我和知乎零成本卖货百万的创业者聊了聊

有一个段子说，知乎用户年入百万，本是嘲讽知乎社区的知识性。如今在唐葫芦看来，有一定可信度。因为他就是靠着在知乎上实现破圈，卖货百万，才使得创业进度稳步向前，预计今年还会翻倍。

他至今都还记得自己第一次刷到一篇留学机构写的干货回答，看到上万赞的那种震撼感。“太厉害了，我也要写一篇上万赞的内容！”

而按照知乎目前的转化率来看，上万赞的背后往往对应的是百万阅读量。作为一个广告专业出身的创业者，他直接看到了百万曝光度对一个小公司的重要性。也让他隐隐感到知乎是一个可写内容的地方，写什么？就写自己的主业：螃蟹。

唐葫芦从14年便开始做这行，售卖自己家乡的固城湖大闸蟹。但前有阳澄湖，后有淘宝，螃蟹这个市场看上去已经饱和了。不服输的唐葫芦还是想，要做就做自己家乡的特产，做精品，做好货，让大家知道除了阳澄湖，还有其它选择。他迫切地想找到属于自己的突破点。

唐葫芦坚信“明明固城湖大闸蟹跟阳澄湖大闸蟹没什么太大差别，凭什么卖出不出。”他相信市场规律，会留下真正好的东西，淘汰差的。在他身上你能看到一股韧性和拧巴，这也是为什么他能在知乎顺利实现自己的万赞内容。

唐葫芦17年开始在知乎写问答，写各种各样关于螃蟹的知识点。但在火爆之前，他也经历了一段无人问津的小透明阶段。如何度过这个阶段，按照他的原话说就是：“一直写，写到好，写到爆为止。”

就这样，他呆在家里，常常写内容到凌晨2点，每天就是不停地写、敲键盘。一篇写内行人才知道的秘密的问答，火了！光是阅读量就有百万，上万赞。他达成了自己最开始的诺言，写出爆款。

这篇文章不仅干货十足，文笔也颇有意境。他写到关于9月下旬吃母蟹，10月下旬吃公蟹时引用郁达夫“西北风未起，蟹也不曾黄。”来描述，天越冷，蟹越好。

而彼时，他也已经回答了154个问题，迎来了属于他的固城湖大闸蟹售卖转折点。很多人开始向他询问哪里买大闸蟹最好，但也因无意间回复了微信账号违规，被知乎直接删文处理。

初来乍到，好不容易火了一篇，却又因违规被禁，好景不长。也因此在我们的访谈中，他强调熟悉平台的重要性，并把它放在了第一位。“必须了解知乎小管家写的规则，不然违规的成本太高了。”

后来我们谈到如何破圈，他说：“你别看我现在条条是道，当时哪会想这么多，就是写不断地写，如今回头看才有所谓的那些操作方法。”

当他谈到去年的销售额有百万时，记起一个订单，从知乎来的一位女士，短短两个月买了七次单价400元的螃蟹。那是他第一次感觉到自己的产品被认可接受了。但唐葫芦也表示去年的销售额其实也还好，预计今年会翻番。

如今，越来越多人想要分享他的经验复刻他的经验，也想要购买他的螃蟹。我就是因为朋友推荐，才认识了这位白手起家全靠线上卖货百万的达人。在这次访谈中，他给我传递了五个步骤，彻底颠覆了我对知乎卖货的认知。

之前身边的朋友，都是认为要去抖音、快手这种大池子捞鱼才能赚到钱，而最近，不是短视频机构倒闭，就是赔钱千万。如今真的是听君一席话，胜读十年书。我恨不得马上给我的朋友说：“你看看人家怎么在知乎变现的。”

一，五步颠覆你对知乎的认知

01.熟悉平台

就像我们聊天过程中所说的，做内容前先熟悉平台，关注一下知乎小管家，不要违规是重点，这也是唐葫芦踩过的坑。然后是思考一下知乎的平台调性，知乎要的是高质量的干货。同时，用户觉得你有价值，不然，你也是活不下去的。同时，只要用户认可，对你内容的推荐是不限时间的，这也是知乎的一个算法与倾向。

接着完善你的主页资料、头像、昵称、签名等，这个部分的关键是以你的产品为主去想一个合适的名字。唐葫芦，最初的昵称是「疯狂的螃蟹」，头像也是“螃蟹”，但是明显过于垂直。后来修改成了一个个人美食IP账号「唐葫芦」，也算是在定位上走过一段曲折之路。

