直销现状：从奖金分配政策看直销

直销在中国的发展已经有了二十多年。但是，在当今社会每每提到“直销”的时候，很多人的第一反应还是“传销”，立刻招来异样的眼光。但是，无论从拿牌直销企业的数量、从事直销行业的人数还是直销企业的业绩来看，直销都在迅猛发展。那么直销在中国高速发展的同时，负面影响也在不断增加，它们之间的矛盾是如何产生的呢？是社会宣导不准确？是直销企业的错误教育方向？还是直销商自酿苦果？

连接了直销企业和直销商的最紧密的东西，同时也是社会比较关注的核心的问题，就是直销的奖金分配政策。它从侧面反映了直销企业的市场定位，引导了直销员的工作方向。那么奖金分配政策在中国的发展和演变是不是和我们刚才提到的矛盾存在一定关系呢？

二十多年前，直销模式进入内地。起步初期，直销企业较少，供直销人选择的也很少。所以很多老一辈的直销人踏踏实实从事某一直销企业，无论做的是什么类型的奖金分配政策，经过十五甚至二十年的努力，他们都成功了。他们的成功应该归功于自己的执着和奋斗，归功于他们选择了正确而又有发展的商业模式，和奖金的分配政策关系并不大。

现在的直销企业遍地开花，作为一个不是很新的商业模式来讲，很多企业从奖金分配方式上面费劲了心思以完成自己企业想要达到的目的。希望稳健持久发展的公司看重稳定的级差制，希望快速达成业绩目标的CEO们更喜欢造梦更为容易的双轨制。但是当今社会经济发展迅速，好多人对金钱的渴望也越来越贪心。在这样的背景下，奖金分配政策越来越激进。

奖金制度的激进主要体现在理论拨比上。级差制度中，随着团队越来越大，可以拿到的提成也会越来越多，但是直销商可以拿到蛋糕的多少，很多程度上取决于蛋糕的大小，直销商的利益和公司的利益完全绑在了一起。显然这种最为符合直销互利共赢概念的奖金分配政策是满足不了越来越贪心的人们儿，看来大家都不愿意用十五年甚至更久的时间来成就一份儿事业。

双轨类型的奖金分配政策中的，直销商可以很大程度上的借力，收入可以急速提高。而且双轨制造梦，直销商不仅能吃自己碗里的米饭，还能吃别人锅里的呢！原来需要15年才能成就的事业，现在只需要两年就能实现！它的这些特点更能吸引急功近利的直销商们。可是真的会有直销企业眼巴巴地看着别人把自己锅里的米饭全部吃完吗？这就造成了很多直销企业运营两三年，就改变奖金分配政策，或者干脆关门大吉。

当今新起盘的直销公司，很多都选择了利用双轨制吸引选择越来越多的直销商，然后引导直销商做零售，在零售的奖金分配中，选择级差制度。公司的重点工作放在了培训和引导直销商做零售上，而另外一项非常重要的吸引新直销商加入的工作交给了直销商自己完成。然而直销商的水平和能力参差不齐，为了鼓励他们顺利完成吸引新人加入的工作，只有不断地在奖金分配时候支持他们！也因此而出现了“返本奖”“静态奖”这些概念，来协助直销商吸引新人加入。

直销商团队的企业化管理在当今还只是一个概念，再加上现在社会从事直销的人流动很大，也很难找到对团队有控制权的团队领导人，所以新奖励分配政策的制定的时候，对领导人的支持政策也越来越少，越来越偏向于对新人的吸引政策。

就这样，本来以销售为目的的直销企业，越来越多的变成了以拉人加入为主了。如果相应的服务、产品、教育跟不上的话，必然会造成越来越多直销商在未受到足够培训的时候，便一味地介绍别人加入，也就会在社会上造成很多负面的影响。而直销在中国正处于量的发展阶段，所以这种负面影响也会越来越大。也就形成了文章之初所提到的矛盾的存在。

相信不久的将来，随着直销市场在中国越来越饱和，直销会不断发生质的变化。直销企业会越来越重视服务、产品和教育，直销商会以销售产品为主要目的。这些变化体现在表面也许就是奖励分配政策越来越趋近原始的多销多得，直销商数量不是急剧增加而是水平上涨。相信到那个时候，这个矛盾也就自然而然的不存在了。

我们的社会宣导没有错，直销企业也没有错，直销商更没有错，这只是社会发展的一个必然的阶段而已。而作为直销行业的人，有责任也有义务推动直销健康长久发展。

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