体平台或者问朋友)
D、带个帮手
见一些重要客户,考虑带个工程师。
E、要敢说
没有办法绕过的,对着墙、对着镜子、走路自言自语,一定要锻炼自己说得流畅,不要结巴,因为你出去代表的是公司,取信于客户,必须你也要有两把刷子。
2、交流
目标:
我们需要让客户记住:我们是谁?是干什么的?可以给他提供怎样的服务?
我们自己需要确定:客户项目方案确定了没?采购流程怎样的?谁负责采购?大概什么时候采购?客户公司的付款方式如何?
流程:
1、见客户第一印象很重要:笑脸盈盈、精神抖擞、干净清爽(如客户在九楼,可八楼出电梯,去洗手间,洗个手,整理仪容等)
2、自我介绍。已有准备,根据客户表情、当时气氛、情况,作灵活删减。
3、过渡到产品。样品展示、介绍,根据实际情况,描述作灵活删减
4、疑问解答。客户肯定有疑问的,你自己对产品不熟悉,带个工程师在身边,为好!销售中的“战斗机”搜索销售关注我们。
5、主动提问。也就是我们需要确定的那些信息(客户需求、项目阶段、谁负责采购、大概什么时候等等)
6、样品准备。我一般不当时给样品,如果客户重要或不确定是否精准,会第二天当面送过去,增加见面机会交流。
你销售的产品很重要,如果产品没有竞争力,任你说破嘴皮子,你也很难开单,还不如考虑赶紧撤!
选择比努力,更重要!切记。
另外:抛开那些所谓的啥话术,说话真诚一点、用心一点、语气平和一点,表现淡定一点。
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