02.确定用户

为什么这么说呢，这就延伸到用户定位的问题。明确三个问题，谁在用？谁付钱？谁决策？比如，大闸蟹一定是美食这个大圈子。而你的用户就在关注美食的这个圈子里，在这里专心钓鱼就好了。

再拿母婴产品来说，用的是孩子，付钱决策的是妈妈，那你要做的就应该是个妈妈角度账号。而做小孩角度的账号，可能引来的是一群喜欢可爱事物的90后。你对应的是哪一个群体，关键看谁来付钱谁决策，这就是你要搞定的一个群体。而谁使用这个部分就是你的内容选择。

03.内容选择

这部分我们不讲如何生产或者写作，而是从如何确定你要生产的内容开始。首先确定你的内容倾向，有两个维度进行内容选择，其一，决策出钱的群体喜欢并关注的内容。其二，是你的产品延伸出来的内容。

最后根据这两个维度筛选平台的内容，以知乎为例，它的内容体系分为问答+文章+视频，那我们就一个一个攻克。

1，问答，筛选合适的问题。如何筛选？答案是找对关键词。

可能你会第一时间想到美食、螃蟹制作，这些关键词是常规套路，可能大多数人会想到这些，而唐葫芦在售卖螃蟹的过程中，就发现有的客户对螃蟹的认知是错误的，比如有的人以为中秋节的螃蟹是最好吃的，有的人只吃母蟹不知道公蟹也很好吃…他觉得这是一个很好的切入点，于是便在知乎搜索关键词 “秘密” ，找到了一个问题：有哪些圈子里才知道的小秘密？

后来，这个回答迅速火了。他又搜索了 “常识” 、“内行” 、“冷知识” 等和 “秘密” 相同属性的关键词，同样取得了不错的效果。而在这步之后，再回到第一时间想到的关键词，美食、螃蟹制作等常规问题，效果也会不错。这时你已经不是一个小白账号了，而是拥有权重的账号，但此时就要留心内容的写作。

**2，文章，**问答做得不错了，这时可以做自己的美食专栏，将好的问答内容做成一个集合。关注你的人，便可以立刻看到干货满满的专栏内容，增加你的粉丝粘性。其次，文章内容，知乎又会给你重新做推荐。也就是说，问答不火，文章可能会火。

以下是唐葫芦总结后认为的回答标准，也可作为选题标准

看问题的关注人数和浏览量。有足够的关注人数，这样的答题才有意义，才有机会给更多的人看到。就好比你去开店，也要选择在人流量大的地方开店，这样才有更多人来光顾你的店铺，道理都是一样的。
看问题的热度。查看高赞回答的更新时间，如果显示都是一两年前或者更久的时间，那么这个问题就可以 pass 了，选择一个更新鲜的问题来回答吧。另外也可以看回答里最后的评论是什么时候留言的。
查看问题日志。这里主要查看问题是否上过热榜，上热榜的次数高不高。比如「圈子小秘密」这个问题，查看问题日志后会发现多次上过热榜，这是个很好的信号，能多次上热榜，说明这个问题非常受知乎用户的喜爱。要知道每次上热榜，知乎都会给与基础流量曝光，这样你的答题就会一次又一次展示在大家面前，你说爽不爽？所以碰到这样的好问题你就赚了，一定要用心去答。

04稳定产出优质内容

这个部分就是关于如何写有价值的内容了，以唐葫芦在圈子小秘密的回答举例，他详细地罗列了几十条关于大闸蟹的知识点，内容包括什么时候的大闸蟹最好吃、如何挑选大闸蟹、如何鉴别死蟹等知识点，那对于吃蟹爱好者来说，这份大闸蟹避坑指南就是不可多得的干货。

具体如何创作这篇内容呢？「唐葫芦」的思路是这样的：

根据自己的实际情况来创作。我写我心中所想，创作不是胡编乱造，而是根据你平时工作中掌握的实际情况来写。
比如我对螃蟹习性的了解、对消费者痛点的了解，有了一手素材再来创作，大家自然可以感知到文字中的真情实感。
选用盘点型，我发现好几篇文章都是用的盘点型结构，就是列结构来答题。在观察到 1、2、3…等一条条内容，我觉得这种模板看起来清晰明了，尤其适合输出干货类文章，就直接拿来套用了。
文章开头要有吸引力。一篇文章要吸引眼球，开头一定要有让人尖叫的点。
我发现很多人以为中秋节的大闸蟹最好吃，实际上中秋节期间大闸蟹刚刚上市，远不如后期肥美的口感。基于此，我将这个知识点作为文章开头，一上来就打破用户的固有认知，起到吸睛的作用，让他们有兴趣继续看下去。
能配图的地方尽量配图。干货类文章容易给人枯燥的感觉，配上图片可以很好地解决这个问题。一方面图片可以补充文字信息，一方面美食图片可以起到吸睛作用。
调动用户的情绪。创作过程中，我有意识地将一些知识点描述的有趣味性，比如讲到蟹黄蟹膏本质上是大闸蟹的生殖腺、讲到大闸蟹的交配。对于很多用户来说这是很新奇特的知识点，他们就会主动参与讨论，这样对文章的传播是很有利的。

总之，有价值，他们就会主动给你点赞。知乎的点赞机制类似于微博的转发功能，点赞越多，曝光也就越多。说完「唐葫芦」个人总结的点赞，我们来聊聊什么样的内容会促使他人分享，我在《疯传》那本书中就学会一个法则，把你的产品打造成社交货币，更细致地分析参见如下思维导图。

05爆款分析

你知道你的问答为什么会火起来吗？知乎一般会给爆款内容一张分析表，而这就是你要利用好的一张信息表格。上面明确写着，哪个用户，当大V给你点赞了，促使你的阅读量有一个激增。因为每一个大v的点赞，都会再次推送给此用户的粉丝，这是知乎的一个推送机制，可以等价于分享。

作为知乎小透明阶段，唐葫芦就是靠跟大V维护好关系慢慢做起来的。当然重点是你的内容、产品也不错。于是他搞了一个笨法子，一个个去翻那些给我点赞的用户，几千个赞就是几千个知乎用户。但也很有效果，真的从中找出了一些知乎大 V 。然后给他们发私信，说“感谢你们给我点赞，为了表示谢意，我请你们吃螃蟹吧。”这样下来我就和他们慢慢认识了，有几位也交了朋友，请他们吃过我的螃蟹。后来唐葫芦再答题的时候，找他们帮忙点赞就很方便了，也带来了很多流量。

唐葫芦总结了两个关键点：一方面，你自身要有价值，在知乎的价值就是你得有干货文章，这样他们才会乐意给你点赞；一方面，交朋友要有心，说好的请吃螃蟹就必须安排到位，关系是处出来的。

二，有了流量之后，如何收割变现？

唐葫芦引流变现的具体通路是，路径首先是在知乎标注清楚自己的公众号，进而将知乎—微信私人号—有赞商城下单，一个用SAAS工具帮助建店铺的平台。

聊到SAAS工具，我问他对于SAAS建网站了解吗？他凭着经验回答说，应该就是跟有赞商城差不多吧，一个成交平台。对于平台他也有自己独到的看法以及实打实的经验，“重要的不是平台，而是如何引流。”

唐葫芦直指关键点，网站重要的是做好SEO优化。就像他的有赞商城一样，靠得是前期引流才卖出了百万销售额。而我们聊到最近B站风波时，他说“确实选择平台要选择有消费力的平台，不然最后除了流量就是数据，无法变现的账号对任何人来说都毫无价值。”

而对于商品或服务交付在线下的公司来说，比如教育、医疗、装修这些行业，我们给提供的变现路径是：
路径1：媒体平台引流——跳转到官网——咨询——成交
路径2：媒体平台引流——微信公众号/个人号——跳转到官网——咨询——成交
而对于纯电商行业来说，即从引流到交易全部只能像唐葫芦这般通过线上完成。

三，把知乎运营经验复制到其他平台

唐葫芦，也感慨说如今是卖货过剩的时代，竞争越来越激烈，唯一能脱颖而出的方法就是打造个人 IP ，卖货先卖人。“在知乎输出螃蟹方面的干货知识，对我的客户们来说，我的 IP 就是螃蟹，他们信任我，信任我的螃蟹，转化也就是水到渠成的事。当然，引流只是整个商业体系里的一个环节，选品、售后等方面都很重要，每一个环节都要用心去对待，马虎不得，这样才能形成一个完美的闭环。”

而提到品质方面，唐葫芦则告诫表示“千万别掺水，你的顾客不是傻子。”提到自家的产品，唐葫芦表示“如果产品不好，早就一堆人在知乎上骂我了，就不会被平台邀请讲课了。”

他还提到华杉与华楠在《超级符号就是超级创意》中提到，所有的事都是一件事。像唐葫芦这种知乎经验是完全可以挪用到其他平台，做好这五招绝对没问题。

知乎只是分析了图文，而没有讲视频。但我们简单讲一个现象，就是我们常常看到一些大号，会将内容从抖音直接搬到知乎再搬到B站，我们看到之后理所应当觉得这是大号效应。而实际上，对内容的要求是相似的，用户喜欢，这是也是内容平台的生存法则。

在一个平台得到追捧在另外一个平台也是同样，看过朱一旦的黑色幽默就知道了，一种高级的短视频反讽喜剧。无外乎《超级符号就是超级创意》中提到，所有的事都是一件事。而这部分相关的内容已经很多了，我们在这里就不多阐述。

最后我们再说一说平台策略，给你两个法则，曝光+成交、曝光+网站成交，你可以深入想想内容营销是不是就是这么简单的两件事。

曝光+成交：抖音+快手+微博
曝光+网站成交：微信+头条+小红书+知乎

01.曝光+成交

抖音，目前是年轻品牌的阵地，巨大流量池以及抖音小店，可以直接通过流量做变现。

快手，国民短视频社区，非常适合下沉市场。如果你的产品重点是在三、四、五线城市，单价在同行业比较低，那么快手就是一个很好的选择。

微博，虽然微博最近风波很多，但还是开放的。相比不让放链接的平台，这里很适合做热点，引流，外加也有小微店或者链接跳转卖货也可。

02.曝光+网站成交

这条转化路径相对较长，要引流至网站才能完成交易。

微信，微信是现在用户最多的平台，有12亿的用户，它是品牌形象最重要的一个阵地。但对于起步阶段，微信封闭的生态确实会很困难。但很适合活动运营，H5疯传计划建议可以了解一下。另外社群运营也是一个不错的选择，把微信个人号和社群打成闭环，做私域流量是非常重要的。

头条，之所以推荐这个外人看来是僵死状态的平台，是因为张一鸣最近的大动态，频繁挖人。在这个平台，也可完成一个不错的曝光度。选择平台时，还是要选择背靠风口浪尖上有崛起可能的大公司平台，相对应的就是像B站这种常年亏钱的平台。当然如果你资金充足，不在乎烧钱，也可跟大V合作。也是一个不错的路径。

小红书，一个品牌种草平台，企业在小红书不一定要完成卖货，可以在小红书做种草，可以辅助你在其他平台完成交易。

知乎，平台门槛的内容虽高，但同时对应的用户质量也偏高。相对应的就是B站的年轻化，而知乎则显得年纪大。但是还是那句话，决策权在谁手中、谁出钱，就去说服谁。

网站成交，做网站这个事情，说出来好像有些老古董，尤其是在新媒体时代。但是为何是电商必备呢？无非就是私域成交，成本低。不管是抖音、快手、微博，终究是在别人家的平台上，抽成有多少不用说了。

我曾在另外一篇文章中讲过抽成的致命性，连字节跳动都要忌惮三分，更何况中小企业。在跟唐葫芦的交流中，我发现有赞这类平台几乎前期投入就要2万，而阿里云做网站的话顶天1万，还有设计师给你做。如果选择用我们的SAAS工具速美建站，也就998。

而从大牌Gucci、LV、Chanel，到潮牌Vans、山本耀司，再到国民运动品牌阿迪达斯都有自己的官网。官网下单，也是各大企业达成的一个共识。只是后来者，被新媒体庞大的数目冲昏了头脑，都一度认为要冲进这波风口之中，结果不小心就成了被割的韭菜，而不是飞起的猪。

结语

最后你发现，其实唐葫芦这一套就是自媒体+卖货。但不同的是唐葫芦没有资本力量，只能靠自己一步一个脚印走下去，在真实的市场环境中历练、做好内容。

根据他的经验，你会发现内容变现并不难。最大的难点在于你的行动力，不要想着这投一个KOL、那搞个直播带货，就能赢得市场。无数血泪教训都说明，唯有自己长出翅膀，才能找到新的出路。